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4. Januar 2018 | 656 Artikelaufrufe

Lösungsvertrieb

3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb

Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten kommt hierbei dem Beziehungsaspekt eine noch größere Bedeutung zu. Entsprechend zentral ist die Rolle des Verkaufsberaters für den Vertriebserfolg– ein Effekt, den Sie unmittelbar beeinflussen können.

An der Entwicklung und Implementierung einer ganzheitlichen, speziell an die individuellen Kundenbedürfnisse angepassten Lösung sind sowohl von Kunden- als auch von Lieferantenseite vielerlei Parteien, Interessens- und Expertengruppen beteiligt. Dies erfordern oft schon allein die Komplexität der angebotenen Produkte bzw. Services sowie nicht zuletzt die Intensität der Kooperation. Schließlich ist eine detaillierte Kenntnis über das Geschäftsmodell des Kunden unabdingbar, um diesem den optimalen Nutzen stiften zu können.

Komplexer Verkaufsprozess für komplexe Lösungen

Als erster Ansprechpartner für den Kunden und „Gesicht“ seines Unternehmens nimmt der Verkaufsberater in diesem Kontext jedoch eine besondere Stellung ein. Häufig hat er bereits früh mit sämtlichen Mitgliedern des Buying Centers interagiert, pflegt gegebenenfalls schon engere persönliche Kontakte und hat Vertrauen aufgebaut.

  • Wie aber setzen Vertriebler ihre Schlüsselrolle nun konkret im Zuge der Entwicklung einer individualisierten Lösung für ihre Kunden ein?
  • Welche Schritte werden durchlaufen?
  • Und welche Auswirkungen hat dies auf den Vertriebserfolg?

Eine US-amerikanische Forschergruppe hat sich in den vergangenen Jahren im Zuge mehrerer Studien intensiv mit diesen Fragestellungen auseinandergesetzt.

Ein Vertriebler trägt zur Lösungsentwicklung für seine Kunden bei, indem er bei deren Bearbeitung sukzessive Prozesse anstößt und durchläuft.

Diese Prozesse, die auf die Entwicklung der Beziehung und das Erkennen von Bedürfnissen ausgelegt sind, beinhalten u.a.:

  • die Festlegung der spezifischen Kundenanforderungen,
  • die Individualisierung, Einbindung und Bereitstellung der eigenen Produkte bzw. Services
  • eine etwaige Nachbetreuung.

Diese Beteiligung des Verkaufsberaters an der Entwicklung von Lösungen für den Kunden hat, so ein Kernergebnis der Forscher, direkten Einfluss auf die Performance im Vertrieb.

Ist Ihr Vertriebler stark in den Lösungserstellungsprozess eingebunden, steigert dies Ihren Vertriebserfolg. Und: Sie haben die Möglichkeit, diesen positiven Effekt unmittelbar zu steuern.

Hier finden Sie Ihre 3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb

1 Die Qualität der Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen im Lösungserstellungsprozess

Eine gute abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ermöglicht es dem Vertriebler schnell auf spezielle Fähigkeiten und Expertisen zugreifen zu können. Informationen werden effizienter weitergegeben und genutzt, der Lösungsprozess für das spezifische Problem des Kunden optimiert. Auch Ihr Verkaufsberater profitiert unmittelbar und lernt kontinuierlich hinzu, um Kundennutzen besser und schneller generieren und aufzeigen zu können. Fördern Sie daher kontinuierlich den Austausch zwischen den Abteilungen und eine gute Arbeitsatmosphäre. Sensibilisieren Sie Ihre Vertriebler, wie wichtig die Einbindung von Experten in den Lösungsprozess ist und zeigen Sie auf, in welchen Bereichen Ihre Spezialisten Ihrem Vertrieb helfen können.

2 Der Umfang des Produktportfolios

Ein ausreichend breites und tiefes Produkt- und Serviceportfolio erleichtert es Ihrem Vertrieb, individualisierte Lösungen für die Probleme der Kunden zu finden und Mehrwert zu generieren. Versuchen Sie daher, Ihrer Vertriebsmannschaft in diesem Bereich so viel Spielraum wie möglich zu geben, z.B. durch verstärkte Investitionen in Forschung und Entwicklung.

3 Die durch den Kunden wahrgenommene Qualität der Beziehung zu Ihrem Unternehmen

Ist das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kunden durch Vertrauen, Nähe und gegenseitigen Respekt gekennzeichnet, fördert dies den Austausch zentraler Informationen. Ihren Vertrieblern fällt es leichter, etwaige Bedürfnisse und Probleme auf Kundenseite zu erkennen und eine mögliche Lösung zu erarbeiten – also Kundennutzen zu generieren.

Wichtig: Fokussieren Sie Ihren Lösungsvertrieb klar auf Kunden, die generell gewillt sind, eine feste Partnerschaft einzugehen. Auf diese Weise vermeiden Sie ineffizienten Ressourceneinsatz und optimieren den Einfluss auf Ihren Vertriebserfolg.

Fazit

All diese Hebel liefern Ihnen das nötige Handwerkszeug, die positiven Auswirkungen der Arbeit Ihrer Vertriebler an der Entwicklung einer individuellen Lösung für Ihre Kunden zu verstärken. Durch gezieltes Training, z.B. zum Stellen der richtigen Fragen vor und während des Verkaufsprozesses, zur Auswahl der richtigen Produkt- bzw. Servicekombinationen, zum After-Sales-Management oder zur kontinuierlichen Bereitstellung neuester Informationen für die Kunden haben Sie eine zusätzliche Möglichkeit, Ihre Vertriebler effektiv zu unterstützen.

Von Christian Schmitz, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2017 im Journal of Marketing erschienenen Studie von Nikolaos G. Panagopoulos, Adam A. Rapp und Jessica L. Ogilvie mit dem Titel „Salesperson Solution Involvement and Sales Performance: The Contingent Role of Supplier Firm and Customer–Supplier Relationship Characteristics”.

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Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Hauptdozent an der Executive School der Universität St. Gallen (CH) und Programmleiter 'Sales Driven Company' der Universität St. Gallen.

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