| Serie Vertriebsziele; Teil 1 – Vertriebsziele formulieren
26. Oktober 2016 | 16401 Artikelaufrufe

vertriebsziele

Wie formuliert man Vertriebsziele richtig?

Reichen Formulierungen wie „Steigerung des Umsatzes um 20%“ oder „100 Neukunden gewinnen“ aus, um als Vertriebsziele zu gelten? Die Antwort lautet: Nein! 
Wenn es um die Definition von Vertriebszielen geht, dann arbeiten viele Unternehmen zu ungenau. Die Konsequenz: Die Vertriebsmannschaft arbeitet nicht effektiv und wertvolle Ressourcen werden verschwendet. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei der Formulierung und Kommunikation von Vertriebszielen ankommt.

Analyse der Ist-Situation

Die Definition von Vertriebszielen kann nur dann erfolgreich verlaufen, wenn die im Vorfeld notwendigen Recherchen und Analysen zur Ist-Situation durchgeführt wurden. Je detaillierter und aktueller die Informationen sind, die über Markt, Konkurrenz, Bestandskunden und potentielle Kunden vorliegen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, realistische Zielsetzungen zu definieren.

Wichtige Fragestellungen, die vor der Zielformulierung beantwortet werden müssen, lauten daher:

  • In welchen Marktsegmenten generieren wir welchen Umsatz?
  • Wie gestalten sich die Umsatzgrößen für verschiedene Produktgruppen?
  • Mit welcher segmentbezogenen Kundengruppe generieren wir den meisten Umsatz: Neukunden oder Bestandskunden?
  • Welche möglichen Kontaktpunkte bestehen mit unserer Hauptzielgruppe?
  • Wie gestaltet sich die Konkurrenzsituation?
  • Wie agieren Konkurrenten am Markt?

Nur wer in ausreichendem Maße über aktuelle Informationen verfügt und die Ist-Situation des Unternehmens realistisch einschätzt, kann „funktionierende“ Vertriebsziele definieren und Maßnahmen ableiten, die auch tatsächlich zur Zielerreichung beitragen.

„Smarte“ Vertriebsziele formulieren

Vertriebsziele sollten stets von der Unternehmensleitung vorgegeben und nicht in Eigenregie vom Vertriebsteam selbst definiert werden. Zudem sollten Zielsetzungen konkret und erreichbar sein. Ein Lösungsansatz: Formulieren Sie Ihre Vertriebsziele nach dem „SMART“-Prinzip. So können Sie Missverständnisse, Überlastung und Demotivation im Vertriebsteam vermeiden.

SMART bedeutet:

Spezifisch: Vermeiden Sie Unklarheiten – formulieren Sie Ziele so, dass unmissverständlich klar wird, worum es geht.

Messbar: Definieren Sie messbare Zielgrößen. Nur so können Sie später beurteilen, ob und zu wieviel Prozent ein Ziel erreicht wurde.

Beispiele für messbare Zielgrößen sind:

  •  Steigerung der Verkaufszahlen um 8 Prozent
  • Gewinnung von 120 Neukunden
  • Steigerung der Mehrfachkäufe um 20%
  • Generierung von 50 neuen Leads
  • Rückgang eingehender Beschwerden um 29 Prozent
  • Steigerung des Umsatzes pro Stammkunde auf 7.500 Euro

Attraktiv: Formulieren Sie Ziele positiv und vermeiden Sie Verneinungen.

Realistisch: Ambitionierte Zielsetzungen motivieren – unerreichbare Ziele dagegen demotivieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele realistisch sind!

Terminiert: Definieren Sie einen Endtermin für Ihre zielbezogenen Maßnahmen sowie Kontrolltermine. Die regelmäßige Kontrolle der Zielerreichung ermöglicht es Ihnen, rechtzeitig gegenzusteuern, d.h. Ihre Maßnahmen anzupassen.

SMARTe Zielformulierung – Beispiele

Ein Beispiel für eine unspezifische und somit schlechte Zielformulierung lautet: „Steigerung der Umsatzzahlen bis zum Jahresende.“

Ein Positiv-Beispiel für eine SMARTe Zielformulierung aus dem B2B-Bereich dagegen lautet:
„Vom 01.4. bis zum 31.08. sollen 10 neue Kunden gewonnen werden anhand derer 50.000 Euro Umsatz generiert wird. Die neuen Kunden sollen über Mailingaktionen, XING-Akquise, einen Messeauftritt in Hamburg sowie eine Veranstaltungsreihe in Berlin gewonnen werden.“

Diese Zielsetzung ist genau formuliert, beinhaltet Zeitraum und Umsatzziel sowie die anzuwendenden vertrieblichen Maßnahmen.

Achten Sie darauf die Zeiträume, innerhalb derer ein Ziel erreicht werden soll, nicht zu lange zu wählen. Setzen Sie lieber Zwischenziele, die eine Kurskorrektur ermöglichen. Wenn keine Korrekturtermine und/oder Teilziele formuliert wurden, kann es passieren, dass Ihre Vertriebsmannschaft am Ende des Jahres zusammensitzt und das Ergebnis „Ziel nicht erreicht“  lautet!

Lesen Sie auch die anderen Artikel zum Thema Vertriebsziele:

Vertriebsziele intern kommunizieren und kontrollieren

Teil 3, Umgang mit Erfolg und Misserfolg in der Vertriebspraxis

Teil 4, Vertriebsreporting: Die richtigen Kennzahlen erfassen und regelmäßig abrufen

Wie formuliert man Vertriebsziele richtig?
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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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