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13. Juni 2014 | 3271 Artikelaufrufe

Kundengewinnung

Kundengewinnung: Wie macht man aus Homepagebesuchern Kunden?

Noch nie in der Geschichte gab es so viele und vor allem schnelle Veränderungen. Gerade die Möglichkeiten des Internets zur Kundengewinnung bieten für diejenigen die sich anpassen sensationelle Chancen, die anderen werden es immer schwerer haben.

Es ist ein Naturgesetz, das gleiche Ursachen immer die gleiche Wirkung haben. Wer es lernt, die Dinge im Web 2.0 auf die richtige Weise zu tun, wird unweigerlich noch erfolgreicher. Viele Marketing- und Vertriebsentscheider sehen bei der Neukundengewinnung im Internet den Wald vor lauter Bäumen nicht. Häufig fehlt es an Know how und Ideen, um sich auf diesem, noch recht jungen Gebiet, zurecht zu finden, um funktionierende Strategien für das Unternehmen zu entwickeln.

Den Trend nicht verpassen

Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen zur Neukundengewinnung sollte eine hohe Priorität in jedem Unternehmen haben, weil dadurch neue Zielgruppen erreicht werden und die Kosten gering sind. Es können höhere Gewinnmargen erwirtschaftet werden, weil sich die Marketing- und Vertriebskosten senken lassen. Außerdem ist die Akzeptanz des Internets mittlerweile bei fast allen Alters- und Zielgruppen vorhanden. Wer etwas kaufen will, informiert sich meistens zuerst im Internet.

Die richtige Strategie entscheidet

Nutzer der Sozial-Medien wie Facebook, YOUTUBE und Twitter wollen in erster Linie Spaß und Kommunikation. Hier muss das Produktmarketing den Erwartungen der Zielgruppe entsprechend dezent betrieben werden. Die Zielsetzung hier sollte es sein, E-Mail-Adressen der Zielgruppe zu generieren. Z.B mit Hilfe eines kostenlosen Ratgebers oder Video-Kurses, bei dem die Interessenten sich anmelden müssen, können E-Mail Adressen entsprechend den aktuellen Datenschutzbestimmungen mit Doppel-Opt-In-Verfahren gesammelt werden.

Eigener Blog

Ein eigener Blog ist schnell erstellt und ideal für die Kommunikation mit der Zielgruppe. Durch geschickte Auswahl von Keywörtern für die Artikel finden die verschiedenen Suchmaschinen diese auch. Die Anziehung auf Menschen mit einem tatsächlichen Bedarf an den entsprechenden Produkten oder Dienstleistungen ist mit dieser Vorgehensweise sehr hoch. Ideal ist zudem eine Vernetzung des Blogs mit Videos auf YOUTUBE. Erlauben Sie Kommentare zu den Artikeln und die Diskussionen im Blog erbringen wertvolle Erkenntnisse und bauen Vertrauen auf.

Einzahlungen auf das Vertrauens-Konto beim Kunden

Mit einer ständig wachsenden E-Mail Liste und dem Einsatz von automatisch versendeten E-Mails mit neuen Informationen und Tipps -keine Verkaufs E-Mails- wird häppchenweise mehr Vertrauen bei Interessenten ausgebaut.

Prinzip der kostenlosen Werbung im WEB 2.0

Schreiben Sie einen neuen Blog-Artikel zu einen bestimmten Thema. Danach leiten Sie die Kontakte aus der E-Mail Liste per Autoresponder, XING, Twitter und Facebook auf den Blogartikel. Von dort sollte dann auf eine Verkaufsseite verlinkt werden, auf der dann der eigentliche Verkauf stattfindet. Diese Vorgehensweise kann beliebig oft wiederholt werden.

Kosteneinsparung bei Marketing & Vertrieb

Herkömmliche Zeitungsanzeigen bieten durch die Möglichkeit der Bewerbung z.B. eines kostenlosen Ratgebers oder Videoseminars, das im Internet angeschaut werden kann, dem Leser sofort einen Nutzen und generieren eine hohe Responsequote. Zudem steigt auch die Verkaufsrate erheblich, weil Sie Schritt für Schritt Vertrauen aufbauen. Der eigentliche Verkauf am Ende wird dadurch viel leichter.

Keine Telefon-Kaltakquise mehr nötig

Mit einer gezielten und direkten Kommunikationsstrategie können Unternehmen zukünftig viel erfolgreicher sein, als mit der seit dem 01.09.2012 stark reglementierten Telefon-Kaltakquise. Denn so wie oben beschrieben selektieren Sie die wirklichen Interessenten der Zielgruppe. Nur diese werden automatisiert per E-Mail oder Telefon kontaktiert. Der entscheidende Unterschied: Ihre Ansprache ist von den Interessenten erwünscht.

Nicht alles was möglich ist, macht Sinn

Der Prozess der Neukundengewinnung im WEB 2.0 muss natürlich individuell auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden und so direkt wie möglich sein. Facebook und Twitter spielen zum Beispiel im B2B-Bereich eher eine untergeordnete Rolle.

E-Mail-Liste und Autoresponder

Das Herzstück jedes Systems zur Kundengewinnung und –bindung im Web 2.0 ist der Autoresponder und die eigenen E-Mail-Adressen, die gemäß den Bestimmungen des Datenschutzgesetzes gewonnen wurden. Damit lässt sich der Kontakt mit den Interessenten per E-Mail automatisieren und entlastet den Vertrieb enorm. Verkäufer, die nach dem Versand der E-Mails zum Telefonhörer greifen und erlaubte Anrufe durchführen, werden eine viel höhere Erfolgsquote haben, weil bereits Vertrauen entstanden ist und der Anruf sogar erwartet wird. Es ist ein tolles Gefühl für Verkäufer, wenn der Angerufene auf einen Anruf gewartet hat.

In 5 Schritten zum Kunden bei erklärungsbedürftigen Produkten

  1. Über Marketing/Web 2.0-Aktivitäten den Interessenten auf eine Website/Landingpage leiten
  2. Kurzes Video (2-3 Min.): Problem und Lösung anreißen, die E-Mail-Adresse geben lassen und einen Link zum weiterführenden Video erhalten
  3. Langes Video (30-60 Min.): Details preisgeben, Vertrauen aufbauen, Lösungskompetenz aufzeigen
  4. Link zum Fragebogen mit Einwilligung zum telefonischen Gespräch
  5. Telefonisches Verkaufsgespräch / Angebot / Auftrag


Fazit:

Ein eigener Blog, Landingpage, Autoresponder, XING, Facebook, Twitter, Youtobe, Foren etc. verändern die bisherigen Möglichkeiten der Neukundengewinnung für Unternehmen radikal. Wer schnell die Möglichkeiten dieser Medien nutzt, braucht keine Angst vor der Zukunft zu haben. Wichtig ist es sich intensiv mit dem Thema zu befassen und Verantwortlichkeiten für diesen Bereich festzulegen.


Video-Tipp: 
Wie Sie mit deutlich weniger Stress und Aufwand wesentlich mehr Umsatz machen!

 

Text_Walter Eisele

 

Zur Person:

Walter Eisele, Success Service Eisele, Bad Lippspringe, Berater und Seminarveranstalter für Neukundengewinnung im Internet/Web 2.0 .www.kunden-sog-system.eu

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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

2 Responses

  1. holger.thomen@gmx.de'

    Guten Tag,

    vielen Dank für die Denkanstöße. Erfolgreiche Neukundengewinnung über das Internet wird man nur betreiben können, wenn man sich der Komplexität des Themas bewusst ist und eine integrierte Lösung schafft. Leider haben viele Vertriebler nach wie vor großen Resepkt vor diesem Thema. Einen sehr interessanten Leitfaden über die Implementierung von digitalen Vertriebskanälen habe ich in folgendem Blog entdeckt ( http://www.grutzeck.de/de/neukundengewinnung-unterwegs-zum-gipfel-des-erfolgs ). Insbesondere die Möglichkeiten moderner Software-Lösungen sind eine maßgebliche Unterstützung bei der Online-Neukundenakquise.

    Beste Grüße
    Holger Thomen

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