| Webinare
22. Februar 2013 | 2297 Artikelaufrufe

Webinar: Vertriebs-Tool mit Potenzial

Webinare können für die Kundengewinnung äußerst effektiv sein, sind jedoch noch nicht sehr weit verbreitet. Dass sich Webinare gerade für die Kommunikation mit potenziellen Kunden und das Sammeln wertvoller Kontakte besonders gut eignen, davon überzeugte der B2B Marketing Spezialist, Daniel Waas die Zuhörerschaft auf dem 3. B2B Marketing Kongress der Media Treff Akademie in Würzburg.
 

Langsam hat jeder verstanden, dass man im hartumkämpften Markt ohne eine zeitgemäße Website nach gegenwärtigen Standards und regen Social Media – Aktivitäten auf Dauer nicht mehr mithalten kann. Dass es aber für Marketing und Vertrieb noch bedeutend mehr wertvolle Tools gibt, die von vielen Unternehmen noch zu wenig genutzt werden, ist nicht jedem bewusst. Dazu gehören Webinare.

Webinare sind Web-basierte interaktive Präsentationen oder Seminare, die online zu einer festgelegten Start- und Endzeit übermittelt werden. Unterstützt wird die Präsentation durch eine Telefonkonferenzschaltung. Teilnehmer benötigen einen schnellen Internetzugang und ein Telefon. Genaue Details werden nach der Anmeldung per eMail versandt.

Daniel Waas, Director Demand Generation EMEA der Citrix Online GmbH ist B2B-Marketing Spezialist, Blogger und Webinar Experte. Er hat in den letzten Jahren interessante Beobachtungen und Erfahrungen mit dem Einsatz von Webinaren als Marketingtool gemacht, auf denen seine Erkenntnisse basieren.

Ziel und Wirksamkeit von Webinaren

Möchte man Webinare für den Vertrieb nutzen, so stellen sie ein gutes Instrument für das Sammeln von vertrieblich relevanten Daten und letztlich für die Verwandlung von Interessenten in Kunden dar. Durch Webinare lassen sich auf sehr einfache Weise wertvolle Kontakte generieren. 20 Webinare im Quartal bringen laut Waas ca. 5000 neue Kontakte. Das wären pro Jahr 20.000. Eine beachtliche Zahl.

In einer Studie der MarketingSherpa 2012 wurde herausgefunden, dass Webinare für Marketing und Vertrieb so effektiv sind, wie eine gute Unternehmenswebsite und beinahe so wirksam wie Inside Sales, Seminare und Events.

Die sog. „Customer Journey“, der Zyklus, den ein Kunde durchläuft, bevor er kauft, sollte in etwa so angelegt sein:


Bewerben des Webinars

Als erstes muss der Inhalt des Webinares promotet werden, um den initialen Kontakt herzustellen. Dabei ist es wichtig, dass die Themen interessant, attraktiv und aktuell sind. Hierzu werden die potenziellen Interessenten via E-Mail, Social Media und /oder Banner auf die Website eingeladen.

Die Einladung

Die ideale Einladung besteht aus einem HTML Header, einem ansprechenden Bild des Speakers und mehreren „Calls-to-Action“. Ein Call to Action ist eine Handlungsaufforderung. Sie kann eine Grafik, ein besonderes Angebot, ein Versprechen oder andere zum Kauf oder zur Kontaktaufnahme motivierendes Element sein. Und schließlich gehört in die Einladung ein deutlicher Aufruf zum ‚Social Sharing‘, einer öffentlichen Linkempfehlung.

Die Webinare sollten am besten zwei Mal beworben werden, einmal als Einladung und ein weiteres Mal als Erinnerung (Reminder). Die Versendung per E-Mail erfolgt am einfachsten über einen externen Anbieter und das Einladungsmanagement sollte automatisiert ablaufen. Stellen Sie außerdem den Interessenten eine kostenlose Einwahlnummer zur Verfügung.

Der Termin

Für den Termin eignen sich laut Waas erfahrungsgemäß am besten Dienstage, Mittwoche oder Donnerstage, mittags oder vormittags. Vermeiden Sie also Webinartermine an Montagen und Freitagen.

Die Speaker

Idealerweise engagiert man für Webinare zur Hälfte externe Speaker, deren eigene Interessen mit dem Abhalten der Webinare ebenfalls gedeckt sind. Dadurch entstehen nur geringe, im besten Fall gar keine Kosten. Z.B. Fachautoren, Buchautoren, etc., Personen, die über die Webinare die Gelegenheit bekommen, eine breite Zielgruppe anzusprechen.

Die Themen

Die Themen sind sehr vielfältig und haben mit dem eigentlichen Produkt, das verkauft werden soll, erst einmal nichts zu tun. Allerdings muss vorab abgeklärt werden, welchen Schritt in der Kaufentscheidung des Kunden das Thema unterstützen soll. Die Themen müssen aktuell und spannend sein und die Titel zur Teilnahme einladen.

3 Phasen eines Webinars

  • In Phase 1 werden die genauen Kontaktadressen noch nicht erhoben und der Bezug zum Produkt ist noch nicht vorhanden. Der Teilnehmer muss erst über eine Opt-In Funktion sein Interesse an einem Produkt aktiv bestätigen.
  • In der zweiten Phase stellt das Webinar nun einen Bezug zum Angebot her und
  • in der 3. Phase wird das Produkt oder das Unternehmen als Kompetenzträger vorgestellt.

Die Teilnehmer

Von den angemeldeten Personen nehmen knapp die Hälfte tatsächlich am Webinar teil. Viele melden sich bei Webinaren bereits in dem Wissen an, dass sie nicht teilnehmen werden, mit dem Ziel anschließend die Unterlagen und Folien zugesandt zu bekommen. Das ist laut Waas positiv zu bewerten und sollte die Organisatoren nicht abschrecken. Denn auch diese Interessenten sind potenzielle Kunden und ein Erstkontakt wurde hergestellt. Die durchschnittliche Teilnehmerzahl an Webinaren beträgt üblicherweise zwischen 50 und 500 Teilnehmer.

Der Ablauf

Vor Beginn des Webinars sollte man eine 30 minütige Warmlaufzeit einberechnen. Als optimale Länge des Webinars selbst hat sich bei einem Test von 30, 45 und 60 Minuten eine 30 minütige Dauer erwiesen. Für die eigentliche Präsentation sollte die Zeit auch ungefähr eingehalten werden. Danach kann man bei Interesse durchaus noch ein wenig überziehen.

Während des Webinars ist die Interaktion mit den Teilnehmern sehr wichtig, um die Aufmerksamkeit aufrecht zu erhalten und die Teilnehmer in der Veranstaltung zu halten. Als Feed Back lässt sich sogar kontrollieren, ob Teilnehmer nebenbei andere Seiten besuchen, oder ob das Webinar mit voller Aufmerksamkeit verfolgt wird.

Manchmal werden während der Veranstaltung so viele Fragen gestellt, dass man sie alleine niemals bewältigen könnte. Ein Chat, der gleichzeitig und nebenbei angeboten wird, wird gern genutzt, erfordert aber in der Regel eine zweite Person, die den Speaker unterstützt und den Chat aktiv betreut. Die Chats sind in der Regel nicht für alle sichtbar.

Sollten immer noch Fragen am Ende des Webinars unbeantwortet bleiben, verspricht man deren Beantwortung in einem Follow Up.

 

Um das Webinar erneut verwenden zu können, sollten Sie es unbedingt aufzeichnen.

 Nacharbeit

Nach dem Webinar empfiehlt Waas per Mail nachzufassen, auch bei den Personen, die zwar fix angemeldet waren, aber letztlich nicht teilgenommen haben. Folien und Aufzeichnungen werden anschließend allen bereitgestellt, egal ob Teilnehmer, „No-Show’s“ oder Personen, die höflich abgesagt hatten.Eine kurze, standardisierte Abschlussumfrage hilft, wertvolles Feedback der Teilnehmer zu erhalten, um ständig an Verbesserungen und Innovationen arbeiten zu können. Danach werden Teilnahmequoten erhoben, die allgemeine Zufriedenheit analysiert und das Reporting aufbereitet.

Erfolgs-Kriterien für eine gute Webinar-Lösung:

  • Automatisiertes Einladungsmanagement
  • Transparentes Teilnehmermanagement
  • Kombinierte Audio-und VoIP-Lösung
  • Robuste Plattform
  • Plattformunabhängigkeit
  • Werkzeuge für Interaktivität

Text_Dr.Lydia Polwin-Plass, Vertriebszeitung

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Promovierte Publizistin. Langjährige Erfahrung in Journalismus, PR, Vertrieb, Marktforschung und Eventmanagement. Seit 2008 als freie Journalistin tätig, spezialisiert vor allem auf die Themen Vertrieb, Bildung und Arbeitsmarkt. Davor in Wien angestellt beim Verlag und Herausgeber der österreichischen Bildungsführer und Arbeitsmarktbroschüren. Zuständig für Redaktion und Messeauftritte, PR und Betreuung der Großkunden.

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