| Serie Vertriebserfolg; Interview Frank M. Scheelen, Teil 1
5. Oktober 2012 | 4217 Artikelaufrufe

Wie Sie Spitzenverkäufer mit Hilfe von Soll-Profilen finden

In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das Thema Kompetenzdiagnostik im Vertrieb. Wie stellen Sie sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter finden, die das Potenzial zum Top-Verkäufer haben? Auf welche Kompetenzen kommt es überhaupt an? Wie definieren Sie diese? Wie lassen sie sich bei Bewerbern erkennen und messen?

Hierüber sprachen wir mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen.

Herr Scheelen, Sie haben als Experte für Kompetenzmanagement ein Kompetenzmodell für Spitzenverkäufer entwickelt. Welche Idee steckt dahinter und was sagt das Kompetenzprofil aus?

Frank M. Scheelen: Viele Unternehmen reden von Erfolgsverkäufern, doch die wenigsten wissen wirklich, welche Kompetenzen, welches Verhalten und welche Werte Spitzenverkäufer auszeichnet. Deshalb hat die Scheelen AG mit einem Team von Experten aus der Wissenschaft und Wirtschaft sowie mit Verkaufsexperten das Kompetenzmodell entwickelt. Kurz gesagt legt es das Profil für erfolgreiche Verkäufer für die Zukunft fest. Dieses „Erfolgs-Profil“ kann als Sollprofil für interessierte Unternehmen zur Orientierung genutzt werden. Insbesondere Vertriebsunternehmen stellen wir es als Benchmark zur Verfügung.

Das Profil zeigt an, wie stark Kompetenzen wie verkäuferische Überzeugungskraft, Kundenorientierung, Verhandlungsführung, Entscheidungsstärke und Beziehungsmanagement bei sehr erfolgreichen Verkäufern ausgeprägt sind. Insgesamt 12 Kompetenzen werden dargestellt.

Auf Fachkenntnisse geht das Kompetenzprofil nicht ein. Dass Verkäufer diese beherrschen müssen, ist keine Frage. Was das Profil hingegen deutlich macht, ist, dass der Erfolg eines Verkäufers maßgeblich von seinen Werten, das heißt seiner Motivation, und Antrieben sowie seinen Einstellungen und seinem Verhalten beeinflusst wird. Insbesondere die Motivation in Verbindung mit der Verkäuferpersönlichkeit ist die Zukunfts-Kompetenz im Verkauf – nicht zuletzt auch, weil sich die Erwartungen der Kunden an Verkäufer gewandelt haben: Kunden heute und morgen wollen keine aufdringlichen Produkt-Verkäufer. Gefragt sind vielmehr Lösungs-Verkäufer – sogenannte Consultative Seller.

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Was unterscheidet Spitzenverkäufer von „normalen“ Verkäufern? Und sind diese Unterschiede messbar?

Frank M. Scheelen: Top-Verkäufer unterscheiden sich von anderen Verkäufern vor allem darin, dass sie einen starken ökonomischen Antrieb haben. Das heißt, sie fragen immer zuerst, was ein Engagement ihnen persönlich und an Kundennutzen bringt. Das zumindest ist unsere Erkenntnis aus einer Studie mit der Zeitschrift acquisa. Sie sind also besonders interessiert an Geld, finanzieller Freiheit, Incentives und der daraus resultierenden Anerkennung. Im Vergleich zu mittelmäßigen Verkäufern sind Spitzenverkäufer zudem überdurchschnittlich häufiger Inspiratoren: Ihre Stärke liegt in der Fähigkeit, Begeisterung zu erzeugen und den Funken überspringen zu lassen. So betreiben sie z.B. mit Vorliebe Kaltakquise, was bei den meisten anderen Verkäufern in der Regel verhasst ist. Über den Vergleich der Kompetenz-Profile sind diese Unterschiede auch messbar.

Wie können Unternehmen beim Recruiting sicher gehen, dass sie auch wirklich Spitzenverkäufer einstellen?

Frank M. Scheelen: Indem sie mehr auf die Einstellungen und Motive der Kandidaten schauen. Unternehmen wählen Verkäufer in der Regel immer noch zu stark über ihre fachlichen Kompetenzen aus. Da sich aber Spitzenverkäufer eben nicht über die fachliche Kompetenz von anderen Verkäufern unterscheiden, ist dies der falsche Weg. Ganz davon abgesehen, dass Fachwissen und -techniken erlernt werden können.

Eine gute Vorgehensweise ist daher, beim Recruiting Soll-Profile und unsere Analysen einzusetzen. Unternehmen, die mit dem Kompetenzmodell arbeiten, konnten ihre Fluktuation um zwei Drittel reduzieren, was eine enorme Einsparung an Kosten bedeutet.

Wir empfehlen unseren Kunden auch immer, die Kompetenzprofile zu ergänzen, indem sie in ihrem Unternehmen erfolgreich tätige Verkäufer in die Analyse einbeziehen, so dass auch deren Kompetenzen in das Benchmarking einfließen. So können die Unternehmen bei der Auswahl zukünftiger Verkäufer sicherstellen, dass sie vom Zufalls-System wegkommen und nur noch die Kandidaten einstellen, die auch wirklich die geforderten Kompetenzen mitbringen.

Nun wissen ja Bewerber oft ganz gut, welche Kompetenzen in der jeweiligen Vertriebsposition gesucht werden. Wie stellt man sicher, dass sie Fragen nicht so beantworten, wie sie sich selbst gerne sehen oder wie sie gerne gesehen würden? Vielleicht entspricht das ja gar nicht ihren echten Kompetenzen.

Frank M. Scheelen: Alle unsere Fragebögen sind wissenschaftlich empirisch überprüft. Das heißt: Jeder Fragebogen überprüft auch, inwieweit für einen Bewerber die Möglichkeit besteht, das System zu manipulieren. Erfasst werden außerdem das „unbewusste/natürliche Profil“ eines Bewerbers – sprich: die Eigenschaften, die er von Natur aus mitbringt – und dessen „bewusstes Profil“ – also adaptierte Eigenschaften, von denen der Bewerber glaubt, dass sie „sozial erwünscht“ sind. Dies wird durch verschiedene Fragen gecheckt, so dass für den Bewerber nur schwer ein System zu erkennen ist.

Darüber hinaus müssen selbstverständlich die Ergebnisse der Analyse auch mit dem realen Eindruck des Verkäufers abgeglichen werden. So ist es letztlich möglich, ganz gezielte Fragen zu stellen, um im Interview die kritischen Bereiche oder möglicherweise Fälschungen herauszuarbeiten.

Zur Person:

Frank M Scheelen Außen

Frank M. Scheelen ist Experte für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Bestseller-Autor und Speaker. „Wir fördern menschliches und unternehmerisches Wachstum“ ist die Mission seiner ganzheitlichen Unternehmensberatung Scheelen AG, der es um die Entwicklung aller menschlichen Potenziale und Kompetenzen geht. Mit seiner Expertise und seiner langjährigen Erfahrung im strategischen HR- und Change Management ist Frank M. Scheelen als „Certified Human Resource Professional“ ausgezeichnet. Er ist exklusiver Lizenzträger sowie Master-Ausbilder für INSIGHTS MDI® und ASSESS by Scheelen® in Zentraleuropa.
Der Betriebsökonom ist Lehrbeauftragter der University of Applied Science, Munich, war von 2002 bis 2010 Präsident der Offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater Q-Pool 100 e.V. und wurde 2011 als Top-Berater ausgezeichnet.www.scheelen-institut.de

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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