10 Tipps für den besseren Umgang mit Druck und Stress im Vertrieb

Corona sei Dank! Ausreden gibt es genug, um nicht akquirieren zu müssen. Zugleich werden aber auch der Druck und Stress im Vertrieb immer größer. Schließlich kämpfen viele Unternehmen seit Wochen mit einem deutlichen Umsatzrückgang – oder sogar Auftragsstopp. Aber Achtung: Wer verkaufen muss und den Auftrag zwingend benötigt, ist in einer schlechten Position – und zwar nicht erst beim direkten Kundenkontakt, wie viele Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter meinen, sondern bereits in der Vorbereitungsphase.

Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen.
Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen.© Jenny Sturm/stock.adobe.com

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Kunden haben sehr feine Sensoren dafür, ob Anbieter auf ihren Auftrag angewiesen sind oder nicht. Und gerade die „gesunde Gleichgültigkeit“ im Sinne von „Ich habe eine wunderbare Lösung für dich – es liegt an dir, ob du leichter deine Ziele erreichen möchtest oder nicht“ ist insbesondere im Vertrieb elementar für den Erfolg.

Doch Druck, egal ob selbstgemachter oder beispielsweise von der Führungskraft, sorgt schnell für schlechte Verhaltensweisen. Und diese bilden oft die Einleitung in eine Abwärtsspirale, aus der mit zunehmender – und schwierig bleibender – Zeit immer schwerer zu entkommen ist. Leichter geht es mit folgenden 10 Tipps für einen besseren Umgang mit Druck und Stress im Vertrieb. Schließlich lässt sich beides nicht vermeiden, ja es gehört – bis zu einem gewissen Grad – sogar zum Beruf eines Verkäufers dazu.

10 Tipps für den besseren Umgang mit Druck und Stress im Vertrieb

1. Überlegen Sie, wie Sie Ihre besten Kunden noch besser an sich binden können.

Denn Ihre besten Kunden sind die Zielkunden Ihrer Mitbewerber. Ist erst einmal ein guter Kunde von Ihnen weggebrochen, so braucht es oft Monate und Jahre, bis das Umsatzdelta wieder ausgeglichen ist. Das verursacht – gerade, wenn es zu einer unverschuldeten wirtschaftlichen Krise wir der aktuellen kommt – zusätzlichen Stress im Vertrieb, der nicht sein muss.

2. Stoppen Sie Ihr negatives Gedankenkarussell

indem Sie aufhören, sich selbst beispielsweise mit der Frage „Warum?“ anzuklagen.  Zwingen Sie sich dazu, sich jeden Tag mehr mit konstruktiven Lösungen zu beschäftigen. Beispielsweise indem Sie gute(!) Kollegen um Rat fragen, im Internet recherchieren oder auch Podcasts hören und Videos auf YouTube ansehen.

3. Suchen Sie das Gespräch mit Ihrer Führungskraft und erklären Ihre Situation.

Oft denkt man vor einem solchen Gespräch, dass diese eh kein Verständnis hat. Die Praxis ist aber erfreulicherweise oft anders.

4. Denkpausen einlegen

Viele Menschen kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken – und zum Entspannen. Schalten Sie auch mal bewusst Ihr Handy aus.

5. Überprüfen Sie, wie groß ihre eigene Leidenschaft und ihr Herzblut für Ihr Angebot sind.

Finden Sie eigentlich das, was sie verkaufen, selbst noch „geil“? Oder sind Ihre Produkte und Dienstleistungen für Sie selbst mittlerweile austauschbar und beliebig? Sollte letzteres der Fall sein, so verkaufen Sie sich Ihr Angebot erst einmal wieder selbst. Denn wie wollen Sie Kunden zum Kauf animieren, wenn Sie selbst Ihr Angebot nicht attraktiv finden?

6. Suchen Sie das Gespräch mit Kollegen.

Passen Sie dabei auf, dass Sie Kollegen um ihre Meinung bitten, die aus Ihrer Sicht da sind, wo Sie gerne wieder hinwollen. Auch wenn Sie vielleicht nicht alle Tipps umsetzen können, so ist es doch immer ein gutes Gefühl, mit Menschen zu reden, die es selbst „schaffen“ oder schon „geschafft haben“, mit Herausforderungen wie Stress im Vertrieb umzugehen.

7. Gespräch vertagen

Sollten Sie von Kunden unter Druck gesetzt werden, so erlauben Sie es sich, das Gespräch zu vertagen. Sie müssen nicht immer eine Antwort parat haben, nur weil Ihr Kunde Sie etwas fragt oder etwas einfordert. Oft ist es besser, sich höflich aus dem Gespräch herauszuziehen und ein weiteres anzubahnen. So können Sie in der Zwischenzeit überlegen, wie Sie mit dem Kundenwunsch umgehen wollen.

8. Was tut Ihnen eigentlich gut?

Viele vergessen bei allem Stress um sich herum und Umsicht für andere, auch gut zu sich selbst zu sein. Ist es eine bestimmte Musik, ein besonderer Ort oder ein interessanter Film? Gönnen Sie sich selbst mal wieder etwas. Denn letztlich müssen Sie sich darum kümmern, dass Sie positive Gefühle entwickeln, um dann auch Positives ausstrahlen zu können.

9. Erlauben Sie es sich, hin und wieder kleine Pausen zu machen.

Warum also beispielsweise nicht zu sich selbst sagen „So, ich schreibe nun dieses Angebot fertig. Und sobald ich es abgesendet habe, gehe ich als kleine Belohnung für 10 Minuten raus an die frische Luft, in die Natur“?

10. Perspektive ändern

Stress im Vertrieb entsteht oft dadurch, dass man den Überblick verliert – und sich plötzlich dabei ertappt fühlt, wenn man etwas übersehen hat. Fangen Sie an, Ihre gesamte Organisation wohlwollend zu hinterfragen und schauen Sie, wie es besser gehen könnte.

Fazit des Experten

Stress und Druck sind Gefühle, die viele gerne möglichst schnell wieder los werden möchten. Doch das geht häufig nicht. Oft haben viele Tage – und teilweise Jahre – in der Vergangenheit zur jetzigen Situation geführt.

So etwas kann man dann meist nicht von einen auf den anderen Tag „abschütteln“. Nehmen Sie sich also für Ihre persönliche Challenge beispielsweise 60 Tage Zeit, um Ihren Stress im Vertrieb zunehmend in den Griff zu bekommen. Jede kleine Maßnahme trägt dazu bei, den Druck zu mindern. An manchen Tagen werden Sie viel schaffen, an anderen Tagen vielleicht auch gar nichts. Das ist nicht schlimm, so lange die Gesamtrichtung stimmt.

Gehen Sie es an! Denn warum sollte es besser werden, wenn Sie nichts ändern? Holen Sie sich gegebenenfalls „Leidensgenossen“ dazu, die ähnliche Aufgaben und Probleme haben – gemeinsam bleibt man oft länger am Ball und erreicht so seine Ziele besser, leichter und schneller.

Oliver Schumacher

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