| Vorteile des Vertriebsoutsourcing
5. Mai 2014 | 3769 Artikelaufrufe

Autor Michael Ahlers

Vertriebsunterstützung: „Wir haben im Gefühl, was funktioniert“

Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH Großkunden wie Siemens oder die Deutsche Telekom. Die Vorteile für das teilweise Auslagern des eigenen Vertriebes liegen auf der Hand. 


Herr Ahlers, welche Gründe kann es für ein Unternehmen haben, Teile ihres Vertriebs auszulagern?

Für jeden Vertrieb gibt es Schmerzpunkte, damit meine ich besonders heikle Aufgabenbereiche. Hierzu gehört zum Beispiel die Kleinkundenbetreuung. Ein Großproduzent von Steckdosen hat in der Regel nicht die Zeit und Mittel, auch kleinere Elektriker vertrieblich zu betreuen. In Deutschland sind das 16.000. Das bedeutet 16.000 ungenutzte Kundenkontakte. Oder nehmen Sie die Einführung eines neuen Produktes, das nicht ganz in die bisherige Leistungspalette passt und nur schlecht mit den Bonussystemen eines Vertriebsteams harmonisiert.

Wer darauf trainiert ist, Produkte für 10.000 Euro zu verkaufen, gerät in einen Interessenskonflikt, wenn er plötzlich Produkte für ein Zehntel des Preises verkaufen soll. Ein weiterer Teilaspekt des Vertriebes, der den meisten Firmen Schwierigkeiten bereitet, ist die Neukundenakquise. Der Grund ist ein Mangel an Fachkräften. In den meisten Betrieben gibt es mehr „Farmer“, also Experten für eine langfristige, enge Betreuung von Kunden, als „Hunter“, deren Stärke es ist, Projekte und Produkte bei Neukunden zu verkaufen. 

Und dann kommen Sie als Vertriebsdienstleister ins Spiel?

Richtig. Denn in allen drei Fällen ist es die beste Lösung, die Sorgenkinder des Vertriebs von einem externen Dienstleister betreuen zu lassen. Es ist eine ganz einfache Rechnung. Entscheidet sich eine Firma für das teilweise Outsourcen ihrer Vertriebsinfrastruktur, garantiert ihr das höhere Umsatzzahlen bei identischen Vertriebskosten. Möglich macht das der hohe Grad an Effizienz, mit der wir Herausforderungen wie die Kleinkundenbetreuung bearbeiten können.
Ganz klar, mit einer entsprechend trainierten Mannschaft und jahrelanger Erfahrung lassen sich einfach schneller Erfolge verbuchen, als mit der mühsamen Motivation des eigenen Vertriebsteams, das sich ohnehin hauptsächlich auf die Key Kompetenz der Großkundenbetreuung konzentrieren sollte. Sie werden vielleicht lachen, aber wir haben es mittlerweile einfach im Gefühl, was funktioniert und was nicht. 

Welche strategischen Vorteile bringt das Outsourcing des Vertriebs?

Ich glaube, einer der wichtigsten Punkte neben der schon erwähnten Umsatzsteigerung und der höheren Reaktionsbereitschaft ist der deutliche Zuwachs an Transparenz. Wir haben beobachtet, dass unter Vertriebsteams oft eher ein zurückhaltendes Klima herrscht, wenn es um die Frage nach bevorstehenden Abschlüssen geht. Als Dienstleister können Sie sich das natürlich nicht leisten. Hier muss alles genau dokumentiert werden.
Zudem bearbeiten wir ja Segmente, um die sich unser Auftraggeber vorher gar nicht richtig gekümmert hat. Wie eben die Kleinkunden. Hier schaffen wir durch unsere Arbeit ein Mehr an Informationen. Die Markttransparenz geht gewissermaßen nicht nur in die Breite, sondern auch in die Tiefe. 

Wie sind Ihre Prognosen für die Zukunft?

Der Markt wird weiter wachsen. Unser Geschäftsfeld, die vertriebliche Betreuung von Kleinkunden, ist nach wie vor kaum belegt. Dennoch ist das Bewusstsein für die Vorteile des Vertriebsoutsourcings, auch durch unsere Arbeit, langsam gewachsen. Hier sehe ich noch viel Entwicklungspotenzial.
Text_Redaktion Vertriebszeitung

Vertriebsunterstützung: „Wir haben im Gefühl, was funktioniert“
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Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.

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