Vertriebsziele verfehlt – und nun?

Erlernte Hilflosigkeit

Ein US-amerikanisches Forscherteam hat erlernte Hilflosigkeit von Vertriebsmitarbeitern kürzlich im Detail unter die Lupe genommen. In ihrer in dem Fachblatt Journal of Marketing erschienenen Studie fanden die Forscher heraus, dass Vertriebsmitarbeiter auf nicht erreichte Ziele häufig mit „verkaufsorientiertem“ Verhalten reagieren. Das bedeutet: Um in der nächsten Planperiode erfolgreicher zu sein, versuchen Vertriebsmitarbeiter Kunden möglichst teure statt passgenaue Produkte zu verkaufen. Zudem neigen sie vermehrt dazu, gegenüber Kunden zu flunkern, um sie zum Kauf zu bewegen.

Problematisch an solchen Verhaltensweisen ist, dass sie kontraproduktiv sind. Der heutige aufgeklärte Kunde durchschaut solches Verhalten häufig und reagiert – wie sollte es anders sein – mit Ablehnung. So ist die nächste Zielverfehlung bereits vorprogrammiert und Vertriebsmitarbeiter rutschen in einen Teufelskreis aus Zielverfehlung und kontraproduktiver Verhaltensanpassung.

Doch wie können Vertriebsleiter solchen Entwicklung gegensteuern? Auf Basis der Studienergebnisse ergeben sich

3 konkrete Empfehlungen, um Vertriebsziele zu erreichen

1. Setzen Sie erreichbare Ziele

Vertriebsleiter setzen häufig bewusst überhöhte bis unrealistische Ziele, um ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren. Doch je höher die Ziele, desto höher die Gefahr, dass Vertriebsmitarbeiter diese Ziele verfehlen und Hilflosigkeit erlernen. Vertriebsleiter sollten daher erreichbare Ziele setzen, damit Misserfolge gar nicht erst auftreten. Hierzu kann es helfen, Ziele an vorherige Leistungen anzulehnen und regelmäßige Rückmeldung zur Erreichbarkeit der Ziele einzufordern.

1.  Ermutigen Sie Ihr Personal dazu, Fehler zu machen

Selbst wenn Ziele nicht erreicht werden, können Vertriebsleiter durch ihren Führungsstil erlernte Hilflosigkeit verhindern. So sollten sie eine Kultur etablieren, in der Fehler akzeptiert und von Mitarbeitern als Lernchance begriffen werden. So lindern Vertriebsleiter das Gefühl der Mitarbeiter, Erwartungen nicht zu erfüllen und beugen kontraproduktivem Verkaufsverhalten vor.

1. Coachen Sie Ihr Personal nach einer Zielverfehlung

Vertriebsmitarbeiter sind sich meist nicht bewusst, dass ihre Verhaltensanpassung nach einer Zielverfehlung kontraproduktiv ist. Vertriebsleiter sollten ihrem Personal deshalb die Mechanismen des drohenden Teufelskreises erläutern. Zudem sollten sie ihr Personal in der Zeit nach einer Zielverfehlung intensiv coachen, um einem solchen Teufelskreis vorzubeugen.

Besonderes relevant sind diese Ergebnisse übrigens für neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter. Gerade diese Mitarbeitergruppe neigt in ihrer Einarbeitungsphase dazu, das ein oder andere Ziel zu verfehlen und mit kontraproduktivem Verkaufsverhalten zu reagieren.

Text_Johannes Habel, Christian Schmitz und Luisa Kuschke

Die Originalstudie ist erschienen unter:

Boichuk, Jeffrey  P., Willy Bolander, Zachary R. Hall, Michael Ahearne, William J. Zahn und Melissa Nieves (2014): “Learned Helplessness Among Newly Hired Salespeople and the Influence of Leadership”, Journal of Marketing, Vol. 78, Nr. 1, S. 95-111.