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3. Juni 2014 | 5744 Artikelaufrufe

wertschätzende Kommunikation

Wertschätzende Kommunikation für Ihren Vertriebserfolg

In den letzten beiden Artikeln zur gewaltfreien Kommunikation im Betrieb wurden zahlreiche Situationen fehlerhafter Kommunikation dargelegt: Unter Einbeziehung der ebenso erwähnten Kommunikationsmodelle wollen wir einige Lösungsvorschläge aufzeigen.

„Wenn jeder an sich denkt, ist an alle gedacht“. Dies soll kein Aufruf zum Egoismus sein. Vielmehr soll der Blick jedes Einzelnen als erstes auf sich selbst gelenkt werden. Zur Umsetzung einer wertschätzenden Kommunikation können einige Regeln beitragen:

1.   Sprechen Sie in der Ich-Form

Wenn Sie in der Ich-Form sprechen, senden Sie eine Ich-Botschaft. Eine Ich-Botschaft ist eine Selbstoffenbarung, die Ihre eigene Meinung und Ihre Gefühle mitteilt und somit eine partnerschaftliche Kommunikation begünstigt. Es werden ungewollte Blockaden aufgebaut, wenn Sie Formulierungen mit „man“ und „wir“ gebrauchen, da diese andere ungefragt mit einbeziehen. Ein Beispiel für eine Ich-Botschaft ist: „Als ich erfuhr, dass Du hinter meinem Rücken über mich geredet hast, war ich sehr enttäuscht.“

2.   Hören Sie aktiv zu

Hören Sie Ihrem Gesprächspartner in Ruhe zu und denken Sie nach, bevor Sie eine Antwort geben. Zeigen Sie dem anderen, dass Sie zuhören. Bevor Sie Botschaften Ihres Gegenübers interpretieren, fragen Sie nach und wiederholen Sie (paraphrasieren), was Sie verstanden haben. Dadurch geben Sie dem anderen die Gelegenheit, auch eine Ich-Botschaft zu senden und sich klar auszudrücken. Eine Paraphrasierung ist zum Beispiel: „Habe ich Dich richtig verstanden, dass Du Dich in dem Meeting gestern nicht ernst genommen gefühlt hast?“

3.   Vermeiden Sie Verallgemeinerungen

Verallgemeinerungen wie „niemand hört mir zu“, „keiner nimmt mich ernst“, oder „die anderen reden schlecht über mich“ können zu Missverständnissen führen. Durch diese und ähnliche Äußerungen werden viele Fragen aufgeworfen wie zum Beispiel: Wie ist ,niemand´definiert, Wer sind ,die anderen´ oder „was wird über dich erzählt – was meinst du mit ,schlecht´“. Wenn Sie sich klar ausdrücken und sich nicht hinter Verallgemeinerungen verschanzen, werden Ihre Gesprächspartner besser auf Ihre Aussagen eingehen können und die eventuell bestehenden Probleme zielführender gelöst werden.

4.   Stellen Sie konkrete Fragen

Wenn Sie unklare Fragen stellen, werden Sie meist auch unklare Antworten bekommen. Unklare Antworten helfen Ihnen oft nicht weiter und so geben Sie vielleicht frustriert auf oder beschuldigen den anderen, sich nicht konstruktiv am Gespräch zu beteiligen. Wenn Sie also klare Antworten brauchen, machen Sie sich die Mühe, klare und konkrete Fragen zu formulieren.

5.   Beantworten Sie nicht die eigenen Fragen

Vielleicht ging es Ihnen auch schon einmal so: Sie stellen eine Frage, denken dann kurz nach, sind sich sicher, zu wissen, was der andere sagen würde und schon rücken Sie damit heraus, bevor der andere überhaupt zu Wort gekommen ist. Damit haben Sie zwar eine Antwort auf Ihre Frage, aber leider nur Ihre eigene. Wenn Sie sich für den Standpunkt Ihres Gesprächspartners wirklich interessieren, lohnt es sich, nach der Fragestellung auf seine Antwort zu warten.

6.   Achten Sie auf Ihre Körperhaltung, Ihren Gesichtsausdruck und Ihre Stimmlage

Wie in den Kommunikationsmodellen (siehe die letzten Artikel) dargestellt, bestimmen nonverbale Anteile das Gelingen der Kommunikation in einem hohen Maß. Wenn Ihre Körperhaltung einen desinteressierten Eindruck macht, können Sie zwar sagen „Bitte erzähle weiter, ich platze fast vor Spannung“, aber Ihr Gegenüber wird es Ihnen nicht recht glauben. Das gleiche gilt für Ihren Gesichtsausdruck und Ihre Stimmlage. Sie werden authentisch wirken, wenn die nonverbalen und die verbalen Informationen, die Sie weitergeben, ein stimmiges Bild ergeben.

7.   Machen Sie sich frei von Bewertungen

Akzeptieren Sie Ihre Mitmenschen so wie sie sind, und nicht nur so, wie Sie sie haben möchten. Selbstverständlich gibt es Zeitpunkte, in denen Kritik angebracht ist. Trotz allem ist es wichtig, dass Sie Ihr Gegenüber als Mensch akzeptieren.

8.   Auch Sie können einmal Unrecht haben

Ja, auch Sie können einmal im Unrecht sein. Wenn dieser Fall eintritt und Sie merken, dass Sie im Unrecht sind, dann reden Sie sich nicht heraus. Geben Sie Ihren Fehler zu, auch wenn es nicht leicht fällt. Ihrem Gegenüber werden Ihr Mut und Ihre Ehrlichkeit auffallen und das wird sicher nicht so schnell in Vergessenheit geraten. Kleiner Tipp am Rand: Wenn es sich um ein schwieriges Gegenüber handelt, haben Sie einen Vorteil: Ihrem Gesprächpartner wird es nach einer Weile keinen Spaß mehr machen,  auf Ihrem Fehler bzw. auf der Tatsache, dass Sie einmal Unrecht hatten, herum zu hacken – Sie haben Ihren Fehler ja bereits eingestanden.

9.   Versuchen Sie einmal, die Perspektive zu wechseln

Hier geht es geht um die Perspektive, von der Sie Ihre Gedanken aus spinnen. Wenn Sie die Situation aus Ihrem Blickwinkel sehen, werden Sie gewisse Denkmuster entwickeln. Versuchen Sie doch einmal die Situation aus der Perspektive anderer zu sehen – das kann zu einer Erweiterung des Horizonts führen. Dieser Perspektivenwechsel funktioniert am erfolgreichsten, wenn Sie den anderen nach Einzelheiten seiner Perspektive fragen.

Als symbolisches Beispiel soll folgendes Bild dienen:
tl_files/bilder/Artikel_Mitarbeiter_Bilder 2011/Wertschaetzende Komm. 3.Artikel Bild.png

Was sehen Sie auf diesem Bild?

Stellen Sie sich zwei Personen vor, die dieses Bild betrachten. Beide werden gefragt, was sie sehen. Der eine sagt sofort: „Ja, ganz logisch, eine junge Frau!“. Der andere antwortet ganz entrüstet: „Sag mal, spinnst du, das ist eine ganz alte schrumpelige Frau mit einer großen Nase!“. Vielleicht entsteht gar ein Streit aus der Diskussion – ausweglos? Nicht unbedingt, wenn einer der beiden innehalt und fragt: „Wie kommst du denn auf deine Sichtweise, wo siehst du diese alte Frau?“ Wenn beide beginnen, ihre Perspektive zu beschreiben, kommen sie auf das Geheimnis dieser optischen Täuschung.

Natürlich ist diese kleine Anekdote lange nicht so komplex wie Gespräche im geschäftlichen Umfeld und die Lösung außergewöhnlich einfach.Doch genau dieses „sich in den anderen hineinversetzen“ ist im Kommunikationsprozess enorm hilfreich, ganz unabhängig von der Problemstellung.

10.  Lächeln Sie und seien Sie freundlich

Geben Sie Ihren Gesprächspartnern das Gefühl, in Ihrer Gegenwart keine Maske zu brauchen. Ihre Freundlichkeit und Ihr Lächeln wird eine gute Basis für ein harmonisches Miteinander sein.

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel der Serie Kommunikation im Betrieb: 

Wertschätzende Kommunikation im neuen „schnellen“ Vertriebsalltag

Artikel 2: Brennpunkte in der betrieblichen Kommunikation

Text_Judith Kazmierczak, Frank Sicheneder, Anne Gärtner 

Bild 2: © http://www.horsesandsports.de/wp-content/uploads/2009/11/JungeFrau_AlteFrau_Optische-Taeuschung.jpg

Wertschätzende Kommunikation für Ihren Vertriebserfolg
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