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10 Tipps für höhere Umsätze im nächsten Jahr

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Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen!
Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen! (c) Sergey Nivens/stock.adobe.com

Höhere Umsätze erzielen – wer möchte das im Vertrieb nicht? Wer sich gezielt weiterentwickelt als Verkäufer, als Vertriebsteam, als Unternehmen, hat gute Chancen, dieses Ziel in die Realität umzusetzen. Das persönliche Engagement tut ein Übriges dazu, dass Kunden begeistert sind und entsprechend kaufen, abschließen, ordern – kurzum eben jenen gewünschten Umsatz machen.

Mit folgenden 10 Fragen gelingen höhere Umsätze im neuen Geschäftsjahr garantiert

1 Welche Preise können erhöht werden?

Sollte ein Unternehmen Preise erhöhen und gar keine Kunden deswegen verlieren, dann meint man oft, man hätte etwas richtig gemacht. Kann auch so sein. Aber: Wäre die Preisbereitschaft der Kunden vielleicht sogar noch höher gewesen? Oder etwas spitzer formuliert: Wenn Preise erhöht werden und keine Kunden gehen, dann war die Preiserhöhung nicht hoch genug.

Daher: Wo können Preise noch weiter nach oben hin korrigiert werden?

2 Wie können weitere gute Kunden aktiv gewonnen werden?

Neukundengewinnung ist kein Kann, sondern ein Muss. In der Regel gelingt Kundengewinnung nicht von heute auf morgen, sondern braucht Zeit. Reißt ein guter Kunde ein tiefes Loch in die Planung, weil dieser unerwartet geht, gibt es oft ein Problem: Händeringend muss dieses nun wieder gefüllt werden. Wer aber als Anbieter Druck bei der Kundenakquise hat, wirkt nicht souverän – und scheitert oft deswegen.

Also: Wo sind noch weitere gute Kunden, die mal wieder angegangen werden müssen?

3 Wie können mehr Kunden passiv gewonnen werden?

Interessenten machen sich auch oft selbst auf die Suche. Die Frage ist nur: Welche potentiellen Lieferanten finden diese und fragen dort an? Bessere Webseiten, Suchmaschinenoptimierung und Messebeteiligungen können ein entscheidender Faktor sein. Aber auch sehr gute Arbeit, die sich herumspricht, trägt dazu bei.

Deswegen: Welche Kanäle müssen noch besser bespielt werden, um gute Anfragen zu bekommen?

4 Wie kann eine bessere Kundenbindung erfolgen?

Viele Unternehmen vernachlässigen ihre Stammkunden. Teilweise werden diese sogar richtig verärgert, weil sie über Werbekampagnen erfahren, dass sie als Neukunden bessere Konditionen bekommen würden als in ihrer derzeitigen Position als Stammkunden. Vertragliche Bindungen klingen oft sehr gut, aber wenn ein Kunde keine Lust mehr auf die Zusammenarbeit hat, dann wird er Mittel und Wege finden, um aus diesen herauszukommen. Und wenn nicht, dann wird er vermutlich alles dafür tun, um andere vor diesen Knebelverträgen zu warnen.

Darum: Was kann getan werden, um die Qualität der Kundenbindung aufgrund von Vertrauen, Sympathie und Gegenseitigkeit zu steigern?

5 Weshalb sind Kunden zum Mitbewerber gegangen?

Häufig fehlt die exakte Analyse, weswegen Kunden den Lieferanten wechseln. Offiziell, auch seitens des Kunden, heißt es dann meist, dass es am Preis gelegen hat. Aber welcher Kunde sagt denn auch schon frei heraus, dass er gegangen ist, weil er sich beispielsweise nicht verstanden oder gar vernachlässigt fühlte? Auch kommt es in manchen Unternehmen kulturell bedingt gar nicht gut an, wenn ein Verkäufer auf der Tagung sagt: „Ich brauche mal Hilfe, mein bester Kunde wird gerade angegangen“ oder „Gleich eine Mahnung zu schicken, nur weil die Rechnung drei Tage überfällig ist, hat meinen Kunden verärgert“ oder „Das Produkt, dass wir gerade verkaufen ist aber wirklich schlecht“.

Deswegen: Was kann aus abgewanderten Kunden gelernt werden – und wie können diese wiedergewonnen werden?

6 Wie kann sich das Unternehmen noch besser als Lösungsanbieter darstellen?

Es gibt viele Anbieter, die sind wirklich gut – stellen sich aber nicht professionell dar. Ob das eine langweilige Webseite, eine überforderte Person am Empfang ist – Stichwort: Die Macht des ersten Eindrucks – oder die emotionslose Gestaltung von schriftlichen Angeboten. Aber auch die echten Mehrwerte, derentwegen es sich lohnt, Kunde zu werden, müssen oft mit der Lupe gesucht werden.

Deshalb: Wie kann das gesamte Unternehmen noch professioneller auftreten und eine hohe Qualität vermitteln?

7 Wie kann die durchschnittliche Auftragshöhe gesteigert werden?

Zusatzverkauf ist eine feine Sache. Denn wenn der Kunde eh kaufen will, dann braucht dieser oft auch gewisse weitere Dinge, die ihn zum Anwendungserfolg führen. Hier sind viele Verkäufer sehr/zu passiv. Andere Unternehmen könnten aber auch mehr Umsatz machen, indem sie ergänzende Produkte mit ins Sortiment aufnehmen:

Daher: Wie kann der Zusatzverkauf perfektioniert werden?

8 Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Nicht jede Anfrage, die man bekommt, passt ideal zum Unternehmen. Wohin also damit? Etwa dem Anfragenden gar nicht antworten – oder diesem lapidar sagen, dass man hier nichts anbieten kann bzw. will? Dies wäre alleine schon aus Sicht des Service schlecht. Es gibt aber bestimmt andere, die sich über diese Anfrage freuen würden. Genauso geht es auch anderen Unternehmen.

Also: Mit welchen Unternehmen soll Kontakt aufgenommen werden, um mit diesen eine Zusammenarbeit zu besprechen?

9 Aus welchen Gründen scheitern Verkaufsgespräche?

Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: von wem? Das muss nicht unbedingt immer am Preis liegen, auch wenn dies oft sowohl von Verkäufern als auch Kunden behauptet wird. Häufig sind es andere Gründe. Schließlich verwechseln viele Verkäufer das Schweigen des Kunden mit Zuhören und glauben, sie seien zu aufdringlich, wenn sie mal ein Angebot nachfassen.

Darum: Die Gründe, weshalb Kunden die Kaufentscheidung hinauszögern – oder gar beim Mitbewerber kaufen – sind zu ermitteln, um sich zu fragen, wie diese unnötigen Mauern eingerissen werden können.

10 Welche Mitarbeiter müssen befähigt werden, noch besser zu verkaufen?

Verkäufer sind das Gesicht zum Markt. Verkauft sich der Verkäufer beim Kunden gut, dann ist aus Sicht des Kunden das gesamte Unternehmen, für welches der Verkäufer arbeitet, gut. Wirkt der Verkäufer chaotisch, wird auch dieses Bild schnell auf das gesamte Lieferantenunternehmen übertragen. Aber auch Verhältniszahlen wie Angebote zu Aufträgen und Kaltbesuche zu Terminen sowie Kennziffern wie Reklamations-, Stornierungs- und Rabattquoten sagen viel darüber aus, wie Verkäufer sind.

Deswegen: Welche Verkäufer brauchen Unterstützung, damit sie die Vertriebsziele sicherer und souveräner erreichen?

Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele

 

Oliver Schumacher

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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