| Serie Vertriebserfolg; Interview Edgar K. Geffroy, Teil 2
8. Juni 2012 | 2753 Artikelaufrufe

Vertrieb digital: „Zukünftig werden Menschen als Marke Orientierung geben“

In Teil 2 unseres Interviews mit Edgar K. Geffroy lesen Sie, wie Unternehmer und Vertriebler die Gründerzeit im Internet für ihren Erfolg nutzen können, dass Verkäufer als Mensch zur Marke werden können und welche Business-Überflieger selbst einen „Business-Guru“ beeindrucken.

 

Sie sagen, dass die Zeit gerade besonders günstig ist, um „Business-Überflieger im Internet“ zu werden. Sie sehen dafür ein Zeitfenster von noch 2 Jahren. Warum ist das so?

Edgar K. Geffroy: Das gibt es mehrere Ansätze: Unter dem Vertriebsgesichtspunkt ist das so: Es nutzen geschätzt maximal 5 % der Unternehmen das Internet als dritten Vertriebsweg. Da haben Sie schon mal 95 %, die das nicht tun, und unter den Blinden ist der Einäugige König, wie man so schön sagt.

Wir haben im Augenblick eine Gründerzeit im Internet. Ich bin da immer wieder geschockt. Nehmen Sie Unternehmen wie Aral. Abschlussvortrag von mir zum Thema „Der Handel und Wandel an den Tankstellen“. Ich checke vorher: Was macht Aral? Was macht BP? Was macht Shell? Antwort: Nichts. Nichts. Gar nichts. Ich habe im Augenblick diesen Effekt auch bei Fitness-Studios und Möbelhäusern: Sie machen einfach gar nichts. Die haben eine Homepage, aber mehr passiert da nicht. Ich war gerade bei einer Möbelhandelsgesellschaft. Die sagten mit vorher: „Ja, Internet ist ein Thema, mit dem wir uns beschäftigen müssen, aber Möbel werden ja nicht im Internet gekauft.“ Ich habe aber recherchiert, dass „online Möbel kaufen“ 57.000 mal im Monat gesucht wird. Die Domain war nicht geschützt und 10 andere Domains auch nicht.

Das ist so, als würden Sie für 15 Euro Jahresgebühr – so viel kostet die Domainregistrierung – ein Grundstück auf der Kö in Düsseldorf für 15 Millionen Euro kaufen. Denn jemand, der online Möbel kauft, wird Sie mit dieser Domain bei Google auf Platz 1 finden.

Das ist der zweite Ansatz: Wir haben den Geffroy iCheck entwickelt, der in sieben Schritten zeigt, wie Google denkt. Wenn Sie wissen, wie Google denkt, kommen Sie zu anderen Lösungen. Insofern haben wir da gerade Goldgräber- und Gründerzeit. Auch spannend für diese Umbruchzeit sind digitale, Internet-basierte Verkäufer. Wir erschaffen gerade interaktive Video-Verkäufer. Bei uns in Deutschland werden Videos in Unternehmen erst zu 3 – 4 % genutzt. Ich schätze, dass es in den USA, im Mutterland von YouTube, auch noch unter 30 % sind.

Für den Vertrieb ergibt sich jetzt die Chance, beim dritten Vertriebsweg noch mit zu den Ersten zu gehören. Im Internet können Sie selbst Tausende von Kunden individuell behandeln. Das kriegen Sie in einem klassischen Vertrieb so schnell nicht hin. Webinare können zum Beispiel ein spannendes Thema für Erstkontakte sein, wenn ich in Düsseldorf bin und jemand in München Interesse hat, ich aber noch nicht genau weiß, ob der wirklich Interesse hat.

Oder ein anderes Beispiel: Ein Unternehmen hat einen Top-Verkäufer und fünf Verkäufer, die nicht top sind. Das ist für den Unternehmer ein Riesenproblem, denn die Verkäufer fahren durch Deutschland und holen keine Aufträge rein. Dem habe ich geraten, seinen Top-Mann regelmäßig Seminare im Internet durchführen zu lassen, zu denen die potenziellen Kunden eingeladen werden. Wenn ein potenzieller Kunde zu einem Kunden geworden ist, kann man ihn hinterher mit Webinaren oder Online-Videokursen weiter unterstützen und ihm Nutzen zur Verfügung stellen. Das kommt hier gerade erst. Wir laufen den Amerikanern ja immer fünf Jahre hinterher.

Ich greife mal einen Ihrer Punkte heraus, den ich bei Ihnen gelesen habe und der mir auch im Vertrieb immer wichtiger erscheint: Das ist das Thema „als Mensch zur Marke zu werden“. Wie schaffen Vertriebler das und inwiefern ist es überhaupt für Vertriebler heute von Bedeutung?

Edgar K. Geffroy: Es ist die alte Grundthese, die sich nie ändern wird: Menschen kaufen immer von Menschen. Das heißt: Der Top-Verkäufer ist immer deswegen ein Top-Verkäufer, weil er ein Top-Mensch ist und super ankommt. Die Stars der Branche, die Multimillionäre – die sind auch als Verkäufer Stars. Da kommen Sie in den Raum rein und Sie wissen, das ist ein Star, da hat der noch kein Wort gesagt. Das ist die Ausstrahlung. Wenn man einen Verkäufer fragt: „Warum kauft der Kunde?“, dann sagt der Profi: „Weil es mich gibt.“ Da hat er Recht. 93 % aller Kaufentscheidungen sind emotional. Das ändert sich auch durchs Internet nicht.

Das Neue ist jetzt aber, dass sich dadurch jemand im Internet zu einer Marke aufbauen kann. Stichwort: Facebook oder XING. Wo hat es das gegeben, dass ein einzelner Verkäufer seine eigene Marke über seinen direkten Kundenkreis hinaus ausweiten kann? Unbewusst hat ein Top-Verkäufer immer an seiner eigenen Positionierung und an seiner eigenen Marke gearbeitet. Über das Internet kann er das jetzt verlängern, ins Internet hinein. Man weiß: Marke gibt Orientierung. Zukünftig werden Menschen als Marke Orientierung geben.

Welche Business-Überflieger haben Ihnen bisher besonders imponiert?

Edgar K. Geffroy: Alle Internet-Millionäre sind für mich Business-Überflieger, weil sie aus dem Nichts heraus etwas geschaffen haben. Gary Vaynerchuk ist für mich eines der Vorzeigebeispiele in Amerika. Als Sohn russischer Emigranten nach New York gekommen, hat er einen Video-Blog zum Thema Wein eingerichtet, denn seine Eltern sind Weinhändler. Der hat 500 Dollar in die Hand genommen und letztes Jahr, vier Jahre später, in den USA 50 Millionen Dollar verdient. Hut ab! Der hat das Video-Thema im Internet als Nobody super genutzt.

Mein großes Vorbild ist ganz eindeutig Steve Jobs. Ich habe ihn vor 20 Jahren persönlich kennengelernt. Deswegen verfolge ich das Internet seit 20 Jahren. Die hatten damals ein Projekt, das dem heutigen iPad ziemlich ähnlich sieht. Ich war damals in Paris und habe als einer der Ersten den Prototyp gesehen. Da fehlte nur das Internet. Wenn man den Aufstieg von Steve Jobs sieht, muss ich wirklich sagen: Respekt! Schade, dass er so früh gestorben ist. Aber er hat die Welt ja mehrfach verändert, revolutioniert.

Es gibt zwar diese Garys; es gab den Steve Jobs, dessen Unternehmen ja heute noch mehr Geld druckt; es gibt ja diese Beispiele. Aber bezogen auf die weltweit tätigen Unternehmen ist das mal gerade ein Krümel unter dem Fingernagel.

Vielen herzlichen Dank für das Interview, Herr Geffroy. Das war wirklich spannend.

Edgar K. Geffroy [lacht]: Bitte.

 

Vertriebszeitung.de-Fazit:

Ganz ehrlich: Als ich in der Vorbereitung zu meinem Interview mit Edgar K. Geffroy las, dass er aktuell von einer „Gründerzeit im Internet“ spricht, war ich zunächst sehr verwundert, geradezu skeptisch. Schließlich gibt es das Internet schon fast 20 Jahre, und dass clevere Köpfe daran reich geworden sind, war auch nicht neu. Im Gespräch wurde mir schnell klar, dass Edgar K. Geffroy allerdings Recht hat: In den meisten Fällen ist das Internet ein reines Marketinginstrument, eine bessere Imagebroschüre. Oft ohne jegliche Interaktion mit dem Kunden. Seltenst ein dritter Vertriebsweg. Wie in den 90er Jahren, als Edgar K. Geffroy mit seinem Clienting-Ansatz den Kunden in den Mittelpunkt stellte und Unternehmen Jahre brauchten, bis sie diese eigentliche Selbstverständlichkeit lebten, scheint seine neue Botschaft auch heute erst langsam bei Unternehmern und Vertrieblern anzukommen: Wer das Internet jetzt in seine Vertriebsstrategie einbezieht, wird die Nase vorn haben.

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Edgar K. Geffroy: Das Internet ist die größte schlafende Reserve für Unternehmen, was den Vertrieb anbelangt

Zur Person

Edgar K. Geffroy gilt als Business-Guru (managementbuch.de), Trendbrecher (Impulse) und Pionier mit Gespür für das Geschäft der Zukunft. Der international erfolgreich agierende Unternehmer, Berater, Top-Speaker und Bestseller-Autor ist ein Visionär, der aus Trends die Herausforderungen für das Business von morgen erkennt und mit Kreativität und Konsequenz aus Ideen Geschäfte macht. Er entwickelt neue Business-Konzepte, die nicht nur quer gedacht, sondern auch sofort umsetzbar sind.

Über 2.000 Auftritte vor mehr als 400.000 Menschen zu den Themen Clienting, „Evernet“, „Changement“, „Exnovation“ und Verkauf zeigen die Akzeptanz seiner Konzepte. Edgar K. Geffroy begeistert. Er inspiriert Menschen und regt mit einem Ideenfeuerwerk zur persönlichen und unternehmerischen Veränderung an. Als Kundenexperte sieht Edgar K. Geffroy die großen Herausforderungen für alle Unternehmen zukünftig in den Umwälzungen durch das Internet und Social Media. www.geffroy.de

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Edgar K. Geffroy

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Seit 30 Jahren ist Edgar K. Geffroy der Impulsgeber für neue Wege um Business.
Für ihn ist es ein Überlebensprinzip, in einer digitalen Welt, die alles verändert, neue Wege zu gehen und Altbewährtes infrage zu stellen.
Neben der strategischen Beratung liegt seine Kernkompetenz in der Umsetzung von Kundenlösungen. Edgar K. Geffroy gilt europaweit als renommierter und erfahrener Keynote-Speaker, Berater und Autor.

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