| Kundenmanagement
26. Juni 2017 | 257 Artikelaufrufe

Kundenauswahl

Wie Sie mit intelligenter Kundenauswahl Ihren Gewinn erhöhen!

Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer beschweren sich darüber, dass ihre Kunden andauernd Preisverhandlungen führen wollen und sie im Endeffekt meist wesentlich weniger bekommen als sie sich vorgestellt haben. Dieses Kundenverhalten kann die unterschiedlichsten Gründe haben. Die Unternehmen sind oft der Ansicht, dass die Schuld an solchen Vorkommnissen alleine die Verkäufer tragen und dass es vor allem an deren Gesprächsführung liege.

Kundenauswahl versus Preisverhandlung

Als Folge davon werden die Verkäufer in Trainings gesteckt, mit Hilfe derer sie eine geschicktere Preisverhandlung lernen sollen. Das ist an sich eine sehr gute Idee, jedoch gibt es Fälle – und deren nicht zu wenige – in denen der Grund für die Preisunzufriedenheit der Kunden wo ganz anders liegt.

Oft werden schlicht und ergreifend die falschen potenziellen Kunden angesprochen, die aktive Kundenauswahl unterbleibt vollkommen.

Muss ein guter Verkäufer wirklich einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen können?

Man sagt, dass ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen kann. Doch leider stimmt das so nicht ganz. Ja, ein guter Verkäufer kann in Verkaufstrainings lernen, vieles an viele zu verkaufen. Schlau ist es aber nicht, das zu versuchen. An die falschen Kunden zu verkaufen, geschweige denn mit den falschen Kunden hohe Preise und Honorare erzielen zu wollen, ist ein mühsames und bisweilen unmögliches Unterfangen.

Ihre Kunden kaufen Ihre Produkte nicht, weil sie ihnen zu teuer sind? Werfen Sie einmal einen kritischen Blick auf Ihre Kunden!

Treffen Sie die richtige Kundenauswahl?

Fragen Sie sich selbst ernsthaft und antworten Sie ehrlich: Haben Sie sich für die richtige Zielgruppe entschieden? Haben Sie überhaupt eine Zielgruppe? Und treffen Sie aktiv die richtige Kundenauswahl? Selbst bei Ihren Bestandskunden kann diese Frage durchaus interessant und profitabel sein.

Ich gebe zu, auch mir passiert es ab und an, dass ich mir die falschen Kunden aussuche. Und danach bereue ich es bald – immer wieder. Wenn Sie einerseits Ihrem Instinkt und andererseits den Fakten trauen, bin ich sicher, Sie werden die passenden Kunden wählen. Nicht immer, aber immer öfter.

Wenn Sie übrigens mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 Wann ist ein Kunde der „richtige“ Kunde für Sie?

Oft geht man bei der Kundenauswahl nach der Strategie „Wir nehmen alle, die bei uns kaufen wollen“ vor. Die Verlockung ist aber auch groß, zugegebenermaßen. Wie gesagt, schlau ist es nicht, denn es geht auf die Substanz, in jeder Hinsicht.

Aus Sicht der geeigneten Preisstrategie ist ein Kunde dann richtig für Sie, wenn …

  1. er sich das, was Sie anbieten, leisten kann und/oder
  2. er es gewohnt ist für etwas, das Sie anbieten so viel Geld auszugeben wie Sie verlangen und/oder
  3. er nicht jedes Mal mit Ihnen über den Preis diskutiert und versucht, Ihnen die Hose bis zu den Knöcheln runter zu ziehen.

Gönnen Sie Kunden, die Ihnen die Hosen ausziehen, getrost Ihrem Mitbewerb!

Suchen Sie sich im Zuge Ihrer Zielkundenorientierung nur Kunden aus, auf die die Punkte 1 und 2 zutreffen und vergessen Sie alle anderen! und trennen Sie sich von denen, die Ihnen zu Punkt 3 einfallen.

WIN/WIN lautet die Devise!

Natürlich werden Sie auch mit Ihren „richtigen“ Kunden von Zeit zu Zeit ein Preisgespräch führen. Diese sollten jedoch immer in einer partnerschaftlichen Atmosphäre und mit einem WIN/WIN als Ziel stattfinden. Ihr geeigneter Kunde ist sich dessen bewusst, dass die Qualität, die er von Ihnen bekommt, ihren Preis hat. Und er ist bereit, diesen Preis zu bezahlen.

Ihre Aufgabe ist es, ihn davon zu überzeugen, dass er sein Geld bei Ihnen lässt und nicht beim Mitbewerber. Wie Sie wissen, dass Sie beim richtigen Kunden gelandet sind und er bei Ihnen? Sie laufen offene Türen ein anstatt auf Granit zu beißen.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Einen unwilligen Kunden davon zu überzeugen, sein Geld bei Ihnen auszugeben, ist reine Missionsarbeit. Einem potenziellen Kunden, der noch nicht mal einen Führerschein hat, ein Auto zu verkaufen, kann funktionieren. Und es kann gut fürs Ego sein, wenn man es schafft. Meist aber ist es mühsam und es macht selten Spaß. In der gleichen Zeit und mit dem gleichen Aufwand hätten Sie möglicherweise mit den richtigen Kunden den 2- oder 3-fachen Umsatz gemacht. Und sich dabei nicht geplagt.

Die Frage, die Sie sich also stellen sollten, lautet: Geht es Ihnen darum, Ihr Ego wachsen zu lassen, indem Sie einen unwilligen Kunden bekehren? Oder möchten Sie lieber wirtschaftlich erfolgreich sein und mehr Umsatz sowie höhere Deckungsbeiträge erzielen? Die Antwort darauf muss sich jeder selbst geben. Ich persönlich weiß, wie ich mich entscheide.

Ich wünsche Ihnen viel Freude und Erfolg beim Suchen und Finden Ihrer richtigen Kunden!

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NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf

Wie Sie mit intelligenter Kundenauswahl Ihren Gewinn erhöhen!
Bewertung: 2

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ sowie den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“. Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen.

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