| Verhandlungstipps
7. Oktober 2014 | 2310 Artikelaufrufe

Wenn ein bestimmter Einwand immer wieder auftaucht…

Es gibt gewisse Einwände bzw. Kundenaussagen, die treten regelmäßig auf. Vielleicht hören Sie immer wieder, wenn Sie ein Angebot gemacht haben, dass das Angebot wirklich gut ist – aber am Preis noch etwas gemacht werden muss. Oder bei der Neukundenakquise: Ihr Wunschkunde ist zufrieden und möchte deswegen den Anbieter nicht wechseln.

Wenn Sie auf solche Aussagen Antworten parat haben, die das Gespräch weiter in Richtung Gesprächszielerreichung führen, dann ist alles in Ordnung. Doch was ist, wenn Ihre bisherigen Antworten meistens dazu führen, dass Ihr Gesprächspartner noch keine endgültige Entscheidung treffen mag oder sich sogar sofort gegen Sie bzw. Ihre Lösung entscheidet?

Viele Verkäufer ärgern sich zeit ihres Verkäuferlebens mit wiederkehrenden Einwänden herum. Das hat fatale Folgen:

  • Wenn der Verkäufer einen Einwand hört, den er selten wirklich entkräften konnte, dann läuft bei ihm im Inneren automatisch ein Film der Niederlage ab. Denn er wird denken: „Verflucht, nun hat auch dieser Kunde diesen Einwand, bei dem ich noch nie weiter gekommen bin. Jetzt werde ich gleich wieder scheitern.“ Häufig tut er das dann auch tatsächlich und bekommt die Bestätigung, dass dieser Einwand wirklich schlimm ist.
  • Wer zunehmend Angst vor bestimmten Einwänden hat, entwickelt immer mehr Vermeidungsstrategien. Denn welcher Verkäufer fährt schon gerne Niederlagen ein? Also wird er Tätigkeiten und Aufgaben suchen, die ihn mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht in diese unangenehmen Situationen führen. Beispiel: Statt sich der „schwierigen“ Neukundengewinnung zu widmen, hält sich der Verkäufer lieber bei seinen bestehenden Kunden auf und versucht mit diesen seine Jahresziele zu erfüllen.

Daher einige Empfehlungen:

  • Besprechen Sie offen, ehrlich und regelmäßig mit Ihren Kollegen sämtliche Situationen, die zu „schwierigen“ Kundenaussagen führen könn(t)en.
  • Sammeln Sie Lösungswege, wie mit diesen Aussagen umgegangen werden kann.
  • Überlegen Sie sich Strategien, wie diese Einwände sogar vermieden werden könnten.
  • Da es keinen Königsweg im Verkauf gibt und jeder Verkäufer unterschiedlich ist, sollten Sie alle Wege schriftlich festhalten, wie beispielsweise gute Kunden gewonnen worden sind und wie die dabei aufgetretenen Widerstände (die vom Kunden als auch die vom Verkäufer) erfolgreich abgebaut bzw. vermieden wurden.
  • Entwickeln Sie somit mit zunehmender Zeit eine Sammlung von Konzepten und Ideen, wie Sie und Ihre Verkäuferkollegen vor Ort erfolgreich waren und zukünftig auch werden können.
  • Da auch neue Mitarbeiter vor ähnlichen Problemen stehen werden, werden diese mit den Erkenntnissen viele Fehler vermeiden, die sie sonst gemacht hätten.
  • Auch erfahrene Verkäufer werden dieses Nachschlagewerk zu schätzen wissen, weil sie sich damit immer wieder neu inspirieren können.

Kaum ein Verkäufer wird gerne zugeben, dass er mit manchen Situationen Schwierigkeiten hat. Doch wenn Verkäufer keine Strategie haben, gewisse Herausforderungen zukünftig besser bewältigen, werden sie versuchen, diese Situationen zu meiden. Damit entgehen ihnen und dem Unternehmen viele Chancen, Potentiale, Umsätze und Deckungsbeiträge. Deswegen lohnt es sich, mit allen Verkäufern gemeinsam an einem Strang zu ziehen und Konzepte und Strategien für bessere Verkaufsresultate zu erarbeiten.

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Bild: © Peter Kirchhoff, aboutpixel

Wenn ein bestimmter Einwand immer wieder auftaucht…
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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