15 Tipps gegen Druck und Stress im Vertrieb

Druck und Stress müssen nicht immer negativ sein, ein gewisses Maß gehört zum Arbeitsalltag dazu und gerade im Vertrieb kann ein wenig Druck durchaus auch beflügeln. Doch zwischen gesundem Stress und unerträglichem Druck ist es eine wahre Gratwanderung.

Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen. Und vor allem, eine Überprüfung Ihrer Arbeitsabläufe.
Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen. Und vor allem, eine Überprüfung Ihrer Arbeitsabläufe. © contrastwerkstatt/stock.adobe.com

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Zwischen gesundem Stress und unerträglichem Druck ist es eine wahre Gratwanderung. Verkaufserfolge zu verzeichnen ist wichtiger denn je. Dennoch darf der Kunde den Druck niemals spüren. Denn wer mit aller Gewalt verkaufen möchte, verschlechtert seine Position im Verkaufsgespräch. Hier ein paar Tipps, wie Sie mit Druck und Stress besser umgehen lernen.

Stress im Vertrieb durch Umsatzziele

Konkurrenzkampf, zu hohes Arbeitspensum und Druck von oben sind fester Bestandteil im Arbeitsalltag von Vertriebsmitarbeitenden. Dazu kommt oft noch, dass sich viele zu schnell überlastet fühlen, mit Kritik schlecht umgehen können, beziehungsweise sie zu persönlich nehmen und immer wieder Situationen eintreten, die nicht absehbar sind.

Ganz allgemein fühlen sich schlechtere Verkäufer eher gestresst als Top-Verkäufer, da sie bessere Ergebnisse erreichen möchten oder müssen und sich selbst unter Druck setzen.

Kunden spüren aber, wenn ihr Gegenüber vom Verkaufsabschluss abhängig ist und um jeden Preis verkaufen möchte. Umso wichtiger ist es, sich eine dicke Haut zuzulegen und in jeder Situation Souveränität auszustrahlen. Am Ende muss sich der Kunde im Klaren sein, dass ein erfolgreicher Deal in seinem Sinne und zu seinem Vorteil wäre. Mit Stress umgehen zu lernen ist daher essenziel, um mit Überlegenheit zu überzeugen und gesund und leistungsfähig zu bleiben.

15 Tipps gegen Druck und Stress im Vertrieb

1 Ziele realistisch setzen

Die gesetzten Vertriebsziele sollen fordern, aber nicht überfordern. Selbstüberschätzung bringt niemandem etwas. Setzen Sie Ihre Ziele realistisch und überlegen Sie genau, was Sie in welchem Zeitraum schaffen können und was nicht. Es macht keinen Sinn, wenn Sie Ihre Ziele so hoch setzen, dass Sie sie nicht erreichen können. Denn Nichterreichung von Zielen führt unweigerlich zu Frust.

2 Prioritäten setzen

Fragen Sie sich selbst, was besonders wichtig ist und was weniger. Machen Sie sich eine Prioritätenliste und arbeiten Sie diese von oben nach unten ab. Es empfiehlt sich, schwierigere Aufgaben zuerst zu erfüllen, da deren Erfüllung zu größeren Erfolgserlebnissen führt als das Abarbeiten leichterer Aufgaben.

3 Checklisten verschaffen Übersicht

Nicht nur im höheren Alter neigt man dazu Termine zu vergessen, auch in Phasen größeren Drucks und Stress‘ ist man vergesslicher als in Entspannungsphasen. Checklisten helfen dabei die Übersicht nicht zu verlieren und nichts Wesentliches zu vergessen.

4 Arbeiten Sie wirklich effektiv?

Teilen Sie sich ihre wertvolle Zeit immer richtig ein? Reflektieren Sie ab und zu über die Effektivität ihrer Arbeitsleistung und -einteilung. Vielleicht gibt es ja noch bessere Wege für eine effektive Planung?

5 Gute Vorbereitung erleichtert Vieles

Haben Sie sich ausreichend auf das bevorstehende Verkaufsgespräch vorbereitet? Seien Sie auf alle Eventualitäten gefasst, beschäftigen Sie sich ausreichend mit Einwandbehandlung und dem Alleinstellungsmerkmal des zu verkaufenden Produktes.

6 Treue Kunden pflegen

Viele Unternehmen kümmern sich nur um die neuen oder potenziellen Kunden. Ihnen bieten sie attraktive Konditionen, erforschen ihre Bedürfnisse und nehmen sich viel Zeit, um sie zu gewinnen. Ihre Stammkundschaft vernachlässigen sie jedoch häufig, obwohl diese das sichere Geld bringt und weniger Stress verursacht.

Versuchen Sie daher sich vor allem um Ihre treuen Stammkunden zu kümmern, bieten Sie gerade ihnen gute Konditionen an. Schenken Sie ihnen Zeit, pflegen Sie ein gutes Vertrauensverhältnis und beraten Sie sie fair. Nur so können Sie ihre Stammkundschaft langfristig und nachhaltig an sich binden.

7 Befassen Sie sich mit positiven Gedanken

Haben Sie schon einmal etwas von „Anvisualisieren“ gehört? Man mag davon halten was man möchte, aber einen Versuch ist es jedenfalls wert. Probieren Sie es vor dem nächsten größeren Verkaufsgespräch: Stellen Sie sich einfach bildhaft vor, wie Sie ohne große Anstrengung einen wichtigen Deal an Land ziehen und versuchen Sie zu spüren, wie sich das anfühlen würde. Sie werden sehen, positive Gedanken wirken Wunder.

8 Muss man wirklich immer erreichbar sein? Gönnen Sie sich Auszeiten!

Heutzutage ist es ganz normal, immer erreichbar zu sein. Doch gerade das verursacht Druck und Stress. Auch wenn es nur wenige Minuten sind, seien Sie einfach einmal nicht erreichbar. Legen Sie Ihr Smartphone zur Seite und genießen Sie einige Minuten Stille.

Auch ein kleines 20minütiges Schläfchen, heute nennt man es Powernapping, hilft, wenn es die Zeit erlaubt.

9 Vom Produkt selbst überzeugt sein

Wie stehen Sie selbst zum Produkt, das Sie verkaufen sollen? Sind Sie davon überzeugt? Wie kann man jemanden anderen von einem Produkt überzeugen, das man selbst nicht gut findet? Das funktioniert in den wenigsten Fällen. Befassen Sie sich also eingehend mit den Vorteilen, die das Produkt der Kundschaft bringt. Machen Sie sich bewusst, dass es einen eindeutigen Mehrwert für sie darstellt. Verkaufen Sie sich das Produkt zuerst selbst.

10 Lassen Sie sich beraten

Falls Sie sich in einer stressbedingten Notsituation oder einem Engpass befinden, holen Sie sich Tipps von Kollegen oder sprechen Sie mit den Vorgesetzten. Erfahrungswerte anderer können in vielen Situationen sehr nützlich sein.

11 Achten Sie auf eine ausgewogene Work Life Balance

Ist das Verhältnis zwischen Ihrem Privatleben und dem Beruf ausgeglichen? Oder haben Sie manchmal das Gefühl, dass Ihr Leben nur mehr aus Arbeit besteht? Wenn das der Fall ist, müssten Sie dringend etwas ändern.

Dann die Folge eines Ungleichgewichts kann schnell zu einem Burnout führen. Das würde weder Ihnen noch dem Unternehmen, für das Sie arbeiten etwas bringen. Aus diesem Grund sind auch Ihre Vorgesetzten daran interessiert, dass Sie zufrieden sind.

12 Durchaus auch einmal einen Termin verschieben

Wenn Sie merken, dass Sie ihre Termine zu engmaschig geplant haben und das einzelne Gespräch unter dem Druck, der daraus entsteht, leiden könnte, verschieben Sie lieber den einen oder anderen Termin nach hinten.

Auch während des Kundengesprächs können Situationen entstehen, in denen man nicht mehr weiter weiß. In diesem Fall bitten Sie den Kunden um eine Pause oder einen neuen Termin. Etwas Bedenkzeit kann Ihnen helfen die richtigen Argumente zu finden.

13 Nicht mit Provisionen abspeisen lassen

Immer noch bezahlen manche Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeitenden hauptsächlich über Provisionen. Das erzeugt enormen Druck und Stress. Achten Sie daher bereits bei den Gehaltsverhandlungen darauf, dass Ihre Arbeit entweder nur über ein Fixum oder über ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Fixum und Provision vergütet wird.

14 Gönnen Sie sich was

Vergessen Sie nie, dass Sie nach all dem Stress auch das Recht haben auf Entspannung und Dinge, die Ihnen Spaß machen. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für ihre Hobbys und gutes Essen. Nur so können Sie genügend Energie tanken, um dem Druck gewachsen zu sein.

15 Ändern Sie Ihre Einstellung

Und nicht zuletzt ist Stressempfinden auch Einstellungssache. Fragen Sie sich ab und zu, ob Sie sich den Druck nicht vielleicht selbst machen. Möglicherweise ist es nur eine Sache besserer Organisation, um im Arbeitsablauf etwas optimieren zu können.

Man kann also durchaus etwas gegen den enormen Druck und Stress im Vertrieb tun.

Hier noch mal alle Tipps gegen Stress im Vertrieb zusammengefasst

  1. Ziele richtig setzen
  2. Checklisten machen
  3. Prioritäten setzen
  4. Effektivität prüfen
  5. gut vorbereiten
  6. Stammkunden pflegen
  7. positiv denken
  8. Auszeit gönnen
  9. auf ausgewogenes Verhältnis zwischen Provision und Fixum achten
  10. auf ausgewogene Work Life Balance achten
  11. auf Flexibilität in der Terminierung achten
  12. vom Produkt überzeugt sein
  13. Beratung suchen
  14. Einstellung ändern
  15. sich schöne Dinge gönnen
Dr. Lydia Polwin-Plass

Ein Kommentar zu “15 Tipps gegen Druck und Stress im Vertrieb

  1. Thomas Appoldt

    Dieses Thema ist wichtiger denn je und sollte von allen die im Vertrieb arbeiten beherzigt werden. Vor allem die Jungen die neu einsteigen, aber auch die langgedienten die mit der neuen medialen Welt ihre Startschwierigkeiten hatten ist das wichtig.

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