Wissen


Vertriebswissen

  • agiler Vertrieb

    Im Vertrieb agiler werden

    „Wir sind und handeln bereits agiler“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster – auch weil sie im Kollegenkreis selten reflektieren: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg? Verkäufer sind von Haus aus agil – oder? ...

    Oktober 19, 2017
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  • Frust im Vertrieb

    3 Tipps gegen Frust im Vertrieb

    Selbst Vertriebsprofis müssen mal durch eine Durststrecke: Bei der Kaltakquise wiederholt eine Abfuhr geholt, der Stammkunde kürzt sein Budget und beim vielversprechenden Auftraggeber wird man nur höflich hinauskomplimentiert. Wer sich dann unmotiviert zum nächsten Kunden schleppt oder gar anfängt, seinen Auftraggeber zu grollen, verliert Lebensqualität. Dabei liegt die Frustration oft ...

    Oktober 2, 2017
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  • Jahresziel

    So erreichen Sie doch noch Ihr Jahresziel!

    Auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Erfüllung des Jahresziels einmal in Gefahr ist. Ein Kunde, der die Zusammenarbeit zugesichert hat, will doch nicht mehr mit dem Anbieter arbeiten. Der Wettbewerb punktet schon das ganze Jahr mit besonderen Aktionen, deshalb steht der Verkäufer prozentual ...

    September 28, 2017
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  • hochpreisig verkaufen

    Hochpreisig verkaufen im Ladengeschäft

    Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem vermeintlich hohen Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ ...

    September 18, 2017
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  • hybrider Vertrieb

    Fünf Überlebensstrategien im hybriden Vertrieb

    Die Digitalisierung hat zu einer transparenten Welt geführt. Der Kunde kann sich zu jeder Zeit und überall alle Dienstleistungen oder Produkte im B2B und B2C besorgen, die er möchte – für ihn ist diesbezüglich Vieles einfacher geworden. Jedoch bringt die Digitalisierung auch Schwierigkeiten mit sich, die man früher kaum kannte. ...

    August 28, 2017
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  • Mitarbeiterempfehlungen

    Setzen Sie auf Mitarbeiterempfehlungen beim Recruiting im Vertrieb!

    Der Fachkräftemangel fordert immer neue Ideen bei der Suche nach den aussichtsreichsten Kandidaten für die Verstärkung der Vertriebsmannschaft. Warum beim Kampf um die besten Mitarbeiter das Tool der Empfehlung nicht fehlen darf, erklärt Stefan Ellinger, Teamleiter Recruiting bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Viele Vorteile zu anderen Recruitingmethoden ...

    Juli 20, 2017
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  • VertriebsPotenzialAnalyse

    Mit VertriebsPotenzialAnalyse die Schlagkraft des Vertriebs erhöhen

    So manche Vertriebsabteilung ahnt gar nicht, welch ungenutzte Potenziale in ihr schlummern. Allerdings: Der harte Wettbewerb macht es notwendig, alle Möglichkeiten auszunutzen. Können Sie realistisch einschätzen, ob Ihre Verkäufer im Kundengespräch alle Möglichkeiten der Einwandbehandlung ausschöpfen? Wissen Sie, worin derzeit Ihre größten Vertriebsengpässe bestehen – zum Beispiel darin, dass Ihre ...

    Mai 22, 2017
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  • Der Handel muss handeln. Jetzt!

    Der Handel muss handeln. Jetzt!

    Der stationäre Handel leidet: hohe Logistikkosten, explodierende Mietpreise, immer mehr direkte Konkurrenz durch Onlineshops. 2016 hatte der E-Commerce einen Anteil von rund zehn Prozent am deutschen Einzelhandel, Tendenz steigend. Viele denken beim Onlinehandel an die Vormachtstellung großer Spezialisten. Aber auch früher mussten sich Ladenbesitzer mit neuen Marktgegebenheiten, wie z.B. dem ...

    Januar 26, 2017
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  • Vertrieb: Die Macht unserer Bilder

    Verkaufsgespäche: Die Macht unserer Bilder und Beziehungen

    An die Spitze im Vertrieb gelangen jene, die Herausforderungen mit Ehrgeiz, Disziplin, Zuversicht, Mut und Selbstvertrauen begegnen – darin ähnelt der Vertrieb dem Spitzensport. Ihre innere Haltung spielt ebenso eine entscheidende Rolle für Ihren Erfolg wie Ihre Gedanken und inneren Bilder. Sie verfügen über geistige Vorstellungskraft – dann nutzen Sie ...

    Januar 19, 2017
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Training & Coaching

  • Training für Verkauf

    Das richtige Training für Verkauf und Vertrieb finden

    Der Verkaufsalltag ist oft stressig. Wenn dann auch noch der Erfolg auf sich warten lässt, bleibt leider allzu schnell die Motivation auf der Strecke. Ein Teufelskreis, sowohl für den Verkäufer selbst als auch für Vertriebsleiter und Unternehmer… Die Gründe für ausbleibenden Erfolg im Verkauf sind oft vielfältig. Ein Verkaufstraining von der ...

    November 9, 2017
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  • Verkäufer

    Glückliche Verkäufer verkaufen besser

    Verkäufer sollten mehr in ihr Glück investieren. Das ist der wahre Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen. Tatsächlich lässt sich Glücklich sein trainieren. Was ist zu tun, damit Sie als Verkäufer zu Ihrem eigenen Glücksmacher werden?  Ob Versicherungsverkäufer, Möbelverkäufer, Schuhverkäufer oder Topverkäufer in der Industrie – für alle gilt ein wichtiger Grundsatz: ...

    November 6, 2017
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  • Stress

    Das Anti-Stress-Training für Verkäufer

    Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tun ein ...

    Juli 27, 2017
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  • Dynamisches Coaching

    Dynamisches Coaching im Vertrieb: Abschied vom Prinzip Zufall

    Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter ...

    Juni 15, 2017
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  • Sales Coaching

    So integrieren Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag

    Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich? Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der ...

    Juni 5, 2017
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  • Sherlock-shopping®

    Mit Sherlock-Shopping® die Kundenwirkung Ihrer Verkäufer am POS trainieren

    Sherlock-Shopping® ist als Vertriebstraining die kreative Weiterführung des Mystery-Shoppings, des Testkaufs. Selbst das Verkaufspersonal ist begeistert. Das Besondere: Unmittelbar nach einem Testkauf erfolgen am Point of Sale die Analyse des Verkäuferverhaltens, ein wertschätzendes Feedback und ein motivierendes Training. Einzelhandel neu erleben Ein Testkauf, das Mystery-Shopping, zeigt das Verhalten des Verkaufspersonals ...

    April 20, 2017
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  • Verkaufstrainer

    Zehn kreative Umsetzungstipps für die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer

    Im Vertrieb werden die Gehälter bezahlt. Die Wirtschaft boomt. Der Fachkräftemangel wird immer bedrohlicher. Die Unternehmen brauchen gute Verkäufer. Die gute Nachricht: Wer sich als Verkaufstrainer selbstständig machen will, darf sich über gute Karrierechancen freuen. Trotzdem will der Sprung in die Selbstständigkeit gut überlegt sein. Überprüfen Sie Ihre Qualifikationen Vielleicht ...

    April 13, 2017
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  • Richtig fragen im Vertrieb

    Lohengrin für Verkäufer: „Nie sollst du mich befragen“

    Die Frage nach dem einen, dem wichtigsten Werkzeug, das über Erfolg und Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheidet, ist müßig: Zu viele Faktoren spielen eine entscheidende Rolle. Aber ein unverzichtbares Werkzeug im Vertrieb, das für jeden Verkäufer so wichtig ist wie die Schere für den Schneider, sind die passenden Fragen. Kennen Sie ...

    Februar 9, 2017
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  • „Vertriebstraining goes Wissenschaft, Theorie und Praxis rücken näher zusammen“

    Vertriebstraining goes Wissenschaft, mehr Theorie für die Praxis

    Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Vertriebstraining. Herr Seßler, was wird aus Ihrer Sicht das Jahr 2017 prägen? HS: Nicht nur im Verkauf müssen Weiterbildungsaktivitäten so miteinander verzahnt werden, dass sich Schulungen hierarchieübergreifend durchführen lassen. Es ...

    Januar 5, 2017
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Leadership

Außendienstvergütung

Außendienstvergütung: Wie hoch soll der variable Einkommensanteil sein?

Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese ziemlich genau bei 30% vom Gesamteinkommen. Viele Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile ...

Oktober 23, 2017
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variable Vergütung im Außendienst
Bewerbungsgespräch
Variable Vertriebsvergütung
Vertriebsleiter
Vertriebsleiter

Kundenmanagement

Kundenauswahl

Wie Sie mit intelligenter Kundenauswahl Ihren Gewinn erhöhen!

Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer beschweren sich darüber, dass ihre Kunden andauernd Preisverhandlungen führen wollen und sie im Endeffekt meist wesentlich weniger bekommen als sie sich vorgestellt haben. Dieses Kundenverhalten kann die unterschiedlichsten Gründe haben. Die Unternehmen sind oft der Ansicht, dass die Schuld an solchen Vorkommnissen alleine die Verkäufer ...

Juni 26, 2017
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Hürden im Leadmanagement mit Vertriebspartnern effektiv überwinden
Effektives Kundendatenmanagement – Doch wer ist eigentlich unser Kunde?
Ist Ihr Kunde authentisch?
Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen
Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse kennen

Marketing und Kommunikation

Führungskräfte im Vertrieb

So hilft moderne Firmenkultur dem Vertrieb

„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ lautet oft noch das Motto vieler Führungskräfte im Vertrieb. Mit Arbeitsberichten, Kontroll-Touren oder mobiler Datenerfassung wollen Chefs die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter überwachen. Für Johannes Woithon, Geschäftsführer der Softwarefirma orgavision, stammt diese Floskel aus einer Zeit, als Führungskräfte im Vertrieb sich als patriarchische Kontrolleure verstanden. ...

November 20, 2017
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Vertriebsmitarbeiter
Verkäufer
Customer Journey
Nutzenargumentation
Storytelling