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13. April 2016 | 1390 Artikelaufrufe

Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling

Potenzial erkannt – aber kaum genutzt!

Whitepaper: Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im Bereich Cross – und Up-Selling professionell zu reagieren.

Die Studie gibt, unter anderem, einen umfassenden Einblick zu folgenden Fragestellungen:

  • Wie verankert ist Zusatzverkauf bei Unternehmern, Verkäufern und Kunden?
  • Welche Umsatz und Entwicklungschancen liegen in der Wahrnehmung Unternehmen im Zusatzverkauf?
  • Wie vorbereitet sind Verkäufer um den Zusatzverkauf aktiv und offensiv voranzubringen?
  • Welche Wirkungen lassen sich mit Zusatzverkäufen erzielen?
  • Wie aktiv gehen Verkäufer im Verkaufsgespräch mit dem Thema „Zusatzverkauf“ um?
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt für Zusatzverkäufe?

70 Prozent der Unternehmen sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an

Wie die meisten befragten Unternehmen angeben, erwarten Sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit diesem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten NEIN keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer. So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren.

„Die Studienergebnisse des hier nun vorliegenden Whitepapers basieren auf einer umfassenden Befragung im Jahr 2015 von Verkäufern über die Vorbereitung, den Einsatz und die Bedeutung von Zusatzverkäufen im Verkaufsprozess in ihren Unternehmen. Außerdem wurden auch Verbraucher über ihr Kaufverhalten und Ihre Empfindungen zum Thema Zusatzverkauf befragt.“

Prof. Dr. Tobias Harth, Hochschule Ravensburg-Weingarten

Das Buch ist im Caralin Verlag erschienen. ISBN: 978-3-944471-99-0, 49,- Euro.

Der Autor

Thomas E. Pelzl ist als Vertriebstrainer der Experte für Cross- und Up-Selling und der Kopf hinter Thomas E. Pelzl Vertriebstraining. Seit mehr als 30 Jahren ist er im aktiven Verkauf, dabei seit mehr als 20 Jahren selbstständig und seit mehr als 15 Jahren als Verkaufstrainer und Vortragsredner erfolgreich. Er ist Lehrbeauftragter der Hochschule Ravensburg-Weingarten und als Kolumnist und Autor bekannt. www.thomaspelzl.de

Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling
Bewertung: 5

Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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