| Preisverhandlungen
6. Januar 2012 | 2353 Artikelaufrufe

Vertriebsgespräch: Wie Sie mit Hilfe der Preisblume besser kommunizieren

Das Preisgespräch ist für viele Verkäufer die Achillesferse. Zum einen, weil so mancher Verkäufer Angst hat, jetzt möglicherweise wegen des Preises den Auftrag zu verlieren. Zum anderen, weil einige mit ihren eigenen Preisen selbst Probleme haben, denn günstigere Mitbewerber gibt es ja nahezu immer.

Verkäufer sollten sich stets im Klaren darüber sein, dass es zu der Aufgabe eines guten Einkäufers gehört, nach besseren Preisen zu fragen. Dieses Verhalten auf Einkäuferseite hat sich auch deswegen bewährt, weil es mittlerweile normal zu sein scheint, dass ein Kunde, der einen Rabattwunsch äußert, auch recht schnell einen besseren Preis bekommt. Wer also nicht nach einem Rabatt fragt, ist somit häufig der Dumme.

Denken Sie auch daran, dass der Einkäufer intern für seine Einkaufsentscheidungen gerade stehen muss. Sollte er also mal das Falsche gekauft haben, dann wäre es zumindest für ihn sehr beruhigend, wenn er nicht auch noch zu viel Geld bezahlt hätte. Weitere wichtige Punkte sind die Faktoren ‚Spaß‘ und ‚Erfolgserlebnis‘: Denn wem bereitet es keine Freude, wenn er eine sehr gute Leistung für einen sehr guten Preis bekommen hat?

Mal angenommen, Sie haben Ihr Produkt für 1.000,00 Euro angeboten. Nun liegt Ihrem Gesprächspartner ein Mitbewerber-Angebot über 800,00 Euro vor. Wie können Sie nun Ihren Preis leichter durchsetzen? Erfahrungsgemäß kommen jetzt viele ins „Rudern“ und beginnen . Ihren höheren Preis zu rechtfertigen. Das ist aber gar nicht notwendig. Sie brauchen Ihrem Kunden nur genau zu erklären, weswegen er 200,00 Euro mehr bezahlen soll, denn die 800,00 Euro hat er ja mental ohnehin schon ausgegeben.

Die Preisblume


Die Methode der Preisblume funktioniert folgendermaßen:

Sie stellen sich eine schöne Blüte vor. In der Mitte befindet sich der schöne Blütenkelch. Drumherum sind zahlreiche Blütenblätter. An die Stelle des Blütenkelchs tritt nun die Preisdifferenz, in diesem Beispiel die 200,00 Euro. Jedes einzelne Blütenblatt steht für einen Mehrwert und Nutzen, den Sie bieten. Gehen Sie die einzelnen Blütenblätter durch und zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auf, was er zusätzlich durch die höhere Investition von Ihnen bekommt – nicht aber von Ihrem Mitbewerber. Dadurch kann der Kunde die Preisdifferenz leichter nachvollziehen und akzeptieren. Denn schließlich ist es nicht die Aufgabe von Verkäufern, die Preise zu senken, sondern die Mehrwerte zu erhöhen.

Sollten Sie dennoch einen Preisnachlass geben müssenfragen Sie sinngemäß bitte vorher: „Mal angenommen, wir einigen uns jetzt im Preis – machen Sie dann heute den Auftrag mit mir?“ Sollte der Kunde zögern, ist es meistens nicht sinnvoll, beim Preis nachzugeben, da er anscheinend noch andere Gründe hat, bei Ihnen nicht zu kaufen. Fragen Sie deshalb nach: „Ich habe das Gefühl, da ist noch etwas außer dem Preis. Was ist es?“

Machen Sie sich vorab konkret darüber Gedanken, welche Mehrwerte und Nutzen Sie Ihren Kunden tatsächlich bieten. Fragen Sie gegebenenfalls auch Ihre guten bestehenden Kunden, was diese an der Zusammenarbeit mir Ihnen schätzen. Denn das, was den bisherigen Kunden an Ihnen und Ihrem Unternehmen gefällt, könnte ja auch für andere interessant sein. Und wenn Sie nichts besser machen würden als Ihre Mitbewerber, dann hätten Sie wahrscheinlich gar keine Kunden, oder? Überlegen Sie auch vorher, was Sie Ihrem Kunden außer einem Preisnachlass geben können, damit er einen Verhandlungserfolg hat.

Es darf Ihnen nicht passieren, dass Sie zwar genau wissen, wo Ihre Mitbewerber gut sind, aber nicht, wo Sie und Ihr Unternehmen gut in der Wahrnehmung der Kundschaft steht, denn wenn Ihnen das nicht einmal bekannt ist, woher soll das Ihr Gesprächspartner dann wissen?

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Vertriebsgespräch: Wie Sie mit Hilfe der Preisblume besser kommunizieren
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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