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11. August 2016 | 1213 Artikelaufrufe

Wenn Verkaufswettbewerbe demotivieren…

Wenn Verkaufswettbewerbe demotivieren…

Läuft etwas im Verkauf nicht, fragen sich viele, was denn nun getan werden kann. Ein Wettbewerb zwischen den Verkäufern ist dann eine naheliegende Lösung für viele. Doch leider tragen zahlreiche Wettbewerbe eher zur Demotivation und Schwächung der Vertriebsleistung bei, statt zum nachhaltigen Erfolg.

Das Hauptproblem bei Verkaufswettbewerben ist, dass viele Führungskräfte sich mit der alleinigen Ausschreibung zufrieden geben. Sie lehnen sich dann zurück, weil sie davon ausgehen, dass nun jeder Mitarbeiter „von alleine losläuft“ und mit dem Verkaufen beginnt. Doch dann passiert nichts, weil die Gewinner oft schon zu Beginn des Wettbewerbs feststehen, die Prämie nicht motiviert und insbesondere die meisten Verkäufer gar nicht wissen, wie sie den Wettbewerb überhaupt gewinnen können.

Zudem fehlt es den Verkäufern nicht an Interesse, den Wettbewerb zu gewinnen, sondern an der Fähigkeit, das ausgeschriebene Produkt überhaupt in der geforderten Menge zu verkaufen. Kurz: Den Mitarbeitern fehlt ein Konzept für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Lohnt sich die Anstrengung überhaupt?

Mancher Arbeitgeber hofft, dass sich die Mitarbeiter aus purem Eigeninteresse in ihrer Freizeit hinsetzen und darüber nachdenken, wie sie den Wettbewerb gewinnen können. Dieser Wunsch wird aber leider nur selten Realität, weil sich viele Verkäufer nicht genügend mit ihrer Aufgabe und ihrem Arbeitgeber identifizieren – und leider im Zweifelsfalle den Weg des geringsten Widerstandes wählen.

Denn gewöhnlich werden Wettbewerbe nicht ohne Anstrengung gewonnen. Daher wägt jeder Mitarbeiter für sich egoistisch ab: Lohnen sich meine Bemühungen überhaupt? Soll ich meine Routine wirklich deswegen verlassen? Ist die ausgeschriebene Prämie überhaupt der Mühe wert? Und schließlich: Was passiert, wenn ich nicht gewinne – nichts, oder?

Zudem haben viele Vertriebsmitarbeiter nur geringe Ansprüche an sich selbst und lassen dann den Wettbewerb an sich vorbeiziehen.

Folgende drei Punkte sorgen dafür, dass Wettbewerbe motivieren und die unternehmerische Gesamtleistung ankurbeln:

1. Es darf nicht nur einen Gewinner geben…

… sondern viele. Wichtig ist die gleiche Chancenvoraussetzung aller Beteiligten. Auszubildende, Teilzeitkräfte und „alte Hasen“ bringen in der Regel unterschiedliche Voraussetzungen mit – und haben im Alltag andere Möglichkeiten, zu verkaufen und damit auch zu gewinnen. Werden möglichst gleichstarke Gruppen gebildet, hat jeder innerhalb seiner Gruppe die Chance auf den Gewinn – und sieht somit eine faire Chance und damit einen Anreiz, überhaupt am Wettbewerb teilzunehmen.

2. Wettbewerbe müssen einfach sein!

Komplizierte Ausschreibungen, nicht nachvollziehbare Rechenwege und keine regelmäßige Information über den aktuellen Stand auf der „Rennliste“ machen Mitarbeiter zu Recht kritisch.

3. Führungskräfte müssen Ideen, Strategien und Hilfe bieten

Böswilligkeit ist nicht der Grund, warum Produkte nicht verkauft werden. Manchmal fehlt es den Mitarbeitern schlicht und einfach an Zeit. Eventuell wissen sie selbst gar nicht, weshalb das Produkt eine Bereicherung für Kunden ist – wie soll es dann engagiert verkauft werden? Führungskräfte müssen ihren Mitarbeitern Ideen und Strategien durch Training und Beratung geben, wie sie am besten verkaufen, um das Ziel zu erreichen. Auch während des Wettbewerbs muss die Führungskraft das Gespräch mit den Mitarbeitern suchen, nicht nur, um an den Wettbewerb zu erinnern, sondern auch, um durch Tipps und Anregungen bei der Zielerfüllung zu helfen.

Dann werden Wettbewerbe durchaus zu einem entscheidenden Mittel, um Mitarbeiter zur Umsatzsteigerung zu bewegen. Aber sie können schlechte Voraussetzungen bei den Teilnehmern nicht heilen.

Leistungslohn: Provisions- und Prämienmodelle

 

 

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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