| Serie Vertriebsconsultants im Gespräch, Simon-Kucher + Partners Teil 1
15. März 2013 | 3032 Artikelaufrufe

Vertriebspotenzial

„Wer nicht kundennah arbeitet, verschenkt wertvolles Vertriebspotenzial“

Wenn es im Vertrieb nicht rund läuft, ist die Geschäftsführung oft ratlos. Immer mehr Unternehmen suchen dann Rat bei externen Beratern. vertriebszeitung.de hat bei Vertriebsberatungen nachgefragt: Wo drückt der Schuh am häufigsten, wie wichtig ist der Vertrieb innerhalb des Unternehmens, welche sind die größten vertrieblichen Herausforderungen der Zukunft und wo wird wertvolles Vertriebspotenzial verschenkt?

Den Anfang macht Harald L. Schedl, Partner bei  Simon-Kucher& Partners. Das Beratungsunternehmen ist auf Marketing, Vertrieb und Pricing spezialisiert. Bis zu 100 Firmen allein aus dem Bereich Industriebvertrieb wenden sich pro Jahr an die Consultants. Harald L. Schedl über Probleme im Vertriebsalltag, Schwierigkeiten mit der Kundennähe und warum die meisten Vertriebler am liebsten dahin gehen, wo der Kaffee am besten schmeckt.


VZ: Herr Schedl, mit welchen Problemen kommen die Vertriebe auf Sie zu und wer wendet sich an Sie?

HS: Meist geht die Initiative von der Geschäftsführung bzw. der Vertriebs-Geschäftsführung aus. Die Fragestellungen umfassen in der Regel drei Bereiche. Erstens, wie können wir mit dem gleichen Team mehr Umsatz machen? Zweitens, welche Kundensegmente sind für uns attraktiv, wie können wir diese erschließen und drittens, wie können wir den Markt besser abdecken und international besser zusammenarbeiten?

In der letzten Zeit merken wir, dass das Geschäft bei vielen Unternehmen stark schwankend ist. Sie haben in der Krisenzeit 2008/2009 viel in den Vertrieb investiert und dadurch auch anfänglich entsprechenden Zuwachs gehabt. Nur geht es jetzt nicht mehr nur steil bergauf. Die Kosten bleiben aber bestehen. Die Fragen an uns sind dann: Wie können wir mit weniger Mitarbeitern effizienter sein, Kosten senken und trotzdem dasselbe oder ein besseres Ergebnis erreichen? Da geht es auch darum, ob die richtigen Leute an den richtigen Positionen sitzen und ob man teilweise zu viel Personal aufgebaut hat. Der dritte Bereich dreht sich um die Frage, wie der Vertrieb besser gesteuert werden kann.


VZ: Woran hakt es denn bei der Vertriebsteuerung?

HS: Oft denken Vertriebler, sie handeln im Sinn des Unternehmens, tun es aber in Wirklichkeit nicht. Es hakt also daran, dem Vertrieb die tatsächlichen Vertriebsziele zu vermitteln und diese in den Zielvorgaben festzumachen. Das ist häufig ein Problem aus der Geschäftsführung heraus.  Meist wird einer der besten Verkäufer irgendwann zum Geschäftsführer ernannt. Ein Top-Verkäufer muss aber nicht zwingend auch eine gute Führungskraft sein. Die anderen Vertriebler kennen ihren neuen Vorgesetzten noch aus der Verkäuferzeit. Diese erhalten häufig keine genauen Zielvorgaben bzw. deren variable Entlohnung ist nicht auf das Vertriebsziel ausgerichtet. Außerdem gibt es wenig Steuergrößen, anhand derer man den Vertrieb messen kann.


VZ: Wo drückt denn der Schuh im Vertrieb am meisten?

HS: In der Kundenorientierung. Das mag banal klingen, ist aber sehr oft das Hauptproblem. Schauen wir uns die Industriewelt heute an: Was Markt- und Kundenorientierung angeht, haben wir häufig noch einen weiten Weg vor uns. Die Kundennähe ist einfach nicht ausreichend vorhanden. Oft wird einfach das verkauft, was man im Sortiment hat. Ein tiefes Verständnis über den tatsächlichen Bedarf des Kunden, mit welcher Lösung man den Kundenalso wirklich zufriedenstellen kann, das fehlt ganz oft komplett.


VZ: Das kann ja kaum Kundenzufriedenheit, geschweige denn Begeisterung hervorrufen.

HS: Nein, weil immer noch zu viel in Aufträgen, Volumen, Stückzahlen und vielleicht noch technischen Parametern gedacht wird, nicht aber im Sinne der Problemstellung des Kunden. Die Vertriebe sollten vielmehr in der Wertschöpfungskette und in internen Lösungen denken. Dann entsteht auch Begeisterung. Wenn der Vertrieb genau weiß, wo beim Kunden der Schuh drückt, und dafür die passende Lösung parat hat. Wir beobachten in Vertriebsprojekten immer mehr, dass Unternehmen Mitarbeiter aus der Kundenbranche rekrutieren. Die bringen dann zwar zunächst kein detailliertes Produktwissen oder technisches Detailwissen mit. Dafür wissen sie aber genau, wie der Kunde die Produkte einsetzt und nach welchen Lösungen er sucht.


VZ: Warum tun sich Unternehmen eigentlich so schwer mit dem Thema Kundennähe?

HS: Das ist eine gute Frage. Tatsächlich gibt es heute noch Unternehmen, die sagen: Unser bester Vertriebsmann ist das Faxgerät. So kommen nämlich die Aufträge rein. Da ist es dann ein Riesenschritt hin zu einem professionellen und proaktiven Vertrieb bzw. zu einem Key-Account-Management. Das Verständnis und Wissen über die wirklichen Kundenbedürfnisse fehlt komplett. Das merken wir immer wieder, wenn wir in Projekten Kundenentwicklungspläne aufstellen. Da geht es um Maßnahmen wie Hausmessen, neue Entwicklungsprodukte, aber auch um Probleme und Sorgen im Tagesgeschäft. Und da merken wir, dass der Kunde seine Zielkunden nur aus dem Bauch heraus plant. Man geht eben dahin, wo der Kaffee am besten schmeckt. Mit professioneller Kundenentwicklung hat das nichts zu tun.

Herr Schedl, wir danken Ihnen für dieses Gespräch!

 

Lesen Sie auch die beiden ersten Teile unserer Serie Vertriebsconsultants im Gespräch:

Teil 1„Wer nicht kundennah arbeitet, verschenkt wertvolles Vertriebspotenzial“ und

Teil 2 „Warum wollen Vertriebler keine Vertriebler sein, Herr Schedl?“

Teil 3 „Die neue Vertriebsstrategie hat den Erfolg zurückgebracht“

 

Zur Person:

Harald L. Schedl ist Partner und Gesellschafter von Simon-Kucher& Partners sowie Geschäftsführer des Wiener Büros. Er berät vor allem in den Branchen Herstellende Industrie, Technischer Handel sowie Technische Dienstleistungen. Inhaltlich liegt sein Fokus auf Strategie, Innovation, Vertrieb und Pricing. Neben Großkonzernen betreut Harald L. Schedl viele kleine und mittelständische Unternehmen in strategischen Fragen. Er studierte Betriebswirtschaftslehre und Maschinenbau an der Technischen Universität Stuttgart mit den Schwerpunkten Unternehmensführung, Organisation, Marketing und Fertigungstechnik.

 

 


Text_Simone Steinhardt, Vertriebszeitung

Bild: © Marketinclub-Saar

„Wer nicht kundennah arbeitet, verschenkt wertvolles Vertriebspotenzial“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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