3 Fehler bei der Mitarbeiterführung, die Vertriebsleitende teuer zu stehen kommen können

Als Vertriebsleitender eines B2B-Unternehmens müssen Sie viele Dinge im Blick behalten: von der Produktentwicklung über das Marketing bis hin zur Kundenbindung und natürlich der Vertriebsperformance. Da ist es hilfreich, einige gravierende Fehlerquellen auszuschließen.

Hier sind die Top 3 Fehler, die Vertriebsführungskräfte vermeiden sollten

1. Fehler: Davon auszugehen, dass jeder im B2B-Vertriebsteam bereits gut verkaufen kann

Viele Vertriebsführungskräfte gehen davon aus, dass jeder in ihrem Team ein natürliches Verkäufer-Talent ist.

Leider ist das nicht immer der Fall. Einige Mitarbeiter mögen sich vielleicht nicht wohl dabei fühlen, potenzielle Kunden anzurufen oder Verkaufsgespräche mit der notwendigen Hartnäckigkeit zu führen. Andere haben vielleicht Schwierigkeiten, sich auf die Bedürfnisse des Kunden einzustellen und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung auf eine klare und überzeugende Weise zu präsentieren.

Ein Vertriebsteam allein zu lassen und zu wenig zu trainieren und zu coachen, ist einer der häufigsten Fehler, die Führungskräfte machen. Enge Begleitung bedeutet nicht, dass Sie Ihre Mitarbeiter in regelmäßigen Abständen in langweiligen Schulungen unterrichten müssen.

Versuchen Sie stattdessen, Ihr Team besser kennenzulernen und interaktive Trainings- und Coaching-Methoden zu verwenden, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Mitarbeiters zugeschnitten sind. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass jeder in Ihrem Team die Fähigkeiten und das Vertrauen hat, um erfolgreich zu sein.

Bringen Sie optimalerweise eine Methodik in das Team, in dem folgende Bereiche trainiert werden sollten

• Aufbau von Vertrauen und Sympathie im Gespräch
• Stecken des Gesprächsrahmens
• Stellen der zielführenden Fragen (z.B. via SPIN oder BANT)
• effektive Mehrwertkommunikation
• Einwandbehandlung mit System
• Preisverhandlung

2. Fehler: Improvisation statt Struktur im Verkaufsprozess, was zu Stress und Performance-Unterschieden im Team führt

Ein Ausspruch besagt: „Improvisation ist der Feind der Reproduzierbarkeit.“ Dieser Spruch gilt besonders für den erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb. Wenn Vertriebsmitarbeiter improvisieren, wird dies zu Performance-Unterschieden im Team führen.

Einige Verkäufer werden möglicherweise mehr Erfolg haben als andere, aber niemand weiß wirklich im Rückblick, warum. Das führt zu Frustration und möglicherweise zu einer fehlenden Reproduzierbarkeit, was wiederum zu einer fehlenden Skalierbarkeit des Geschäftsmodells führen kann – das Ziel eines jeden Vertriebsleiters.

Als Vertriebsleitung sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden dazu anleiten, einen standardisierten Verkaufsprozess zu verwenden.

Denn: Ein gut strukturierter Verkaufsprozess hilft jedem Verkäufer, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung auf eine klare und überzeugende Weise zu präsentieren. Mit dieser Herangehensweise können Sie sicherstellen, dass jeder in Ihrem Team Sicherheit gewinnt, erfolgreich ist und dass Ihre Verkaufszahlen reproduzierbar und skalierbar sind.

Denken Sie daher über den Aufbau eines Sales-Playbooks nach, das alle relevanten Informationen für den Vertrieb bündelt und eine einfachere Reproduzierbarkeit ermöglicht:

3. Fehler: Keine oder falsche Ziel- und Anreizsysteme, was zu fehlender Motivation & Fluktuation führt

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam nicht nachhaltig motivieren, werden Sie es schwer haben, hohe Umsätze und belastbare Ergebnisse zu erzielen.

Ein gutes Ziel- und Anreizsystem ist ein wichtiger Bestandteil der Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wenn Ihre Ziele jedoch zu hoch oder zu niedrig sind, kann dies zu Frustration und Desillusionierung führen.

Außerdem müssen die Anreize angemessen sein, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, aber nicht so hoch, dass sie unerreichbar sind und Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu verleiten, unethische Verkaufspraktiken anzuwenden.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Ziel- und Anreizsysteme realistisch und fair sind und dass jeder angemessen am Erfolg partizipiert. Sie sollten sich auch regelmäßig mit Ihrem Team austauschen, um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsziele und Anreize weiterhin relevant sind und, dass Ihre Mitarbeiter motiviert bleiben.

Ihr Ziel sollte das Schaffen einer sich selbst stärkenden Organisation sein:

Fazit der Experten

1. Insgesamt sind dies drei sehr häufige Fehler, die Vertriebsleitern teuer zu stehen kommen können.
2. Es ist wichtig, sich bewusst zu sein, dass jeder Vertriebsmitarbeiter individuelle Stärken und Schwächen hat, die es zu berücksichtigen gilt.
3. Indem Sie Ihr Team trainieren und coachen, einen standardisierten Verkaufsprozess verwenden und ein faires Ziel- und Anreizsystem aufbauen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam erfolgreich ist und hohe Umsätze erzielt.

Über die SMARTSELLER Consulting GmbH

Die SMARTSELLER Consulting GmbH ist Anbieter der SMARTSELLER Academy, einer digitalisierten B2B Sales Trainingsplattform, um B2B-Vertriebsteams systematisch zur Spitzenleistung zu führen. Bestehend aus Digitaler-Lern-App, wöchentlichen Online-Trainings und Framework zur Erarbeitung eines Sales Playbooks wird die B2B-Vertriebsperformance nachhaltig verbessert. www.smartseller.academy