Vertriebszeitung

Viele Business-Entscheider sehen Customer Experience Management traditionell eher als eine Disziplin für B2C-Unternehmen. Längst ist CX aber auch für B2B-Anbieter zu einem entscheidenden Differenzierungsmerkmal geworden.

Was für ein Jahr! Während die einen den Jahreswechsel herbeisehnen, versuchen die anderen noch das Bestmögliche aus den verbleibenden Monaten herauszuholen. Unabhängig davon, wie B2B-Unternehmen zum Jahr 2020 stehen, empfiehlt es sich, in Sachen Kommunikation auch für den Versand von Weihnachtspräsenten und Feiertagsgrüßen mit Fingerspitzengefühl vorzugehen.

Im modernen Vertrieb sind Vertriebsmitarbeiter*innen nicht nur Verkäufer, sondern Ansprechpartner und Berater für Kunden. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden erhalten Vertriebsmitarbeiter detaillierte Informationen über Kunden, auf die das restliche Unternehmen ansonsten keinen Zugriff hat. Genau deshalb kann es für ein Unternehmen schädlich sein, auf eindimensionale Bonussysteme zu setzen, wie ein US-amerikanisches Forscherteam um Minkyung Kim herausfand.

Mehr als der Inhalt beeinflusst die Stimme den Erfolg eines Verkaufsgesprächs. Nie war sie bedeutender als in Zeiten von Corona, denn ohne persönliche Begegnung entfällt der wichtige Faktor Körpersprache. Das Gute vorweg: Es gibt neue Ansätze, die Stimme im Vertrieb für das Telefon zu trainieren. Mit webbasiertem Stimmtraining per Software. Das heißt, ohne einem Trainer gegenüberzusitzen.