| Serie Vertriebserfolg Einführung
22. April 2011 | 3238 Artikelaufrufe

Welcher Weg führt an die Vertriebsspitze?

„Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind“, sagte Henry Ford. Welche Fähigkeiten sind das für Vertriebler? Und welche Tricks, Kniffe, Techniken, Methoden und Ansätze müssen Vertriebler heute beherrschen, um erfolgreich zu sein? Gibt es überhaupt Erfolgsrezepte, die im Verkauf funktionieren und die auch auf andere Kunden, Produkte bzw. Branchen übertragbar sind?

Verkaufen kann ganz einfach sein – wenn es um knappe Güter in einem Markt mit großer Nachfrage geht, zum Beispiel. Der Launch des iPad von Apple im April 2010 war solch ein Fall. Das Produkt war Ende Januar 2010 angekündigt worden und hatte bis zu seinem Verkaufsstart schon eine so große Nachfrage generiert, dass die Kunden vor den Apple Stores lange Schlangen bildeten. Innerhalb der ersten 80 Tage nach dem Launch waren bereits 3 Millionen dieser Tablet-Computer verkauft. Aufgrund der starken Nachfrage in den USA mussten europäische Kunden bis Ende Mai auf ihre iPads warten. Bilder von glücklichen Kunden, die das soeben erstandene Produkt wie eine Trophäe in die Kameras hielten, gingen durch die Medien.

So einfach haben die meisten Vertriebler es in ihrer täglichen Praxis allerdings nicht. Und wenn man ehrlich ist, braucht man in einem solchen Fall auch keine Top-Sales-Leute. Wenn Sie aber sehr komplexe und stark erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, Ihr Kunde noch nicht weiß, dass Ihr Produkt die Lösung seines Problems wäre, oder wenn Ihr Kunde noch gar nicht erkannt hat, dass er überhaupt ein Problem hat, dann sieht die Sache schon ganz anders aus. Dann sind echte Verkaufsprofis gefragt.

Was raten die besten Verkaufstrainer?

Wie schafft man es also wirklich an die Verkaufsspitze? Viel haben wir in der täglichen Vertriebspraxis gelernt, durch Learning-by-Doing, durch Beobachten guter Vertriebler, durch Mentoren. Aber auch Fachbücher, Zeitschriften, Webseiten, Seminare, Vorträge und Key Notes bieten erfahrenen Sales-Managern oft gute Denkanstöße. Über die Jahre haben sich die Trends dabei gewandelt. Vom teils aggressiven Hardselling ging es über das Softselling und Relationship-Building zu einer Mischform aus alledem. Mal war Neurolinguistische Programmierung (NLP) auch im Vertrieb in aller Munde, mal wurde sie recht kritisch betrachtet. Mal war Kaltakquise das Allheilmittel, mal galt sie als überholt.

Auch die bekannten deutschen und internationalen Verkaufstrainer präsentieren zum Teil unterschiedliche Ansätze und Schwerpunkte. Bei den einen geht es um die Verkäuferpersönlichkeit, die persönliche Wirkung, das Auftreten, bei anderen um Vertriebsrhetorik oder Körpersprache. Die einen behandeln Aspekte wie Empathie und Sympathie. Andere setzen auf Kybernetik. Mal steht der Verkauf von Mehrwert im Vordergrund, mal die Einstellung zum Verkaufen und mal die Vertriebseffizienz. Die Trainer geben Tipps zum Story-Telling, zur Einwandbehandlung, zu Abschlusstechniken und zu „Kuschel-Calls“.

Eines ist jedoch allen führenden Verkaufstrainern gemeinsam: Sie liefern Anregungen und Denkanstöße, manchmal provokant, oft unterhaltsam verpackt. In unserer Serie Vertriebserfolg werden wir einige dieser Ansätze vorstellen. Den Start machen wir mit Martin Limbeck. Vielleicht ist in dieser Serie ja die eine oder andere Anregung für Sie dabei. Denn – um auch mit Henry Ford zu schließen: „Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.“

 

Lesen Sie hierzu auch weitere Artikel mit Martin Limbeck:

„Spitzenverkäufer werden nicht geboren“

„Am Telefon zeigt sich, wer wirklich Spitze ist“

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bildquelle_© S. Hofschlaeger, pixelio.de

Welcher Weg führt an die Vertriebsspitze?
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

Schreiben Sie einen Kommentar