| Serie Vertriebserfolg: Interview mit Karl Herndl
9. März 2012 | 3125 Artikelaufrufe

„Wer mit der Kraft der Ordnung verkauft, kann nicht anders als erfolgreich sein“

Der Österreicher Karl Herndl hat sich als Trainer für praxisorientierte Verkaufs- und Führungsseminare einen Namen gemacht. Der 51-jährige studierte Pädagogik und Gruppendynamik in Klagenfurt und war unter anderem drei Jahre als Verkaufsleiter für 300 Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Herndl ist Autor mehrerer Bücher wie „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“. Er sagt: „Dem Vertrieb fehlt es an klaren Strukturen im Tagesgeschäft.“

Bei einem Klosteraufenthalt 2008 entdeckt er die Regeln der Benediktiner für sich. Seither lehrt er in seinen Vorträgen und Seminaren, wie man die Benediktsregeln erfolgreich auf Unternehmensstrukturen überträgt. Im Gespräch mit Vertriebszeitung.de erläutert Karl Herndl, warum Verkäufer dankbar für Ordnung sind und warum mit den Regeln der Mönche jeder Vertrieb erfolgreich sein kann.

Herr Herndl, eine Ihrer Thesen lautet: Wer mit der Kraft der Ordnung verkauft, kann nicht anders als erfolgreich sein. Warum macht das dann nicht jeder?

KH (lacht): Das ist eine gute Frage. Im Vertrieb herrschen sehr viel Beliebigkeit und Zufälligkeit. Das war einfach immer so. Das ist zumindest meine Erfahrung nach 15 Jahren als Trainer. Früher war der Ansatz: „Du kannst gut reden, also geh in den Vertrieb.“ Dabei geht es im Verkauf nicht um viel reden, sondern um die richtigen Fragen. Selbst Top-Vertriebler machen im Grunde alles falsch. Die sind erfolgreich, weil sie früh anfangen zu arbeiten und 20 Termine am Tag machen. Doch im Gespräch selbst läuft vieles quer. Der Redeanteil ist zu hoch, es wird kein Cross-Selling gemacht, geschweige denn bittet der Verkäufer um eine Weiterempfehlung. Das kann‘s zwar nicht sein, aber diese Verkäufer kann man mitlaufen lassen.

Letztlich geht es um die 80 Prozent der Mitarbeiter, die man mit einer guten Struktur entwickeln kann. Da kommt die Ordnung ins Spiel, mit der man die Beliebigkeit im Vertrieb abschaffen kann. Meist verhindern die internen Vertriebsstrukturen das Arbeiten nach einer bestimmten Ordnung. Denn diese Strukturen sind meist nicht so geschaffen, dass ein Ordnungsmuster langfristig umgesetzt werden kann.

Wie einfach ist ein solches Ordnungsmuster umzusetzen? Viele Vertriebler sind ja Chaoten, aber solange sie ihre Zahlen bringen, lässt man sie meist machen…

KH: Die Ordnung ist von der Natur vorgegeben. Die Sonne geht morgens auf und abends unter – mehr Ordnung geht nicht, oder? Die Aussage „Ich bin halt von Natur aus ein Chaot“ halte ich für sehr gewagt. Das erkläre ich auch den Teilnehmern meiner Seminare. Für die ist das meist eine sehr interessante Erkenntnis. In den letzten Jahren habe ich die Erfahrung gemacht, dass die Menschen extrem mitziehen, wenn ich Ordnungsthemen anspreche. Das „Was“ und das „Wie“ sind entscheidende Faktoren im Verkauf. Und so eine Vorgehensweise gab es bisher nicht.

Stimmt, in vielen Vertriebsratgebern geht es vor allem um die positive Einstellung zum Job.

KH: Das ist ja auch zweifelsohne ein sehr wichtiger Aspekt. Doch wir brauchen im Vertrieb eine sehr klare Vorstellung darüber, wie das „Wie“ umgesetzt werden soll. Da geht es etwa darum, welche konkreten Fragen dem Kunden zum Thema Cross-Selling gestellt werden und wie man nach Empfehlungen fragt. Und der Verkaufsleiter ist dafür verantwortlich, dass seine Mitarbeiter das „Wie“ auf der Festplatte gespeichert haben. Sonst wird das auch nicht umgesetzt.

Gehört das „Was“ und das „Wie“ nicht zum Handwerkszeug eines Verkäufers?

KH: Das habe ich auch immer gedacht. Als ich die ersten Seminare in Deutschland hielt war ich der Meinung, dass die Deutschen da viel weiter sind. Weil sie mit Strukturen viel mehr anfangen können. Doch das war gar nicht so. Als ich bestimmte Fragen im Verkaufsgespräch vorgegeben habe, waren die Teilnehmer sehr dankbar. Weil sie endlich etwas Handfestes hatten, mit dem sie ihre Kunden ansprechen konnten.

Haben Sie da ein Beispiel?

KH: Wenn ein Verkäufer einem Kunden neben dem Bausparvertrag noch ein anderes Produkt verkaufen soll und der Vertriebler nicht die passende Frage parat hat, geht das schief. Da heißt es nachher dann „Der Kunde hatte keine Zeit mehr“ oder „Der Kunde hat schon das passende Produkt.“ Wer nicht nach Empfehlungen fragt, kein Cross-Selling betreibt, der weiß meist einfach nicht, wie man das macht. Dann kommt wieder das „Wie“ ins Spiel. Eine der Benediktsregeln lautet: „Eng ist der Weg, der zum Leben führt.“ Genau da ist die Führungskraft gefragt. In einem Zielgespräch ist es ein Muss, mit dem Verkäufer nicht nur über das „Was“, sondern auch über das „Wie“ zu sprechen.

Also getreu der Benediktsregel „Die Schuld trifft den Hirten, wenn der Hausvater an seinen Schafen zu wenig Ertrag feststellen kann“ – das schwarze Schaf ist eigentlich immer der Chef?

KH (lacht): Naja, so einfach kann man das nicht sagen. Führen ist ein anstrengender Prozess, der nie aufhört. Schließlich habe ich die Verantwortung für Menschen übernommen. Mit ihnen muss ich mich so beschäftigen, dass sie sich entwickeln können. Das ist nur dann erfolgreich, wenn ich ihnen zeige, wie das geht. Ein Schreinermeister sagt ja auch nicht zu seinem Lehrling „Jetzt geh mal in den Nebenraum und mach‘ einen schönen Tisch, wir sehen uns in drei Tagen.“ Der Meister wird dem Lehrling genau zeigen, was er mit welchen Materialien wie machen muss. So ein Prozess ist im Vertrieb bisher viel zu wenig etabliert. Aber ich erlebe in meinen Seminaren immer wieder: Wenn Unternehmen sich auf die Benediktsregeln einlassen, stellt sich auch der Erfolg ein.

Herr Herndl, wir danken Ihnen für das Gespräch.

 

Zur Person:

Karl Herndl arbeitete nach dem Studium der Pädagogik und Gruppendynamik in mehreren Funktionen in einem Dienstleistungsunternehmen in Wien, zuletzt als Verkaufsleiter. Seit 1997 führt er als Geschäftsführer der „Karl Herndl Training KG“ im deutschsprachigen Raum Seminare zur Verkaufsförderung durch und ist Autor zahlreicher Büchern zum Thema Vertriebserfolg. www.profischmiede.at

 

Text_Simone Dippel, Vertriebszeitung

Bild:© Karl Herndl

 

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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