| Vertriebskabarett, Kolumne von Frank Astor und Klaus Kröhnert
24. Februar 2012 | 2393 Artikelaufrufe

Was Sie schon immer übers Verkaufen vergessen wollten!

„Die ganze Welt ist ein großes Kaufhaus und wir alle drin sind Kunden. Wir werden gesucht, umgarnt, beraten und verkauft“ (frei nach Shakespeare)

„Kennen Sie Ihre Kunden? Wissen Sie, wo Ihre Kunden sitzen, welche Probleme sie haben, welche Lösungen sie suchen? Haben Sie im Geringsten eine Ahnung von dem, was Ihre Kunden wollen, was ihre Vorlieben, Bedürfnisse, Hobbys sind? Woran erkennen Sie, ob jemand Kunde werden kann, welcher Ansprache es bedarf, damit er Kunde bleibt und wie lautet Ihr Plan B, wenn er mit der Konkurrenz liebäugelt?!

Sie haben die Lösungen und Sie sind nicht in der Lage, diese mit den Wünschen des Kunden zum Wohle Ihres Unternehmens miteinander zu verbinden? Kennen Sie Ihr Customer Relation Management oder verstehen Sie unter Kundenpflege lediglich den gemeinsamen Besuch in einem türkischen Hamam?! So könnte ein Vertriebsvorstand nach Ihren Kompetenzen als Vertriebsfachmann fragen.

Aber sind wir denn nicht alle auch Kunden?

Ja, täglich sind wir mal Verkäufer, mal Kunde, mal beides. Die Frau verkauft ihrem Mann, dass die neue Gucci Handtasche viel nötiger ist als ein Flachbildschirm. Und der Mann verkauft seiner Frau, dass ein Kind genug ist. Dass der langfristige Erfolg oftmals zu wünschen übrig lässt, erkennt man daran, dass sich nach einigen Jahren drei kleine Kinder um die Gucci Handtasche streiten.

Aber warum ist es eigentlich in Deutschland einfacher Gott zu beweisen, als die ADAC-Motorwelt abzubestellen? Warum hat man hierzulande so oft das Gefühl, dass das Wort „Vertrieb“ von „vertreiben“ kommt? Und warum braucht man einem Verkäufer nicht zu widersprechen?  – Weil er es nach kurzer Zeit schon selbst tut.

Kundenorientierung heißt in der Praxis doch oft: Der Kunde muss sich orientieren!

Als der Flughafen in Frankfurt umgebaut wurde und man nur unter irgendwelchen Plastikabdeckungen sein Gate erreichen konnte, wurde das Flughafenpersonal befragt: „Was halten Sie von Kundenorientierung?“ Da gab es Antworten wie: „Ich kann Ihnen ein Lied singen, jeder zweite Kunde verliert hier die Orientierung“ „Täglich finden wir wenigstens eine Frau, die orientierungslos auf einem Zementsack sitzt, die Stöckelschuhe neben sich liegen hat und sich weigert auch nur noch einen Meter weiter zu gehen.“ Und eine hat sich sogar heulend aufs Gepäcklaufband gesetzt und gesagt: „Hauptsache, ich bleibe in Bewegung.“

Ein Bestattungsunternehmer hat es mit seiner Kundenorientierung auch nicht leicht: Seine Kunden bewegen sich überhaupt nicht mehr, deshalb werden sie auch getragen oder geschoben. Und wenn er für sein Bestattungsunternehmen Reklame machen will, wie soll er da texten? „Tausende kennen ihn schon, den Huber-Komfort-Sarg. Auch Sie werden ihn kennen lernen.“ Oder: „Bei uns liegen Sie richtig!“ Oder, noch ehrlicher: „Irgendwann kriegen wir euch alle!“

Kommt eine Frau ins Bestattungsinstitut und möchte ein Leichenhemd für ihren gerade verstorbenen Mann kaufen. Da bietet ihr der Verkäufer eines für 29.- und eines für 59.- Euro an. Fragt sie: „Warum ist denn das zweite so viel teurer?“ Sagt der Verkäufer: „Das für 59.- Euro ist natürlich bügelfrei!“

Aber bleiben wir bei den Lebenden. Wie sieht es denn in der Zigarettenindustrie mit Kundenorientierung aus? (Okay, „Lebende“ ist vielleicht schon zu viel gesagt.) Die brauchen gar keine Kundenorientierung, für die paar Jährchen rentiert sich das nicht mehr. Die legen mehr Wert auf „Kundentreue“. Obwohl ihnen doch gerade die treuesten Kunden am ehesten wegsterben. Es ist ja erwiesen, dass Raucher doppelt so häufig sterben wie Nichtraucher.

Was uns Kunden auch immer sehr viel Freude bereitet, ist den Einzelhandel zu unterstützen, jawohl!

Wir, der Kunde haben ein schlechtes Gewissen, wenn wir nur noch faul vom Sofa aus bei Amazon, Zalando oder wie Sie alle heißen unsere Einkäufe tätigen. Nein, wir müssen den Einzelhändler unseres Vertrauens unterstützen, ihm beistehen und zu ihm halten. Also, machen wir uns auf den Weg!!

Gut, der ein oder andere Einzelhändler unseres Vertrauens befindet sich nicht gleich um die Ecke, d.h. wir nehmen eine längere Anfahrt in Kauf. Endlich angekommen, gestaltet sich die Parkplatzsuche nicht gerade einfach und unterscheidet sich auch nicht wirklich von der Dauer der Anfahrt! Nachdem wir den Parkplatz gefunden haben machen wir uns weiter zu Fuß auf den Weg, egal ob Regen oder Schnee, wir kämpfen uns durch, immer mit dem Ziel vor Augen „Einzelhändler, wir stehen Dir bei“!

Im Geschäft angekommen, merken wir, dass wir nicht alleine sind. Auch andere Kunden hatten diese geniale Idee, Ihren Einzelhändler zu unterstützen. Also warten wir, bis endlich ein Verkäufer Zeit für uns hat. Gut, so was kann dauern…. spätestens nach 5 Minuten schlägt unser Puls schon schneller und die Atmung verändert sich. Aber, wir warten. Nach ca. 10 Min. machen sich schon langsam Aggressionen gegen unseren Einzelhändler breit. Aber, wir warten. Nach geschlagenen 30 Minuten (Anfahrt und Parkplatzsuche ergeben fast dieselbe Zeit) kommen wir endlich dran. Mit der Aussage des Verkäufers: „Tut mir leid, so etwas führen wir nicht, da müssten Sie vielleicht mal im Internet schauen“  kommt bei uns das Verständnis für MORD auf!!

Ja, auch Sie, liebe Leser, sind unsere Kunden und wir orientieren uns an Ihnen, damit Sie immer in Bewegung bleiben. Geistig. Emotional. Geschäftlich. Der Eine will mehr Tiefgang, der Andere mehr lachen und der Dritte mehr Erfolg. Nicht leicht, aber das kriegen wir hin.

Text_Frank Astor und Klaus Kröhnert, für die Vertriebszeitung

 

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Frank Astor Schauspieler, Sänger, Entertainer. Gleichzeitig – Unternehmensberater und Vertriebstrainer. Als renommierter Wirtschafts- und Seminar-Kabarettist bringt Astor die Real-Satire des Firmenalltags auf die Bühne. Mehr Infos unter www.frankastor.de oder www.vertriebskabarett.de

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