| Verhandlungsmacht
20. Juli 2017 | 406 Artikelaufrufe

Win-win im Vertrieb

Win-win im Vertrieb ist gefährlicher als beide Klitschkos zusammen

Win-win im Vertrieb– der Traum eines jeden Verkäufers! Gute Stimmung, enthusiastisches Händeschütteln, langfristige Kundenbindung. Was viele Verkäufer darüber vergessen: Wenn sie um jeden Preis nach Win-win streben, können sie sich schnell ein blaues Auge holen.

Die Fäuste fliegen, die Stimmung ist zum Zerreißen gespannt – Gleichstand. Der Ringrichter läutet die letzte Runde ein. Kurz bevor einer der beiden Boxer K.O. geht … Händeschütteln – beide steigen als Gewinner aus dem Ring!

Ein unvorstellbares Szenario, da müssen Sie mir Recht geben, liebe Verkäufer. Warum also streben im Verhandlungsring so viele Verkäufer immerzu genau diese Wunschvorstellung vom Win-win, vom Sieg für beide Seiten an? Augenhöhe zwischen Ihnen und dem Einkauf mag zwar ein wünschenswertes Ziel sein, Win-win im Vertrieb um jeden Preis kann jedoch ganz schnell gefährlich werden.

Anstatt den Sieg für beide Seiten anzustreben, wünsche ich mir von Ihnen daher mehr Boxerqualitäten: Ruhig auch mal so richtig austeilen, wenn Sie den Deal für sich gewinnen und Ihre Wunschmarge erreichen wollen.

Trau dich!

Leider ist es nur selten der Fall, dass Verkäufer sich trauen, auch mal einen kräftigen Haken zu schwingen. Oft beobachte ich als Verhandlungs-Coach sogar das komplette Gegenteil: Der Verkäufer strebt seine erträumte Win-win-Situation an. Folglich ist er an einem sehr offenen Austausch der Vorstellungen interessiert, legt seine Ziele offen und nimmt – mitten im Verhandlungs-Boxkampf – seine Deckung runter.

Das kann gutgehen, wenn der Einkauf mitspielt und gnädiger Weise gleichzieht. Tut er es nicht, manövrieren Sie den Einkäufer mit Ihrer Win-win-Liebe schnell in die Position des überlegenen Boxers à la Klitschko in seinen besten Tagen. Denn was bleibt, ist eine fatale Informationsasymmetrie. Jede Information, die Sie preisgegeben haben, kann der Einkauf nun gezielt einsetzen, um Sie problemlos in die Ecke des Boxrings zu drängen.

Was bleibt, ist ein Kampf zwischen David und Goliath. Zwischen Hobby-Boxer und Klitschko. Und Sie drohen nach wenigen Runden, K.O. zu gehen.

Jeder ist sich selbst der Nächste

Verstehen Sie mich bitte richtig: Win-win im Vertrieb ist an sich durchaus ein erstrebenswertes Ziel. Sie können mit diesem Verhandlungsausgang eine langfristige Partnerschaft aufbauen und bei zukünftigen Deals leicht daran anknüpfen.

Ist die andere Seite jedoch nur daran interessiert, das Ergebnis für sich zu optimieren, steigen Sie mit Win-win-Absichten äußerst schwach in den Ring. Sie wissen schließlich nie, wann die andere Seite Ihnen unerwartet einen Haken verpasst, nachdem Sie die Deckung aufgemacht haben.

Passen Sie also Ihren Verhandlungsstil an und steigen Sie selbstbewusst in den Ring. Sie müssen dem Einkauf ja nicht gleich eine blutige Nase hauen. Aber bringen Sie sich in eine starke Position, um nicht als Verlierer, sondern mit Ihrem wirtschaftlichen Maximum die Verhandlung zu verlassen.

Der Kunde ist nicht immer König

Auch wenn Sie sich jetzt denken: „Aber ich muss meinen Kunden doch entgegenkommen. Zufriedene Kunden sind doch das Wichtigste …“ Ja, da haben Sie in gewisser Weise recht. Aber das heißt ja nicht, dass Sie deswegen auf Profit verzichten müssen! Sie müssen sich nur trauen, Ihre Ziele durchzusetzen, auch wenn Sie den Deal mit dem einen oder anderen Zugeständnis und so mit der einen oder anderen Schürfwunde beenden.

Sie haben dann etwas riskiert, einen Gewinn in der Tasche und können am Ende der Verhandlung erhobenen Hauptes aus dem Ring steigen.

 „Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

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Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

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