Wissen


Vertriebswissen

  • VertriebsPotenzialAnalyse

    Mit VertriebsPotenzialAnalyse die Schlagkraft des Vertriebs erhöhen

    So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre ...

    Mai 22, 2017
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  • Der Handel muss handeln. Jetzt!

    Der Handel muss handeln. Jetzt!

    Der stationäre Handel leidet: hohe Logistikkosten, explodierende Mietpreise, immer mehr direkte Konkurrenz durch Onlineshops. 2016 hatte der E-Commerce einen Anteil von rund zehn Prozent am deutschen Einzelhandel, Tendenz steigend. Viele denken beim Onlinehandel an die Vormachtstellung großer Spezialisten. Aber auch früher mussten sich Ladenbesitzer mit neuen Marktgegebenheiten, wie z.B. dem ...

    Januar 26, 2017
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  • Vertrieb: Die Macht unserer Bilder

    Verkaufsgespäche: Die Macht unserer Bilder und Beziehungen

    An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen – darin ähnelt der Vertrieb dem Spitzensport. Ihre innere Haltung spielt ebenso eine entscheidende Rolle für Ihren Erfolg wie Ihre Gedanken und inneren Bilder. Sie verfügen über geistige Vorstellungskraft – dann nutzen Sie ...

    Januar 19, 2017
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  • E-Commerce im B2B-Vertrieb: „Noch ist Zeit, auf den Zug aufzuspringen“

    E-Commerce im B2B-Vertrieb: „Noch ist Zeit, auf den Zug aufzuspringen“

    Im Privatsektor sind Online-Shops nicht mehr wegzudenken. Geht es indes um E-Commerce im B2B-Vertrieb, besteht Nachholbedarf. Vertriebszeitung.de hat mit SUXXEED Sales for your Success GmbH-Geschäftsführer Michael Ahlers gesprochen: Über die Chancen im Cross- und Upselling, Auswirkungen auf den Vertriebsprozess und mögliche Ängste in Bezug auf die Stellung des Außendienstes. Wie ...

    Dezember 15, 2016
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  • Vertriebsreporting

    Vertriebsreporting: Die richtigen Kennzahlen erfassen und regelmässig abrufen

    Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting ...

    Dezember 14, 2016
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  • Metatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen

    Metatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen

    Autoritäre Regime kollabieren, Völker begehren auf. Die Menschen werden autonomer. Nicht nur im politischen Denken, auch in ihrem Konsumverhalten. Massenvertrieb war gestern, personalisierter Vertrieb ist die Zukunft. Welche Strategien verfolgt der Vertrieb von morgen, welche übergreifenden Prinzipien können wir dort ablesen? Andreas Steinle, Geschäftsführer des Zukunftsinstituts, prognostiziert neue Trends. Nicht ...

    Dezember 1, 2016
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  • Gibt es das Vertriebsgen?

    Finden Sie das „Vertriebsgen“!

    Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: ...

    November 11, 2016
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  • Vertriebsziele

    Vertriebsziele intern kommunizieren und kontrollieren

    Im ersten Teil unserer Serie haben wir auf die Anforderungen hingewiesen, die an Vertriebsziele gestellt werden. Nachdem die Unternehmensleitung spezifische Vertriebsziele formuliert hat, ist es nun Aufgabe des Vertriebsmanagements, diese Zielsetzungen innerhalb der Vertriebsmannschaft zu kommunizieren und die Zielerreichung regelmäßig zu kontrollieren. Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt neben Qualifikation und Motivation zur ...

    November 2, 2016
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  • vertriebsziele

    Wie formuliert man Vertriebsziele richtig?

    Reichen Formulierungen wie „Steigerung des Umsatzes um 20%“ oder „100 Neukunden gewinnen“ aus, um als Vertriebsziele zu gelten? Die Antwort lautet: Nein!  Wenn es um die Definition von Vertriebszielen geht, dann arbeiten viele Unternehmen zu ungenau. Die Konsequenz: Die Vertriebsmannschaft arbeitet nicht effektiv und wertvolle Ressourcen werden verschwendet. Wir zeigen ...

    Oktober 26, 2016
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Training & Coaching

  • Dynamisches Coaching

    Dynamisches Coaching im Vertrieb: Abschied vom Prinzip Zufall

    Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter ...

    Juni 15, 2017
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  • Sales Coaching

    So integrieren Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag

    Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich? Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der ...

    Juni 5, 2017
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  • Sherlock-shopping®

    Mit Sherlock-Shopping® die Kundenwirkung Ihrer Verkäufer am POS trainieren

    Sherlock-Shopping® ist als Vertriebstraining die kreative Weiterführung des Mystery-Shoppings, des Testkaufs. Selbst das Verkaufspersonal ist begeistert. Das Besondere: Unmittelbar nach einem Testkauf erfolgen am Point of Sale die Analyse des Verkäuferverhaltens, ein wertschätzendes Feedback und ein motivierendes Training. Einzelhandel neu erleben Ein Testkauf, das Mystery-Shopping, zeigt das Verhalten des Verkaufspersonals ...

    April 20, 2017
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  • Verkaufstrainer

    Zehn kreative Umsetzungstipps für die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer

    Im Vertrieb werden die Gehälter bezahlt. Die Wirtschaft boomt. Der Fachkräftemangel wird immer bedrohlicher. Die Unternehmen brauchen gute Verkäufer. Die gute Nachricht: Wer sich als Verkaufstrainer selbstständig machen will, darf sich über gute Karrierechancen freuen. Trotzdem will der Sprung in die Selbstständigkeit gut überlegt sein. Überprüfen Sie Ihre Qualifikationen Vielleicht ...

    April 13, 2017
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  • Richtig fragen im Vertrieb

    Lohengrin für Verkäufer: „Nie sollst du mich befragen“

    Die Frage nach dem einen, dem wichtigsten Werkzeug, das über Erfolg und Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheidet, ist müßig: Zu viele Faktoren spielen eine entscheidende Rolle. Aber ein unverzichtbares Werkzeug im Vertrieb, das für jeden Verkäufer so wichtig ist wie die Schere für den Schneider, sind die passenden Fragen. Kennen Sie ...

    Februar 9, 2017
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  • „Vertriebstraining goes Wissenschaft, Theorie und Praxis rücken näher zusammen“

    Vertriebstraining goes Wissenschaft, mehr Theorie für die Praxis

    Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Vertriebstraining. Herr Seßler, was wird aus Ihrer Sicht das Jahr 2017 prägen? HS: Nicht nur im Verkauf müssen Weiterbildungsaktivitäten so miteinander verzahnt werden, dass sich Schulungen hierarchieübergreifend durchführen lassen. Es ...

    Januar 5, 2017
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  • Nachhaltige Weiterbildung bindet Vertriebsmitarbeiter ans Unternehmen

    Nachhaltige Weiterbildung bindet Vertriebsmitarbeiter ans Unternehmen

    Vor allem die jungen und gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeiter achten auf optimale Weiterbildungsangebote, die es ihnen erlauben, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen weiterzuentwickeln. Darum ist es eine unternehmensstrategische Entscheidung, für die Nachhaltigkeit der Maßnahmen zu sorgen und die Attraktivität des Unternehmens für die qualifizierten Mitarbeiter durch punktgenaue Schulungen zu erhöhen. Von Anfang ...

    November 17, 2016
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  • Was sagen Vertriebskräfte zum Coaching mit Pferden? Ein Erfahrungsbericht

    Was sagen Vertriebskräfte zum Coaching mit Pferden?

    Yvonne Julia Metzger ist seit über 10 Jahren erfolgreich im Vertrieb tätig. Ihre Kunden sitzen überall auf der Welt, neben einem Großteil in Deutschland und Europa betreut sie Unternehmen in Asien, Russland und Südamerika. Sie hat sich gefragt: Was soll mir der Umgang mit einem Pferd denn nach meiner jahrelangen ...

    Oktober 12, 2016
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  • NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf

    NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf

      Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist es für das Geschäft. Und ich vermute, dass sich genau aus diesem Grund so viele Verkäufer schwer damit tun, NEIN zu sagen.  Man muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen, ...

    September 22, 2016
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Leadership

Variable Vertriebsvergütung

Variable Vertriebsvergütung als Motor der Steuerung

Heute besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass sich in der richtigen Weise, Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen verbirgt. Dem Vertrieb, genauer gesagt den Mitarbeitern im Vertrieb, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. ...

Juni 22, 2017
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Vertriebsleiter
Vertriebsleiter
Machtspiel
Zielprämien
Provision

Kundenmanagement

Hürden im Leadmanagement mit Vertriebspartnern effektiv überwinden

Hürden im Leadmanagement mit Vertriebspartnern effektiv überwinden

Bereits das Leadmanagement im Zusammenspiel mit dem eigenen Vertrieb ist oft schwierig zu gestalten. Aber noch komplizierter ist das Leadmanagement mit Vertriebspartnern, die nicht Teil der eigenen Organisation sind. Hersteller, die erfolgreiches Leadmanagement betreiben wollen, müssen ihre Vertriebspartner zum transparenten Teil ihres Vertriebsprozesses machen. Denn jede bearbeitete Adresse erfordert einen ...

November 21, 2016
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Effektives Kundendatenmanagement – Doch wer ist eigentlich unser Kunde?
Ist Ihr Kunde authentisch?
Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen
Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse kennen
Wie aus Kundenbetreuern Markenbotschafter werden

Marketing und Kommunikation

B2B Marketing

Marketing-Inhalte für den Vertrieb? Ursachen und Lösungen für ein klassisches Problem

60-70% aller Inhalte, die im B2B Marketing entstehen, werden vom Vertrieb nicht genutzt. Kein Wunder, denn allzu oft geht der Content am Bedarf des Vertriebs vorbei. Lesen Sie hier, wie Sie vom Marketing die Inhalte bekommen, die Ihnen beim Verkaufen wirklich helfen. Als ich vor vielen Jahren die Marketingabteilung eines ...

April 27, 2017
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Messevertrieb
Mit Online-Marketing können lokale Läden ihr Geschäft online ankurbeln
Verhandeln im Grenzbereich
Körpersprache Im Vertrieb: Was Frauen und Männer unterscheidet
„Social Media ist eine große Spielwiese für Vertriebs-PR“