| Multi-Channel Vertrieb
18. Januar 2013 | 4693 Artikelaufrufe

Welche Chancen eröffnet Multi-Channel Vertrieb?

Wenn ein Unternehmen parallel mehrere Absatzkanäle nutzen möchte, um seine Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben, spricht man von Multi-Channel-Absatzsystemen bzw. von Multi-Channel-Vertrieb. Zentrale Problemstellungen liegen hierbei in Auswahl, Gestaltung, Steuerung und Koordination der einzelnen Kanäle. Zudem müssen die Absatzwege spezifisch mit Vorteilen ausgestattet und zugleich in ein Gesamtkonzept integriert werden. 

Das Kaufverhalten der Verbraucher hat sich in den letzten Jahren geändert. Beschaffungskanäle werden entsprechend persönlicher Vorlieben ausgewählt. Bequemlichkeit beim Einkauf und Verfügbarkeit der Produkte spielen hierbei eine wichtige Rolle. Verbraucher möchten wählen können zwischen traditionellen Kanälen wie z.B. dem stationären Handel, und neuen, innovativen Kanälen wie mobilen Anwendungen. Werden Online – und Offline-Kanäle funktionell miteinander vernetzt, dann kann dies zu einer signifikanten Steigerung der Kundenzufriedenheit führen.

Grundsätzlich stehen Hersteller- und Handelsunternehmen unterschiedliche Absatzwege zur Verfügung. Hersteller können hierbei Kombinationen aus direkter oder indirekter Distribution miteinander kombinieren. Ein kurzer Überblick:

Beim Direktvertrieb erfolgt die Distribution ohne Absatzmittler. Als Optionen stehen hierbei zur Verfügung: Verkauf durch den eigenen Außendienst, eigene Verkaufsniederlassungen, Fabrikverkauf, Formen des Versandhandels (klassisch oder online).

Beim indirekten Vertrieb kommen Absatzmittler zum Einsatz, z.B. Groß- und Einzelhandel, Industrie- oder Handwerksunternehmen, Vertragshändler, Franchisingsysteme, Handelsvertreter etc.


Die Vorteile des Multi-Channel-Vertriebs

Neben einer Steigerung der Kundenzufriedenheit können sich durch den Einsatz mehrerer Absatzkanäle folgende Vorteile ergeben:

  • Steigerung des Distributionsgrades und somit Erreichen einer höheren Marktabdeckung. So wird z.B. eine Ansprache der Kunden über verschiedene Kontaktpunkte sowie eine umfassende Erschließung von Marktpotenzialen möglich.
  • Gewinnung neuer Kunden sowie Kundenbindung durch spezifische Ausrichtung der einzelnen Absatzkanäle an unterschiedliche Kundenbedürfnisse.
  • Steigerung der Wirtschaftlichkeit durch Synergieeffekte, z.B. vereinfachte Datenerfassung sowie Kostensenkung, insbesondere im Bereich des Service Centers. Bestellungen, die über einen Online-Shop eingehen, können direkt an das Warenwirtschaftssystem übergeben werden. Dadurch entfallen personalintensive Bestellannahmen über die Hotline. Außerdem können Beratungsleistungen, die bisher durch die Hotline abgedeckt wurden, auf den Online-Shop verlegt werden. Durch die Einrichtung von FAQ-Bereichen und das Bereitstellen von Produktvideos und Anleitungen können zahlreiche Verbraucherfragen online beantwortet werden, so dass keine Kontaktaufnahme mit der entsprechenden Servicehotline erfolgen muss.
  • Aufstellung eines Absatzportfolios und dadurch Reduzierung des Risikos: werden mehrere Vertriebskanäle parallel eingesetzt, verteilt sich das Risiko auf diese Kanäle. Zusätzliche Vertriebswege eröffnen zudem neue Kontaktpunkte zu Kunden.
  • Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz.

Die Vorteile, die ein Unternehmen durch den Einsatz eines Multi-Channel-Absatzsystems realisieren kann, sind sehr vielfältig. Durch die Integration der Absatzkanäle können Konsumenten an unterschiedlichen Kontaktpunkten abgeholt und auf Produkte und Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden. Jeder Absatzkanal bietet hierbei die Möglichkeit, auf alternative Vertriebswege hinzuweisen und die jeweiligen Vorteile hinzuweisen.

Spezifische Vorteile der Absatzkanäle konsequent kommunizieren!

Die unterschiedlichen Einkaufsmöglichkeiten und die jeweiligen Besonderheiten der Absatzkanäle müssen den Verbrauchern aktiv kommuniziert werden. Einige Beispiele:

  • Im Online-Shop werden stationäre Geschäfte dargestellt mit Öffnungszeiten, Anfahrtsbeschreibung, Kontaktinformationen und Servicebeschreibung. Zudem wird auf aktuelle Aktionen und Events hingewiesen.
  • Im Produktkatalog werden auf alternative Bezugsquellen wie Onlineshop und stationärer Handel hingewiesen. Cross-Channel-Frequenz lässt sich durch kanalbezogene Verkaufsförderung erzielen: so kann ein Produktkatalog z.B. Gutscheine oder Duftproben enthalten, die zum Besuch in einer Filiale animieren sollen. Wichtig aus Konsumentensicht ist aber auch, dass Gutscheine und Rabatte nicht auf einen einzelnen Vertriebsweg limitiert sind, d.h. sie müssen auch für den Online-Shop gelten!

Aber: Multichannel-Vertrieb ist nicht einfach als das Hinzufügen weiterer Verkaufskanäle zu verstehen, die unabhängig voneinander als Multiplikatoren fungieren. Vielmehr aktivieren sich einzelne Absatzkanäle untereinander. Hier ist es wichtig, mögliche Wechselwirkungen zu erkennen und zu forcieren, so dass sich die Kanäle gegenseitig aktivieren.

Lesen Sie demnächst, welchen Herausforderungen sich Unternehmen stellen müssen, die ein Multi-Channel-Absatzsystem betreiben.

 

Quelle:
Erfolgsfaktoren des Multi-Channel-Managements
http://miami.uni-muenster.de/servlets/DerivateServlets/Derivate-4568_arbeitsberichte_internetoekonomie.pdf

 

Text_Katja Rosner, Vertriebszeitung

Welche Chancen eröffnet Multi-Channel Vertrieb?
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Magistra Artium in Informationswissenschaft, Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik. Mehrjährige Erfahrung als Software Consultant sowie Projektmanagerin in IT-Projekten und EU Forschungsprojekten. Heute selbständig mit Schwerpunkt: Business Processes & Communication, Wissensmanagement, Web 2.0

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