| Einkäufertricks
11. September 2017 | 712 Artikelaufrufe

Vertriebsverhandlung

Wenn der Teufel mit dem Verhandlungs-Setting spielt

Wenn Sie super vorbereitet in eine Vertriebsverhandlung gehen und trotzdem sang- und klanglos untergehen, dann liegt das vielleicht gar nicht an Ihrem fehlenden Verhandlungskönnen. Vielleicht haben Sie einfach das Setting nicht durchschaut …

Alles ist vorbereitet. Die Zahlen stimmen, die Fakten über Ihren Verhandlungspartner haben Sie auf dem Schirm und das richtige Outfit haben Sie auch gewählt. Scheint, dass eigentlich nichts mehr schiefgehen kann. Eigentlich …

Denn in der Vertriebsverhandlung zeigt sich dann ein ganz anderes Bild: Sie fühlen sich wie in einer Sardinenbüchse, die auf dem Grill steht. Arm an Arm mit ihrem Kollegen an einem winzigen Tisch, mit durchgebratenem Hinterkopf von der Sonne. Haben die hier eigentlich keine verdammte Klimaanlage?

Tja, lieber Verkäufer, haben sie schon. Doch Sie haben wohl einen gravierenden Aspekt beim Verhandeln vergessen: Nicht nur eine schlechte Vorbereitung kann Ihnen die Verhandlung vermasseln, auch ein teuflisches Setting.

Wenn das Teufelchen zu lachen hat …

Wenn sich bei Ihnen nämlich die ersten Schweißperlen auf der Stirn bilden, lacht sich das Teufelchen gegenüber ins Fäustchen. Schließlich geht sein Plan auf, Ihnen so richtig schön einzuheizen. Während Sie sich also wegen Ihrer Schweißflecken unter den Armen in Grund und Boden schämen, sieht der Einkauf den Triumph schon auf seiner Seite. Denn wer abgelenkt ist, macht grobe Schnitzer. Und das fast immer!

Doch passen Sie auf, das Spielchen funktioniert auch wunderbar andersherum: Der Einkauf setzt sich selbst bewusst in die Sonne. Sparen Sie sich jedoch Gedanken wie: „Das ist aber nett von ihm.“ Denn der Einkauf will alles für Sie, aber nicht, dass Sie Ihr ganzes Verhandlungskönnen zeigen. Sie blicken nun nämlich in die Sonne und somit statt ins Gesicht Ihres Gegenübers nur in eine dunkle Scheibe. Die Mimik lesen? Heute wohl eher nicht. Dann liegt der Vorteil doch wieder ganz klar auf Seiten des Einkaufs – besonders dank der dann sicher eingeschalteten Klimaanlage.

Freuen Sie sich auch an einem Regentag nicht zu früh. Die Tür im Rücken, ein Sitzplatz im Durchzug und auch ein unbequemer Holzstuhl können ihr Übriges tun, damit der Einkäufer sich innerlich die Hände reibt.

Eckig oder rund, das ist hier die Frage

Jedes spezielle Arrangement des Settings hat seine eigene Wirkung. Und dafür brauchen Sie kein Experte in Raumkonzepten oder Innenarchitektur sein. Die kleinsten Details haben schon große Wirkung.

Achten Sie bei der nächsten Vertriebsverhandlung zum Beispiel einmal ganz speziell auf den Tisch. Ist dieser eckig oder rund? An eckigen Tischen sitzen Sie Ihrem Verhandlungspartner eigentlich immer gegenüber. Sie haben also eine gefühlte Front gegen sich. Wenn Sie über Eck sitzen oder – noch besser – an einem runden Tisch, dann sind Sie ein Teil der Gemeinschaft und somit dürfen Sie einen leichteren Vertrauensaufbau erwarten.

Sie sehen, ein Setting ist selten zufällig geschehen – es ist ein elementarer Teil der Verhandlung. Wie ändern Sie also das Setting zu Ihren Gunsten? Mir ist bewusst, dass Sie sich wahrscheinlich jetzt einen simplen Trick erhoffen, der Sie vor solch einem Schlamassel rettet. Doch leider können Verkäufer so gut wie nichts an dem arrangierten Setting vor Ort verändern. Denn der Hausherr hat eben diesen Trumpf im Ärmel.

Vom Erkennen zum Trumpf

Doch kampflos aufgeben? Niemals! Geben Sie dieser Verhandlungstaktik des Einkaufs keine Chance, indem Sie solche bewussten Spielchen mit dem Setting erkennen und sie offen ansprechen.

Haben Sie genug von der Sonne, bitten Sie darum, das Rollo runterzulassen. Spüren Sie schon nasse Stellen unter den Armen, fragen Sie Ihren Gastgeber, ob er die Klimaanlage einschalten kann. Oder suchen Sie sich Ihren Platz beim Betreten des Raums doch einfach gleich selber aus. Ich bezweifle, dass ein Einkäufer Sie samt Stuhl an eine andere Stelle des Tischs trägt.

Wenn Sie also intelligent auf solche Spielchen reagieren, können Sie das Setting zwar immer noch nicht selbst bestimmen, aber doch zumindest Ihr Gegenüber überraschen – und das wird zu Ihrem Trumpf. Nehmen Sie sich raus, den für Sie optimalen Verhandlungsort zu schaffen. Und geben Sie dem Setting-Teufelchen im Einkäufer damit keine Chance.

So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ

Wenn der Teufel mit dem Verhandlungs-Setting spielt
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Schreibe einen Kommentar