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Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services bloß emotional und kommunikativ aufzuladen. Der Vertrieb muss ...…
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Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team ...…
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Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing wird immer wichtiger, um den Ansprüchen der Kunden an eine relevante Customer Experience gerecht zu werden. Eine gemeinsame Vision und Sales-Enablement-Technologie sind Brückenbauer. Schon vor einigen Jahren fand der Harvard Business Manager einen passenden Vergleich für die Beziehung zwischen den Vertriebs- ...…
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Im zunehmend harten Kampf um die lukrativen Top-Kunden im Key Account Management werden die weniger attraktiven Kunden oft stiefmütterlich behandelt. Es ist schön, wenn sie bleiben und keine Probleme machen, aber auch nicht schlimm, wenn sie gehen. Natürlich lässt sich diese Haltung als Strategie betreiben. Dennoch existieren ...…
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Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege ...…
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Wenn Sie den Begriff „Führung“ googeln, erhalten Sie innerhalb von 0,49 Sekunden knapp 81 Millionen Treffer. Geben Sie „Vertriebsführung“ ein, sind es immer noch gut 37.000 Ergebnisse – während Sie gerade einmal geblinzelt haben. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil es meiner Ansicht nach nicht die eine, ...…
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Wissen
Agiles Arbeiten: Vom Einzelsprinter zum Crossläufer-Team
Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team ...
Praxis
Value Selling: 5 Schritte zur effektiven Verhandlungsvorbereitung
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services ...
Tools
Sales Enablement: Die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing wird immer wichtiger, um den Ansprüchen der Kunden an eine relevante Customer Experience gerecht zu werden. Eine gemeinsame Vision und Sales-Enablement-Technologie sind Brückenbauer. Schon vor einigen Jahren fand der Harvard Business ...
Vertriebslounge
Warum Ehrgeiz im Vertrieb erfolgreich und zufrieden macht!
Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet ...
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