Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen

Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn ich dem Verkäufer einen Termin zusage?“ Aufgrund dieser Gedankengänge ist es sehr nahe liegend, auf diese oft nicht konkret geäußerten Fragen mit Nutzenargumenten zu antworten.  Dennoch verharren viele Verkäufer bei ihrer Präsentation auf Merkmalen und Eigenschaften. Nehmen wir beispielsweise ein Auto mit 170 PS: Das Produkt ist das Auto, die Eigenschaft 170 PS. Doch was wäre hier der Nutzen? Für manch einen Kunden wäre der Nutzen „Image und Anerkennung“1, für andere „Spaß und Freude“, für weitere „Sicherheit“ – beispielsweise beim … Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen weiterlesen