Vertriebszeitung

Wer über ein neues CRM nachdenkt, sollte die Frage zuerst umdrehen: Welchen Prozess wollen wir eigentlich abbilden, und stimmt der heute schon?

Vertriebsdigitalisierung: Warum nicht das CRM, sondern der Prozess entscheidet

Die meisten CRM-Projekte scheitern nicht an der Software. Sie scheitern daran, dass Unternehmen bestehende Vertriebsprozesse digitalisieren, statt sie zuerst zu verbessern.

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Warum langjährige Kunden trotz stabiler Beziehung den Anbieter wechseln – und wie Vertriebsteams das frühzeitig verhindern.

Churn vermeiden: Warum langjährige Kunden wechseln – und wie Sie sie halten

Gerade in turbulenten Zeiten steigt die Wechselbereitschaft vieler Kunden. Einige stehen selbst unter Preisdruck und suchen Alternativen. Andere wollen Marktanteile sichern oder ausbauen und prüfen deshalb neue Anbieter.

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Schriftliche Angebote richtig nachfassen: Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet!

Angebote richtig nachfassen: So erhöhst Du Deine Abschlussquote

Typische Situation im Verkaufsprozess: Der Kunde hat ein Angebot angefordert. Die Vertrieblerin sendet das Angebot zu. Und dann passiert nichts. Was also tun, wenn der Kunde sich nicht meldet? Die Antwort: Angebote richtig nachfassen!

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Telefonakquise: 70 Dials macht und fünf echte Gespräche? Das Dashboard sieht zunächst aktiv aus. In der Praxis ist es aber vor allem eins: verschwendete Energie.

Telefonakquise: Viele Calls, wenig Gespräche? Wie du Entscheider besser erreichst

Viele Calls, wenig Gespräche? In der B2B-Telefonakquise liegt das Problem oft nicht am Pitch, sondern an Datenqualität und Timing. Wer seine Kontakte sauber priorisiert und zur richtigen Zeit anruft, verbessert die Connect-Rate und bringt Deals schneller voran.

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Der Kunde nickt – und kauft trotzdem nicht? Mimikresonanz im Vertrieb
KobCast Mimikresonanz
1:05:00

Der Kunde nickt – und kauft trotzdem nicht? Mimikresonanz im Vertrieb

Podcast: KobCast Dauer: 1:05:00 Veröffentlicht: 08.07.2026

Der gefährlichste Einwand im Vertrieb ist nicht: „Das ist zu teuer". Der gefährlichste Einwand ist der, der nie ausgesprochen wird.
Hybrid Selling – Vertriebsklaviatur durch Remote-Termine erweitern
4:23

Hybrid Selling – Vertriebsklaviatur durch Remote-Termine erweitern

Filter: Prof. Dr. Christian Schmitz Dauer: 4:23 Veröffentlicht: 03.12.2025

Wie verändert sich der B2B-Vertrieb durch Hybrid Selling?
zur Vertriebsmediathek

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Ende 2025 haben wir es vorhergesagt: 2026 wird kein Strategiejahr, sondern ein Jahr der Tat. Zur Jahresmitte sieht man genau das bestätigt.

B2B-Vertrieb 2026: Umsetzung ist jetzt wichtiger als Strategie

Die Sales-Sentiment-Studie von Mercuri International zeigt: Erfolgreiche Vertriebsorganisationen setzen 2026 nicht auf lange Initiativenlisten. Sie konzentrieren sich auf wenige Hebel, die direkt auf Umsatz, Kundenbeziehung und Verhalten im Team einzahlen.
Verhandeln im Vertrieb: Warum Verkäufer nicht mit dem Wunschkunden starten sollten und wie Vergleichswerte die Preisposition stärken.

Verhandeln im Vertrieb: Warum Sie nicht mit Ihrem Wunschkunden starten sollten

Viele Verkäufer starten ausgerechnet mit dem Kunden, den sie unbedingt gewinnen wollen. Verständlich – aber riskant. Wer zu früh emotional investiert ist, verhandelt vorsichtiger, macht schneller Zugeständnisse und setzt den Preisanker zu niedrig. Besser: erst Vergleichswerte sammeln, dann mit dem Wunschkunden verhandeln.

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B2B Beziehungsmanagement

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Leise Menschen verkaufen anders

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Bessere Verkaufsgespräche: Es geht darum, die Denkweisen des Kunden zu erweitern. Wer dieses erreicht, wird als relevanter Gesprächspartner wahrgenommen.

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Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Produktwissen. Sondern daran, dass Verkäufer zu schnell in Routinen und Lösungen denken. Oliver Schumacher zeigt, wie gute Gespräche wieder aufmerksamer und offener geführt werden.
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Dachten wir uns und haben es 2011 einfach gemacht. Bis heute. Vertrieb lesen, hören und schauen.

 

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