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13. April 2017 | 898 Artikelaufrufe

Verkaufstrainer

Zehn kreative Umsetzungstipps für die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer

Im Vertrieb werden die Gehälter bezahlt. Die Wirtschaft boomt. Der Fachkräftemangel wird immer bedrohlicher. Die Unternehmen brauchen gute Verkäufer. Die gute Nachricht: Wer sich als Verkaufstrainer selbstständig machen will, darf sich über gute Karrierechancen freuen. Trotzdem will der Sprung in die Selbstständigkeit gut überlegt sein.

Überprüfen Sie Ihre Qualifikationen

Vielleicht sind Sie ein erfolgreicher Verkäufer und wollen auf die Verkaufstrainer-Bank wechseln, weil Sie wissen, was Kunden wünschen, und nun Ihr Wissen weitergeben wollen. Vielleicht sind Sie ein Vertriebsleiter, der schon als Führungskraft seine Mitarbeiter gecoacht und weitergebildet hat und einschätzen kann, welche Schulungen Verkäufer benötigen, um Spitzenleistungen zu erbringen. Bevor Sie aber als selbstständiger Trainer erfolgreich sein können, benötigen Sie didaktisch-methodische Kompetenzen.

Müssen Sie noch einmal die Schulbank drücken? Achten Sie darauf, dass die „Schule“ Ihnen kein zu enges Korsett anlegt. Der „Lehrer“ oder Kooperationspartner muss zu Ihnen passen.

Wollen Sie in der Wahrnehmung Ihrer Kunden den Status der Einzigartigkeit erreichen?

1 Ihre klare Positionierung

Ihre Positionierung ist das A und O Ihres Erfolgs als Trainer. Sie müssen in der Wahrnehmung potenzieller Kunden in der Masse der vielen Verkaufstrainer unterscheidbar sein. Bauen Sie Alleinstellungsmerkmale auf, die Sie vielleicht nicht einzigartig machen, aber doch von den meisten Konkurrenten abheben.

Setzen Sie die Denkhaube auf und prüfen Sie: „Welcher spezifischen Branche oder Zielgruppe kann ich weiterhelfen? Welches vertriebliche Engpassproblem meiner Zielgruppe kann nur ich lösen? Welche Kernkompetenz, innovative Methodik oder Didaktik setze ich ein?“

2 Bringen Sie Ihre Kernkompetenz(en) auf den Punkt

Fragen Sie sich, wie es Ihnen gelingt, in der Masse der Verkaufstrainer unterzugehen. Was müssen Sie tun, um nicht aufzufallen? Die ungewöhnliche Fragestellung wird Sie zu kreativ-ungewöhnlichen Ideen treiben – die Sie dann um 180 Grad drehen, um Antworten auf die Frage zu finden: „Wie erreiche ich in den Augen der Kunden den Status der Einzigartigkeit?“

Die Kunden lieben und belohnen es, wenn Sie Ihre Kernkompetenz klar herausstellen, diese jedoch zugleich mit sachlichen Informationen unterfüttern. „Verkaufstraining für Gebäudereinigungsfirmen: Wie Ihre Mitarbeiter Kunden mit dem Wisch-Mob begeistern und Zusatzgeschäfte abschließen: Intervalltraining mit Praxisübungen und Umsetzungsphasen in sieben Modulen“ – das ist ein Beispiel für ein gelungenes Alleinstellungsmerkmal.

3 Schreiben Sie in einem Satz auf, wofür Sie stehen (wollen).

Welche Vertriebs- und Akquisitionswege führen zu Ihren Kunden? Überlegen Sie nicht nur analog, sondern auch digital. Inwiefern hilft Ihnen Social Media, Kunden zu akquirieren? Beschreiben Sie, welche Marketing- und Akquisitionsmaßnahmen Sie ergreifen wollen, um (die ersten) Kunden zu gewinnen.

4 Kommunikationskanäle auf Expertenpositionierung abstimmen

Ihre Kernkompetenz ist das Training an sich. Suchen Sie nach einem Ausbildungsinstitut oder Franchisegeber, der Ihre Trainerfähigkeiten ausbaut, Sie bei der Akquisition unterstützt und dessen Konzepte, Unterlagen und virtuelle Präsenz Sie nutzen können, um sich auf die Weiterentwicklung Ihrer Kunden zu konzentrieren. Prüfen Sie grundsätzlich, ob Sie das Franchisekonzept nutzen wollen, um sich eine selbstständige Existenz aufzubauen.

Die Kooperation mit einem Partner bietet den Vorteil, dass Ihnen viel von dem abgenommen wird, das zwar erfolgsentscheidend ist, aber nicht unmittelbar zu dem gehört, was Ihnen am Herzen liegt: die Weiterentwicklung von Menschen und Unternehmen. Die Unterstützung fängt mit einem professionellen Internetauftritt an – Sie sollten bei dem Partner auf der Website mit einer Unterseite präsent sein – und reicht über Broschüren, Flyer, Newsletter und Trainingsordner bis hin zur Konzeptionierung der Trainings.

Ob Homepage, Trainermappe, Prospekte, Visitenkarte oder Ihre Präsenz in den sozialen Netzwerken: Sämtliche Kanäle, auf denen Sie mit der Öffentlichkeit und potenziellen Kunden kommunizieren, müssen auf Ihren Expertenstatus abgestimmt sein.

5 Fragen Sie bei Ihrem Kooperationspartner nach, ob er Sie dabei beraten kann.

Achten Sie bei der Auswahl des Partners darauf, dass er über ein funktionierendes Trainernetzwerk verfügt. Denn so können Sie die Erfahrungen der Verkaufstrainerkollegen nutzen, um einen professionellen Außenauftritt hinzulegen.

Sind Sie ein Einzelkämpfer oder ein Netzwerk-Typ? Ein Trainernetzwerk bietet einige Vorteile: Bei anspruchsvollen Kunden und Großkunden genügt es nicht, als Einzelperson aufzutreten. Denn solche Kunden misstrauen der Kompetenz von Einzelkämpfern häufig: Wie soll ein einzelner Weiterbildner ein Großprojekt mit komplexer Auftragslage stemmen – quantitativ und qualitativ?

6 Sorgen Sie dafür, dass Sie die Kompetenz der Kollegen aus dem Netzwerk nutzen können.

Der Kunde will sicher sein, nur mit ausgewiesenen Experten zusammenzuarbeiten. Wenn mehre Trainer aus demselben Netzwerk stammen, dieselbe Werteorientierung vertreten und wissen, welches Know-how die Netzwerkpartner mitbringen, kann dies garantiert werden.

Es gibt Ausbildungsinstitute und Franchisegeber, die den Erfahrungsaustausch institutionalisiert haben: Die Trainer bleiben nach der Ausbildung im Netzwerkverbund, bilden sich gemeinsam fort, kreieren neue Ideen und Konzepte und realisieren gemeinsam ambitionierte Kundenprojekte.

Informieren Sie sich über Finanzierung, Rechte, Steuern und Co. Als selbstständiger Verkaufstrainer sind Sie auch Unternehmer und eventuell Chef. Viele Verkaufstrainer stellen nach den ersten Erfolgen Mitarbeiter in Teilzeit ein, die für Folgeaufträge sorgen, die Termine koordinieren und Back-Office-Arbeiten erledigen.

7 Businessplan und Zahlenwerk erstellen

Kredite aufnehmen, Preisfindung und Preisstrategie überlegen, Rechtsform wählen, Buchhaltung, Steuerarten, Mitarbeiterführung: Bei der Existenzgründung sollten Sie diese Aufgaben frühzeitig durchdenken und planen. Zum Businessplan gehört ein Zahlenwerk, das die Bank überzeugt: Welche Umsätze, Einnahmen und Ausgaben sind realistisch, wann gelangen Sie in die Gewinnzone? Kann Ihr Kooperationspartner oder Franchisegeber Sie bei organisatorischen Aufgaben unterstützen?

Augen auf bei Zertifizierungen und Qualitätsnachweisen. Der Neukunde kennt Sie nicht, er benötigt Qualitäts- und Kompetenznachweise für seine Entscheidung, ob er Sie beauftragt oder nicht. Das ist gerade zu Beginn der Selbstständigkeit oft ein Problem. Darum achten Sie darauf, dass Sie nach der Trainerausbildung ein Zertifikat erhalten.

8 Zertifizierungssiegel

Wenn Ihr Ausbildungsinstitut etwa das Zertifizierungssiegel „Geprüfter Verkaufstrainer BDVT“ anbietet, haben Sie gegenüber Konkurrenten einen Wettbewerbsvorteil. Denn dieses Siegel können nur Ausbildungsinstitute vergeben, die eine Ausbildung nach einheitlichen Qualitätsmaßstäben anbieten und den jeweiligen Rahmenlehrplan der BDVT-Akademie erfüllen. Ihr Vorteil: Sie weisen Ihren Kunden Ihre Kompetenz nach und bauen Vertrauen auf.

Es gibt Ausbildungs- und Weiterbildungsinstitute, die mit Hochschulen kooperieren, um Theorie und Praxis sowie Wissenschaft und Ausbildung kongenial zu kombinieren. In der Wahrnehmung der Kunden ist dies ein Alleinstellungsmerkmal. Wer kann schon ein Verkaufstraining durchführen, das wissenschaftlichen Kriterien genügt?

9 Expertise des Kooperationspartners checken

Achten Sie bei der Auswahl Ihres Kooperationspartners darauf, dass dieser nicht nur profundes praktisches Verkaufs-Know-how bietet, sondern überdies eine wissenschaftlich abgesicherte Expertise.

10 Steht für Ihre Existenzgründung ein Fördertopf bereit?

Die Gründungsförderung ist ein weites und komplexes Feld. Sie sollten auf jeden Fall eine Existenzgründungsberatung in Anspruch nehmen. Klären Sie ab, ob und inwiefern Sie eine Unterstützung beanspruchen können – und an welche Institution Sie sich für die weiteren Schritte wenden müssen.

So finden Sie den richtigen Verkaufstrainer für Ihr Team

Zehn kreative Umsetzungstipps für die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer
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Helmut Seßler ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem®-Gruppe, Mannheim. INtem® arbeitet zurzeit mit über 80 lizenzierten Verkaufstrainern und Coachs zusammen und unterstützt vertriebsaktive Firmen, ihren Umsetzungserfolg zu steigern und messbar mehr Verkaufserfolg zu erreichen.

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