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11. August 2016 | 1505 Artikelaufrufe

Wer ist das bloß? Drei Tipps für ein besseres Namensgedächtnis im Vertrieb

Wer ist das bloß? Drei Tipps für ein besseres Namensgedächtnis im Vertrieb

Menschen kaufen von Menschen. Und diese Menschen haben auch Namen. Doch leider ist der Name für viele schnell ein Problem – erst recht dann, wenn die letzte Begegnung schon länger her ist. So kann für Verkäufer beispielsweise eine Messe, ein Verbandstreffen oder aber auch eine Begegnung außerhalb des typischen Arbeitsumfeldes schnell zu einer unangenehmen Situation führen. Nämlich dann, wenn uns plötzlich eine Person gegenübersteht, deren Name uns beim besten Willen nicht mehr einfallen will.

So peinlich uns das in diesem Augenblick meistens ist, so beruhigend ist es, dass es auch unserem Gegenüber oft so geht. Es ist völlig normal, dass sich Menschen, die viele Kontakte haben, nicht immer an alle Namen erinnern können. Hilfreich ist es, die Situation gleich zu Beginn von sich aus offen anzusprechen, beispielsweise mit „Entschuldigung, ich stehe gerade auf dem Schlauch. Ich komme einfach nicht auf Ihren Namen“.

Häufig führt diese Aussage zu zwei Ergebnissen: Das Gegenüber ist entweder erleichtert und erwidert, dass es ihm genauso geht. Oder aber der Gesprächspartner nennt seinen Namen und das Gespräch geht weiter. Hat also ein Gesprächspartner den Mut – oder die Natürlichkeit – von sich aus diesen Zustand anzusprechen, kann das Gespräch wesentlich angenehmer und aufmerksamer fortgesetzt werden.

Was ist die Alternative?

Findet der Verkäufer den Namen nicht heraus, während der Kunde meint, dass dieser ihn kennt, schließt er womöglich mit „Schön, dass wir uns unterhalten haben. Dann rufen Sie mich bitte morgen mal an!“. Fragt der Verkäufer erst jetzt nach dem Namen, ist die Situation für beide Seiten peinlich. Darüber hinaus wird der Kunde deutlich enttäuschter sein, wenn der Anbieter seine Unwissenheit erst am Ende des Gesprächs offenbart, als wenn er gleich zu Beginn offen gefragt hätte. Folgende drei Tipps helfen dabei, sich Namen grundsätzlich schneller, leichter und besser zu merken:

Positive Programmierung

Wer sich Namen besser merken möchte, sollte schon vor der nächsten Begegnung mit einem unbekannten Menschen gezielt mit seinem Gehirn sprechen. Es gilt, das Gedächtnis darauf zu programmieren, dass jetzt gleich ein Name gehört wird, der behalten werden soll. So wird der Hippocampus des Gehirns – sozusagen der „Torwächter“ für Informationen am Eingang Richtung Langzeitgedächtnis – darauf vorbereitet, Informationen durchzulassen.

Dies könnte spielerisch und wertschätzend mit sich selbst beispielsweise so klingen: „Lieber Hippocampus, ich weiß, dass Du Großartiges leistet. Du bewertest die Gesamtsituation, Gestik und Mimik meines Gegenübers. Dass damit der Name für Dich im Moment nicht überlebenswichtig ist, kann ich nachvollziehen. Er ist es aber für mich. Deshalb lass den Namen bitte durch!“

Auch wenn diese Vorgehensweise für Außenstehende zunächst befremdlich klingen mag, so bringt diese persönliche Zielvereinbarung den Menschen doch einen großen Schritt weiter in Richtung „Namen merken“.

Wiederholungen helfen

Noch einen deutlichen Schritt weiter kommt man, wenn man den Namen nach dem ersten Hören sofort wiederholt „Ah, Herr Obermeier, schön, dass wir uns hier schon wieder treffen!“ Wer den Namen seines Gegenübers wohl dosiert immer wieder ausspricht, sammelt nicht nur Pluspunkte beim Gesprächspartner, sondern hilft dadurch auch seinem Gehirn, das Wiederholungen braucht. Durch das Aussprechen nehmen wir den Namen besser wahr. Selbst der behäbigste Hippocampus ist bereit, eine Information Richtung Langzeitgedächtnis durchzulassen, wenn er sie oft hört.

Emotionen nutzen

Sollte der Name des Gegenübers ungewöhnlich sein oder eine bestimmte Reaktion im Verkäufer auslösen („Der heißt ja so wie der Fußballtrainer vom 1. FCN!“), dann sollte das unbedingt ausgesprochen werden. Jeder spricht gern über sich und wenn Verkäufer den Namen des  Gesprächspartners anspricht, dann löst das positive Emotionen in der angesprochenen Person aus. Zudem bleibt dessen Name wiederum länger im Gedächtnis, da mit ihm jetzt eine Geschichte und somit Emotionen verbunden sind.

Mit diesen drei Schritten bietet man seinem Gedächtnis genau die drei Komponentenan, die es zum Langzeit-Erinnern braucht: Positive Einstimmung, Wiederholung und Emotionen. Einem weiteren Wiedersehen auf fremdem Terrain kann man jetzt ganz ruhig entgegensehen – der Name wird sitzen.

Co-Autorin

Julia Hayn, Diplom-Kulturwirtin und angehender Master of cognitive neuroscience (aon), ist seit fünf Jahren als selbständige Gedächtnistrainerin tätig. Sie gibt in Unternehmen und Universitäten praxiserprobte Methoden weiter, die den Berufsalltag einfacher und effizienter machen. Bei den Themen Namen merken, Ideen generieren, Präsentieren sowie dem Konzept Azubi+ wird deutlich, dass das „Gewusst-wie“ bei der Nutzung des Gehirns eine entscheidende Rolle spielt. http://www.die-gedaechtnistrainerin.de

Wer ist das bloß? Drei Tipps für ein besseres Namensgedächtnis im Vertrieb
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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