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5 Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer – So werden Sie unvergleichbar!

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Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht!
Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht! (c) Baranov/stock.adobe.com

Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. Sehr viel leichter sogar. Daher ist es durchaus sinnvoll, sich auf die Suche danach zu machen.

Doch die meisten USPs sind eher eine Sache des Marketings. Herausragende Produktqualität, ein ganz besonderes Feature oder sogar ein Patent können sehr spannende USPs sein. Gleichzeitig sind es aber auch solche, die der Vertrieb nicht beeinflussen kann.

Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer herausarbeiten

Naturgemäß werden das Alleinstellungsmerkmale sein, die mit der Person des Verkäufers bzw. seinem Verhalten zusammenhängen. Und wenngleich es auf das gesamte Unternehmen gesehen einen riesigen Fundus an Möglichkeiten gibt, sich vom Mitbewerb zu unterscheiden, so kann auch jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter seinen eigenen USP definieren.

5 konkrete Ideen für Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer

Kundenbedürfnisse als Basis

Es gibt eine Reihe von Kundenbedürfnissen, aus denen sich Kundennutzen ergeben: Sicherheit, Problemfreiheit oder auch Zeitersparnis sind 3 verbreitete Beispiele. Aus diesen lassen sich verschiedene USPs für Verkäufer entwickeln.

#1 USP Idee: Mache es dem Kunden einfach

Einfachheit und Problemfreiheit ist etwas, das vielen Kunden ein großes Bedürfnis ist. Und genau das könnten Sie als Verkäufer stillen. Sie könnten sich als Der- bzw. Diejenige positionieren, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, seinen Kunden alles, wirklich alles abzunehmen und Probleme, Hürden und Schwierigkeiten aus dem Weg zu räumen … noch bevor sie überhaupt auftauchen.

Dafür müssen Sie Ihren Kunden sehr genau kennen – was ganz allgemein sehr hilfreich für erfolgreiche Geschäfte ist. Sie müssen wissen, was Kunden erwarten und dann diese Erwartungen nicht nur erfüllen, das machen andere ggfs. auch, sondern übertreffen. Damit das wirklich als ein Alleinstellungsmerkmal für Verkäufer gesehen wird, müssen Sie sich deutlich von den Mitbewerbern abheben.

#2 USP Idee: Seien Sie unglaublich schnell

Dieser mögliche USP ergibt sich auch aus den Kundenbedürfnissen. Er eignet sich besonders für Branchen, in denen Geschwindigkeit wichtig oder sogar entscheidend ist. Um diesen USP umzusetzen, bedarf es sehr guter Selbstorganisation und dem absoluten Commitment dazu. Natürlich hängt Schnelligkeit manchmal auch von der Kooperation Ihrer Kollegen ab.

Für diesen möglichen USP gilt dasselbe wie für den vorigen. Damit das tatsächlich ein USP wird müssen Sie die Konkurrenz und die Kundenerwartungen deutlich übertreffen.

#3 USP Idee: Verhandeln Sie nie über den Preis

Dieser USP hängt natürlich auch von Ihrer Branche und den Rahmenbedingungen im Vertrieb ab. Ich entdecke allerdings immer wieder einzelne Mitarbeiter in Vertriebsorganisationen, die deutlich weniger Nachlässe geben als ihre Kollegen.

Inwieweit könnte das auch für den Kunden ein Nutzen sein?

Jemand, der nicht über den Preis verhandelt und keine Nachlässe gibt, sondern einen Preis abgibt, der von Haus aus vernünftig, wenn auch nicht der billigste ist, und dafür in Sachen Service etc. punktet ist auch für Kunden ein planbarer und zuverlässiger Partner.

So gesehen kann es schon Sinn machen, sich einen Ruf als Diejenige zu erarbeiten, die niemals Rabatte, aber immer fair kalkulierte Preise machen, die auch halten.

#4 USP Idee: Glänzen Sie durch überdimensionale Kompetenz

Auch das ist etwas, das Sie als Verkäufer absolut selbst in der Hand haben. In den meisten Verkaufsteams gibt es Mitarbeiter, die deutlich kompetenter sind und viel mehr wissen als ihre Kollegen. Sie könnten ein solcher sein. Diese USP hängt einzig von Ihrer Lernbereitschaft und Ihrem Einsatz ab.

Um Ihre Kompetenz nach außen deutlich zu machen, könnten Sie z.B.

  • ein Buch zu Ihrem Fachthema schreiben
  • einen regelmäßigen Blog führen und die Beiträge über Social Media und andere Kanäle verteilen
  • Vorträge und Schulungen für Kunden und Zielkunden halten

Wenn ich noch Angestellter wäre, was ich lange Jahre war, würde ich heute genau das tun. Nebenher könnte es sogar noch die Möglichkeit sein, ein Zusatzeinkommen zu erwirtschaften.

#5 USP Idee: Werden Sie zum Berater für den Kunden

Dieser mögliche USP ist eine Weiterentwicklung der Idee #4. Überdimensionale Kompetenz bedeutet nicht nur, über Ihre Produkte oder Dienstleistungen Bescheid zu wissen, sondern auch über den Markt und das Geschäft des Kunden, bzw. die Situation des Kunden im B2C Geschäft. Und zwar besser -zumindest in einigen Aspekten – als der Kunde selbst.

So werden Sie als Verkäufer mehr und mehr zum wirklichen Unternehmensberater bzw. Lebensberater (im B2C Geschäft). Wenn Sie diese Evolution geschafft haben, dann sind Sie nicht mehr vergleichbar mit all den Mitbewerbern, die einfach nur Ihre Produkte oder Leistungen an den Mann oder die Frau bringen wollen.

Sie haben ein anderes Ziel: Sie wollen, dass das Geschäft des Kunden bzw. das Leben des Kunden besser läuft. Ihr Ziel ist es, dass er seine Ziele erreicht. Und das ist ganz etwas anderes als Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, was dann eine selbstverständliche Folge davon ist. Mit diesen Alleinstellungsmerkmalen für Verkäufer werden Sie einzigartig und unvergleichbar!

In meinem brandaktuellen Buch „Das große USP Strategie Buch: So finden Sie Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Positionierung einfach und schnell“ finden Sie übrigens eine Vielzahl an Strategien, Tipps und Tools sowie über 500 konkrete USP Beispiele.

Roman Kmenta

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ sowie den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“. Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen.

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