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Die wenigsten Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb wirklich zufrieden und denken über die Einführung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die häufigsten Einwände sind: Die Vergütung ist ungerecht: Zufälligkeiten wie z.B. Gebiets- und Kundenpotenziale spielen für das Mitarbeitereinkommen eine größere Rolle als das persönliche Engagement Die Vergütung ...…
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Wenn Sie einmal in Ruhe Ihre letzten Projekte Revue passieren lassen: Wie hoch ist Ihre Umsetzungsquote? Sind Sie zufrieden mit der Zielerreichung? Dann machen Sie weiter wie bisher. Wenn nicht, sind Sie vielleicht in einer der zahlreichen S.A.U.-Fallen gelandet. Wie Sie mit klarem Umsetzungskonzept das Scheitern verhindern ...…
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Die Überschrift dieses Textes mag im ersten Moment nach einem Widerspruch klingen, doch was „online“ bereits alltäglich ist, erhält nun langsam Einzug in die „analoge“ Welt. Die Rede ist von der Nutzung von Analysedaten zur Verkaufsförderung. Hier hilft die Digitalisierung dabei, dass das Verkaufsgespräch nicht länger ein ...…
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Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, ...…
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Eine Frage, die viele Unternehmer bzw. Führungskräfte im Vertrieb im B2B-Markt umtreibt: „Wie binden wir unsere Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke bzw. unser Unternehmen?“ Die Einrichtung einer Trainingsakademie bietet hierbei die Gelegenheit, die Herstellermarke „erlebbarer“ zu machen und sich ein Alleinstellungsmerkmal beim Partner zu sichern. Je ...…
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„Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern? „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ ...…
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Wissen
Einführung einer variablen Vertriebsvergütung: Branchenbeispiel Industrie
Die wenigsten Unternehmen sind mit ihren aktuellen Vergütungssystemen im Vertrieb wirklich zufrieden und denken über die Einführung einer variablen Vertriebsvergütung nach. Die häufigsten Einwände sind: Die Vergütung ist ungerecht: Zufälligkeiten wie z.B. Gebiets- und Kundenpotenziale spielen für das Mitarbeitereinkommen eine größere Rolle als das persönliche Engagement Die Vergütung ...
Praxis
Alles okay bei mir: Die 5 Glaubenssätze von Top-Verkäufern!
Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während ...
Tools
Verkaufsgespräche durch Digitalisierung auch offline persönlicher gestalten
Die Überschrift dieses Textes mag im ersten Moment nach einem Widerspruch klingen, doch was „online“ bereits alltäglich ist, erhält nun langsam Einzug in die „analoge“ Welt. Die Rede ist von der Nutzung von Analysedaten zur Verkaufsförderung. Hier ...
Vertriebslounge
Oh, wie schön ist Charisma – So treten Sie im Vertrieb überzeugend auf!
Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. ...
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Umsetzen statt Scheitern
