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20. Oktober 2011 | 1948 Artikelaufrufe

Zwischen Ad hoc Entscheidungen und Formalismus im Vertriebsmanagement


In Unternehmen ist eine eigenartige Diskrepanz zwischen flexiblem Ad-hoc-Management und Formalismus festzustellen.

Einerseits steigen Ad-hoc-Entscheide.

Lösungen werden zwischen ‚Tür und Angel‘ entschieden, Konzepte nur fragmentarisch entwickelt und rasch verabschiedet. Zu viele Initiativen werden lanciert. Entsprechend groß ist dann das gegenseitige Verständnis im Management, dass geplante Projekte stocken oder versanden. Jeder weiss – man kann ja nicht alle Schauplätze gleichzeitig bedienen. Allerdings ist der Preis der schlanken, direkten und beweglichen Ziele, Aktivitäten und Experimente auch Ineffizienz. Dinge werden nicht mehr fertig gemacht, mehrfach aufgegriffen und beliebig angepasst. 1 Schritt vorwärts und 2 Schritte zurück scheint die Devise.

Andererseits wird das fließende und flexible Ad-hoc-Management mit einem wachsenden Formalismus flankiert.

Laut sind beispielsweise die Forderungen nach besserer Governance und vielfältig die Konsequenzen. Sie reichen von umfangreichen Risiko-Analysen, kompliziertem aber wenig verständlichen Rechnungswesen, dokumentierten Prozessen, periodischer Erfassung der Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Handbüchern für Mitarbeiter bis zu Richtlinien ‚contra mobbing‘ oder zu Controlling in verschiedenen Facetten. Formalismen verstärken sich selbst.

Meist werden sie damit begründet, dass sie von aussen erwartet, ja vorausgesetzt werden. Ihr Nutzen für die Beteiligten steht nicht im Vordergrund. Oft wird die Situation nicht verbessert, aber die Suche nach den Schuldigen (bei Bedarf) erleichtert.

Zudem werden Systeme von den beteiligten Spezialisten laufend verfeinert und verbessert; gegenüber Anforderungen von aussen gehorchen diese Spezialisten vorauseilend. Nur gewinnen Schematismen damit plötzlich zu viel Gewicht im ganzen Geschehen des Unternehmens, auch wenn sie für sich betrachtet durchaus plausibel scheinen.

Zwei Herausforderungen ergeben sich daraus. Sie passen schlecht zusammen und sind doch gleichzeitig wichtig:

  • Kampf der Hektik! – Es braucht Ruhe, Sorgfalt und Dynamik, damit etwas Gutes und Innovatives entstehen kann. Erst Prioritäten bündeln die Kraft und beanspruchte Freiräume sind der Zugang.
  • Kampf dem Formalismus! – Es braucht den dezidierten Kampf gegen Pseudoprofessionalismus, gegen einseitige Aussenbestimmung und gegen Kompliziertheit. Schaffen Sie also zwei Regeln ab, wenn sie eine Neue einführen. Gehen Sie vom Nutzen einer Veränderung für Ihr Unternehmen aus und gewichten Sie die Ansprüche von aussen erst in zweiter Linie.

Sich gegen die schrittweise Bürokratisierung zu wehren, ist nicht einfach. Zu klein sind meistens die einzelnen Schritte und Dinge. Und die Menschen, die im Unternehmen gestalten wollen und vorwärts drängen, verdrängen solche kleinen Fragen lieber.

Das Thema ist alt und schon viele Menschen liessen sich von der Bürokratie einzwängen. Erbsenzähler sind halt beharrlich und konsequent. Sporadische Widerstände scheinen sie eher zu motivieren; ohne permanenten Kampf geht es also nicht. Wir fordern Augenmass – nur ist das anspruchsvoll umzusetzen.

Auf den ersten Blick scheinen sich die beschriebenen Ausprägungen auf der gleichen Dimension des Management zu bewegen. Es ist aber nötig, die unterschiedlichen Herausforderungen als getrennte Schauplätze zu begreifen.

Text_Prof. Dr. Christian Belz, Uni St. Gallen

Zwischen Ad hoc Entscheidungen und Formalismus im Vertriebsmanagement
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Prof. Dr. oec. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) und seit 1991 Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH). und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen. Die Kompetenzzentren des Instituts sind: Business-to-Business, Hightech Marketing und Marktbearbeitung, Markenführung, Distribution und Kooperation, Internationales Handelsmanagement (Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl), Marketingplanung und –controlling.

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