| Serie Vertriebstraining, Teil 7
12. Juli 2013 | 2080 Artikelaufrufe

Der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme

Wovon der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme im Vertrieb abhängt

Oft findet Bildungscontrolling vor allem auf der Input-Seite statt. Es lässt sich ohne größere Probleme zu ermitteln, wie viel Arbeitstage Ihre Mitarbeiter durchschnittlich in Weiterbildungsmaßnahmen verbracht haben und was Ihr Unternehmen dafür insgesamt und pro Kopf ausgegeben hat. Jedem in die Weiterbildung investierten Euro soll jedoch auch ein messbarer Nutzen gegenüberstehen.
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Wovon also hängt der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme ab?

Es gibt zahlreiche Gründe, warum Trainings nicht zu einer Veränderung führen. Nachfolgend ein paar Einflussfaktoren.

Der Erfolg hängt von jedem einzelnen Teilnehmer selbst ab:

–        Wie steht es um sein individuelles Können?
–        Wie ist es um seine Intelligenz bestellt?
–        Hat er ein individuelles Lernziel bekommen?
–        Wie offen ist er für Neues?
–        Ist er eher ein abwartender oder aktiver Mensch?
–        Ist er mehr intrinsisch (von innen) oder extrinsisch (von außen) motiviert?
–        Weiß er überhaupt, dass die Umsetzung der Inhalte von ihm erwartet wird?

–        Wie ist es mit seinen Ängsten, sich bei Übungen im Seminar vor Kollegen zu blamieren?

Einflüsse durch die Trainingsgestaltung:

–        Wurden vorab klare individuelle Ziele vereinbart (mit den Teilnehmern/Trainer)?
–        Stimmen die Trainingsinhalte mit den Motiven der Teilnehmer überein?
–        Erleichtern die angewandten Trainingsmethoden den Transfer in den Verkaufsalltag?
–        Ist bzw. wird das Training interessant gestaltet (durch Einbeziehung der
         Teilnehmer, Praxisbezug und angepasstes Lerntempo)?
–        Sind die Inhalte praxisnah und relevant?
–        Sind gute Übungen vorgesehen?
–        Was wird getan, um wesentliche Inhalte in den Alltag leichter zu transferieren?

–        Besteht überhaupt die Möglichkeit, sofort Feedback während des Seminars zu geben?

Einflüsse durch das Unternehmen

–        Ermöglicht der Terminplan der Teilnehmer überhaupt den Transfer der Inhalte?

Schließlich muss den Teilnehmern Zeit zur Reflexion gegeben werden. Wenn diese aber sofort
am Folgetag wieder 110 % geben müssen, bleibt wenig Zeit, Art und Inhalt des Erlernten zu
reflektieren.

–        Wer gibt wann konkretes Feedback?
–        Wie ist es um die Lernkultur der Unternehmung bestellt?
–        Welche Formen der Anerkennung gibt es für eine erfolgreiche Veränderung-außer Worten
vielleicht auch mehr Geld oder eine Beförderung?Nur allzu häufig schließt eine Weiterbildungsmaßnahme mit einem Feedbackbogen ab. Mit dessen Hilfe können die Teilnehmer das Seminar bewerten. Eine entscheidende Frage aber ist: Messen die Teilnehmer diesem Feedbackbogen eigentlich die gleiche Aufmerksamkeit bei wie das Unternehmen? Schließlich werden in der Praxis kurz vor Seminarende diese Bögen verteilt, sodass typischerweise viele Teilnehmer mental schon wieder auf der Rückreise sind, während sie „mal eben“ den Bogen ausfüllen.Auch ist eine reine Zensurenvergabe selten hilfreich, denn was sagt die Note 1 oder 2 schon aus? Wo ist da die Grenze? Gibt es nicht sogar manche Menschen, die niemals ein „sehr gut“ vergeben, weil sie glauben, dass es ja sonst keinen Grund für weitere Verbesserung gibt? Muss nicht sogar ein Seminarteilnehmer, der geschickt wurde, anders bewerten, als jemand, der freiwillig zum Seminar geht?

Erfolgskontrolle in Personalgespräche einbauen

Mit der Evaluation sind je nach Standpunkt unterschiedliche Interessen und Definitionen verbunden. So hat der Verantwortliche, der die Trainingsmaßnahme durchgeführt hat, möglicherweise eine andere Sichtweise als die Teilnehmer oder der Auftraggeber. Die Auswahl der Fragestellungen, die Methode und der Zeitpunkt der Durchführung beeinflussen das Ergebnis erheblich.

Zu berücksichtigen ist auch, dass die Zufriedenheit nicht mit dem Lern- und Transfererfolg zusammenhängt. So kann eine Trainingsmaßnahme auch dann erfolgreich sein, wenn die Teilnehmerzufriedenheit niedrig ausfällt. Das pure Konsumieren wird kaum Erfolge nach sich ziehen, während anspruchsvolle Trainings, welche die Teilnehmer an ihre Grenzen führen, selten zu hoch zufriedenen Teilnehmern führen – aber die Transferwahrscheinlichkeit erhöhen.Um herauszufinden, wie lange die Seminarinhalte noch in Erinnerung sind und in der Praxis angewendet werden, kann die Erfolgskontrolle in zunehmend wachsenden Zeitabständen erfolgen, beispielsweise direkt nach Seminarende, nach zwei bis vier Wochen sowie zehn bis zwölf Wochen später. In den jährlichen Personalentwicklungsgesprächen kann der Nutzen der durchgeführten Weiterbildung thematisiert und mit den vorher eindeutig definierten Zielen abgeglichen werden.
Wovon der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme im Vertrieb abhängt
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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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