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24. Mai 2017 | 638 Artikelaufrufe

Machtspiel

Wie Sie als Vertriebsleiter mit Machtspielen umgehen!

Bei Machtspielen kann ein Vertriebsleiter als Schlichter und Opfer auftreten. Wie schlichtet er zwischen den Machtspielern, wie findet er heraus, wer aktiv, wer passiv beteiligt ist? Und wie reagiert er, wenn er selbst zum Opfer geworden ist? Und dann gibt es auch noch die Möglichkeit, dass er als „Täter“ auftritt.

Was überhaupt ist ein Machtspiel?

Beginnen wir mit dem wahrscheinlichsten Fall: Sie sind sicher, dass in Ihrer Vertriebsabteilung ein Machtspiel abläuft. Das Problem: Ein Machtspiel entwickelt oft eine fatale destruktive Energie. Denn die beteiligten Personen agieren zumeist blind und ohne Rücksicht auf Verluste. Es geht ihnen nie um die Sache: Machtspieler benutzen oder missbrauchen vielmehr Sache, Gegenstand oder Inhalt, um Machtpositionen zu verteidigen, anzufechten oder zu erringen. Die Fairness bleibt auf der Strecke – das ist der grundlegende Unterschied zum „normalen“ Konflikt:

„Kleinkrieg“ am Arbeitsplatz

  • Einer Ihrer Teamleiter ruft einen Verkäufer zu sich ins Büro und übt harsche Kritik an ihm. Das ist kein Machtspiel, denn trotz der äußeren Form der Kritikäußerung, die nicht richtig ist und über die sich streiten lässt, geht es ihm um die Sache.
  • Wenn der Teamchef den Verkäufer aber vor den Kollegen niedermacht, um zu demonstrieren, dass er das Sagen hat, handelt es sich um ein Machtspiel. Mögliche Erklärung: Der Teamchef fühlt sich bedroht, weil er glaubt, der Verkäufer wolle ihm seine Führungsposition streitig machen.

Basta-Machtwort ist nicht immer die optimale Lösung

Welche Reaktionsmöglichkeiten stehen Ihnen offen? Natürlich – Sie können klassisch vorgehen, ein Basta-Machtwort sprechen und das Machtspiel unmissverständlich mit dem Hinweis „Bis hierhin – und nicht weiter!“ beenden, bevor es eskaliert. Oder Sie versuchen zwischen den Machtspielern zu vermitteln und eine einvernehmliche Lösung herbeizuführen. Allerdings: Es droht die Gefahr, dass es weiterhin als ungelöster Konflikt zwischen Teamleiter und Mitarbeiter weiterschwelt. Das heißt: Es gibt durchaus Situationen, in denen es besser ist, das Machtspiel austragen zu lassen.

Darum: Überlegen Sie, ob Sie als Schlichter steuernd in das Machtspiel selbst eingreifen sollten. Dann allerdings ist eine äußerst differenzierte und sensible Handlungsweise vonnöten, bei der Sie mit viel Fingerspitzengefühl agieren müssen.

So können Sie mit dem dominanteren Machtspieler ein Gespräch führen, in dem Sie ihn zur Zurückhaltung auffordern, und mit dem passiveren Machtspieler ein Stärkengespräch. Der Hintergrund der Vorgehensweise: Es gibt verschiedene Varianten im Machtspielrepertoire – oft sind ein eher aktiv-starker und ein eher passiv-schwacher Machtspieler beteiligt, dazu ein Beispiel.

Chancengleichheit herstellen

Nehmen wir an, in Ihrer Vertriebsabteilung steht die Neubesetzung eines Teamleiterpostens an. Die Bewerber Huber und Müller tragen in diesem Kontext ein Machtspiel aus, wobei Herr Huber den aggressiveren Part innehat. Herr Müller ist fachlich genauso geeignet, aber er verfügt nicht über ein so ausgeprägtes Selbstwertgefühl wie der Kollege:

  • Analysieren Sie, auf welchem Stand sich das Machtspiel befindet, verschaffen Sie sich ein realistisches Bild und sammeln Sie alle verfügbaren Informationen.
  • Jetzt verfügen Sie über ein Fundament, von dem aus Sie entscheiden können, ob das Machtspiel beendet werden muss, etwa weil Betriebsfrieden und Arbeitsproduktivität ernsthaft auf dem Spiel stehen, oder ob es zielführender ist, das Instrumentarium der professionellen Konfliktlösung einzusetzen.
  • Sie kommen zu dem Schluss, es biete mehr Vor- als Nachteile, das Machtspiel weiterlaufen zu lassen.
  • Sie entscheiden also, das Machtspiel nicht zu beenden. Sie greifen aber lenkend ein, indem Sie dem stärkeren Part im Machtspiel Fesseln anlegen und Herrn Huber auffordern, sich zurückzuhalten und sich jeder verbalen Aggression zu enthalten.
  • Mehr Zeit investieren Sie in das Gespräch mit dem passiven Machtspieler: Mit Herrn Müller führen Sie ein Stärkengespräch, damit dieser aus seiner Dulder-Haltung herauskommt, „nicht alles mit sich machen lässt“ und selbstbewusster sein Ziel verfolgt, die vakante Position zu erobern.

Tanz auf dünnem Eis

Wer nun einwirft, mit dieser Vorgehensweise würden Sie sich auf dünnes Eis begeben, weil Sie das Machtspiel zwar beeinflussen, nicht aber beenden – der hat recht! Aber Sie haben ja gute Gründe, das Machtspiel weiterlaufen zu lassen. Und nur für diesen Fall ist die dargelegte Vorgehensweise relevant, mit der Sie Chancengleichheit herstellen und verhindern wollen, dass allein die aggressivere Durchsetzungskraft den Ausschlag gibt.

Über eine Tatsache allerdings müssen Sie sich im Klaren sein: Sie werden Teil des Machtspiels. Zu empfehlen ist, die Rolle, die Sie übernehmen, klar zu kommunizieren, und sowohl im Dialog mit dem aktiveren Machtspieler als auch im Stärkengespräch die eigene Position darzulegen.

Auch als Opfer souverän agieren

Es kann passieren, dass Sie im Machtspiel nicht als Schlichter agieren, sondern als Opfer reagieren müssen. Ihre Verkäufer ziehen Sie gegen Ihren Willen in eine Auseinandersetzung hinein; denkbar ist auch, durch ein Machtspiel auf Geschäftsleitungsebene zum Betroffenen zu werden. Sie können dann den Kampf aufnehmen, mithin ins Spiel einsteigen.

Zu empfehlen ist eine möglichst sachliche Strategie. Verlangen Sie nach Beweisen: „Ihre Behauptung wird durch Ihre aggressive Vorgehensweise nicht richtiger. Bitte belegen Sie Ihre Aussagen doch!“ und agieren Sie stilvoll und würdevoll: „Ich halte mich an den Artikel 1 unseres Grundgesetzes: Die Würde des Menschen ist unantastbar – auch meine. Ich komme also auf den sachlichen Gehalt zurück …“

Oder Sie verlassen konsequent das Spielfeld: „Nein danke, das ist nicht mein Niveau“ – souverän lassen Sie die Gegenseite ins Leere laufen. Vermeiden Sie es, allzu sehr auf der Klaviatur der Emotionen und Gefühle zu spielen und das Drama zu emotionalisieren. Von entscheidender Bedeutung ist, von der Opfer- in die Gestalterrolle zu kommen und dabei die Spielregeln zu Ihren Gunsten zu verändern.

Verantwortlich mit Machtquellen umgehen

Schlichter, Opfer – ist es vorstellbar, dass Sie als Täter offensiv Machtspiele in Gang setzen? Die Gefahr jedenfalls besteht: Ein Vertriebsleiter verfügt allein schon aufgrund seiner Position über eine Anzahl an Machtquellen, die es unrealistisch erscheinen lässt, dass er sich immer des Machtspiels enthalten kann. Als Führungskraft muss er kritisieren, zurechtweisen, Druck ausüben und seinen Verantwortungsbereich gegen Angriffe von außen schützen. Und er muss gegen Mitarbeiter oder Kollegen, die intrigieren, aktiv vorgehen. Ist man ehrlich, muss man zugeben: All dies lädt zum Machtspiel zumindest ein.

Wichtig ist, dass Sie verantwortlich mit Ihren Machtquellen, etwa Ihrer Expertenmacht und Beziehungsmacht, umgehen und sich ethische Verhaltensregeln auferlegen. Ein beliebtes Spielchen von Führungskräften ist, bei Teambesprechungen prinzipiell zu spät zu kommen und so die Vormachtstellung zu demonstrieren. Sie sind klug beraten zu prüfen, ob Sie damit nicht mehr Schaden anrichten als Vorteile haben.

Legen Sie Grenzen fest, zu welchen Anlässen und in welchem Umfang Sie sich, wenn überhaupt, an Machtspielen beteiligen wollen. Eine Grenze ist gewiss, wenn andere in ihren Persönlichkeitsrechten beeinträchtigt werden.

Der Autor

Christian Polz ist geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens 4 Ÿ 2 Ÿ 3  BT Beratung und Training für die Wirtschaft GmbH in Erftstadt. Seit über zehn Jahren coacht und trainiert er erfolgreich Vorstände, Geschäftsführer und Führungskräfte aller Managementebenen. Zudem ist der achtfache Deutsche Meister im Judo Experte für Outdoor-, Führungs-, Teambildungs- und Changemanagement-Trainings. www.423gmbh.de

 

 

Konfliktmanagement im Vertriebsteam

Wie Sie als Vertriebsleiter mit Machtspielen umgehen!
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