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29. November 2013 | 1654 Artikelaufrufe

Wie Sie Ihre Erfolge im Verkauf steigern

Ohne böse Absicht gelingen manchen Mitarbeitern mit Kundenkontakt nur halbe Sachen im Verkauf. Nicht, weil sie es bewusst tun, vielmehr, weil sie sich an ihre Verhaltensweisen gewöhnt haben und ihre schwache Leistung daher gar nicht bemerken.

Aber spätestens dann, wenn anscheinend ganz überraschend Kunden abspringen oder Ziele nicht mehr sicher realisiert werden, sollte das Ruder herumgerissen werden.

 

Anregungen für mehr Erfolge im Verkauf:

  • Jeder Mensch hat gleich viel Zeit – nämlich 24 Stunden am Tag. Dennoch passiert es häufig, dass einige in sechs Stunden mehr schaffen als andere in zehn Stunden. Überprüfen Sie daher genau, wie Sie Ihre Zeit investieren. Müssen wirklich alle Dinge weiterhin so erledigt werden wie bisher?
  • Überdenken Sie Ihre Argumentationsweise. Nur allzu häufig wissen Verkäufer selbst nicht einmal, wieso Kunden bei ihnen kaufen sollten. Des weiteren quälen sich manche schon viele Jahre mit den gleichen Einwänden seitens ihrer Kundschaft herum, statt zu überlegen, was sie selbst einmal anders machen sollten.
  • Achten Sie darauf, dass Sie als Verkäufer menschlich rüberkommen. Kunden sollten wissen, dass Anbieter verkaufen wollen, ohne aber das Gefühl zu bekommen, dass der Vertriebler an Ihnen als Mensch überhaupt kein Interesse hat. Also: Weniger zutexten, mehr gute Fragen stellen und Kunden öfter spüren lassen, dass Sie mitdenken und mitfühlen.
  • Seien Sie offen für Neues. Lernen Sie! Hinterfragen Sie selbstkritisch Ihre geführten Gespräche. Was könnten Sie zukünftig besser machen? Tauschen Sie sich mit Kollegen über neue Formulierungen aus. Schauen Sie auch bei Ihren Mitbewerbern und in anderen Branchen um: Was können Sie Neues ausprobieren?
  • Beschäftigen Sie sich regelmäßig mit den Themen Verkaufen, Marketing und Kommunikation, denn mit Kompetenzen in diesen Bereichen verdienen Sie letztendlich Ihr Geld. Auch wenn in vielen Büchern und Seminaren vielleicht Bekanntes wiederholt wird – Wissen ist nicht Tun und Tun ist nicht Können!
  • Zahlen sind wie Zensuren. Analysieren Sie nicht nur Ihre Zahlen – ziehen Sie auch Konsequenzen daraus. Planen Sie mehr, was Sie in den nächsten Monaten und Jahren erreichen wollen und machen sich darüber Gedanken, wie Sie diesen Plan mit hoher Wahrscheinlichkeit erfüllen.
  • Es gibt keine sicheren Kunden. Darum ist Neukundengewinnung etwas, das regelmäßig und konsequent durchgeführt werden muss. Nur so ist garantiert, dass Ihr Unternehmen auf einem sicheren Fundament steht. Kennen wirklich schon alle Kunden, die für Sie und Ihr Angebot in Frage kommen?
  • Wer seine Gewinne vergrößern will, muss entweder Einnahmen erhöhen oder Kosten senken. Häufig gibt es noch Chancen der Kostensenkung, ohne dass sich dies in der Qualität bemerkbar macht. Schauen Sie, ob Ihr Geld möglicherweise in andere Dinge besser investiert ist oder Sie Ausgaben hier und dort generell stoppen können.

Achten Sie darauf, dass Ihnen nicht der typische Fehler vieler unterläuft, nämlich vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken zu kommen. Also: Halten Sie öfter inne und fragen Sie sich: Bin ich wirklich noch auf Kurs? Wenn nicht, dann handeln Sie!

 

Wie Sie Ihre Erfolge im Verkauf steigern
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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