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17. Mai 2018 | 525 Artikelaufrufe

Inbound Marketing

5 Schritte zur Kundengewinnung – Wie Inbound Marketing funktioniert

Inbound Marketing setzt in der Kundengewinnung darauf, Menschen in ihrem individuellen Kaufprozess partnerschaftlich zu begleiten, Vertrauen zu bilden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Anstatt den Menschen ungefragt Werbebotschaften vor die Nase zu halten, unterstützt es sie bei der Entscheidungsfindung mit nutzenstiftendem Content, auf den jeweiligen Kundentypen und die betreffende Phase der Kaufentscheidung abgestimmt.

Die Einführung von Inbound Marketing zur Kundengewinnung ist nicht sonderlich kompliziert. Der wichtigste Erfolgsfaktor besteht in dem richtigen Mindset: Menschen aktiv beim Treffen der für sie optimalen Entscheidung neutral unterstützen zu wollen. Alles andere lässt sich in den folgenden 5 Schritten regeln.

1. Schritt: Entwickeln Sie Buyer Personas für potenzielle Kunden

Der Prozess Ihrer Kundengewinnung beginnt wie selbstverständlich bei Ihren Kunden bzw. bei den verschiedenen Idealtypen Ihrer Kunden, die Sie nach ihrem Verhalten, ihrem Informationsbedarf und weiteren Faktoren wie z.B. ihrer Entscheidungsbefugnis beim Kauf Ihrer Produkte, z.B. Entscheider, Influencer, Multiplikator, unterteilen können.

Erfassen Sie Ihre verschiedenen Zielkunden-Typen in aussagekräftigen Steckbriefen, den Buyer Personas, die auf Ihren Erfahrungen in Marketing und Vertrieb mit echten Kunden basieren. Durch Interviews und Studien mit aktuellen und ehemaligen Kunden erhalten Sie ein klares Bild über die Probleme und Informationsbedarfe ihrer wichtigsten potenziellen Kundengruppen.

Erstellen Sie pro Kundengruppe einen Buyer Persona Steckbrief. Darin beschreiben Sie ihren Hintergrund, die Lebenssituation, die Motive, Wünsche und Herausforderungen im Job.

Überlegen Sie, wie Ihre Produkte diesen Idealkunden bei der Lösung ihrer Probleme bzw. bei der Realisierung ihrer Ziele helfen können. Machen Sie diesen Schritt unbedingt gemeinsam in Marketing und Vertrieb. Unter https://www.thoughtleadersystems.com/buyer-persona/ haben wir für Sie die Grundlagen und genauen Arbeitsschritte in einem kostenlosen Ebook mit Buyer Persona Steckbriefen zusammengefasst.

2. Schritt:  Analysieren Sie die Customer Journey Ihrer Kunden

Wissen Sie genau, wie sich Kunden Ihres Unternehmens vor dem Kauf informiert haben? Längst nicht alle Marketing- und Vertriebsteams kennen die typischen Informationspfade Ihrer Kunden. Dabei ist es bei der Kundengewinnung entscheidend, wo und wie Ihre potenziellen Kunden ihre Informationssuche beginnen. Derjenige Anbieter, der nutzenstiftende Informationen als erster bei Ihren Kunden platziert, kann sich als Informationsquelle und als vertrauensvolle Beratungsinstanz platzieren.

Machen Sie die Website Ihres Unternehmens zur echten Hilfe für Kunden bei der Suche nach Lösungsoptionen. Bei der Suche nach Lösungen (Consideration-Phase) interessieren sich Ihre Kunden noch lange nicht für Ihre Produkte und Leistungen. Erst wenn der Lösungsweg feststeht, beginnt die Auswahl der potenziellen Anbieter (Purchase-/Decision-Phase). Wenn Sie sich dann bereits durch Ihr Inbound Marketing vorher als Lösungspartner platziert haben, kommt Ihr Vertriebsteam auch quasi automatisch bereits als relevanter Ansprechpartner in die engere Auswahl.

Entwickeln Sie mit dem gemeinsamen Knowhow von Marketing und Vertrieb eine Übersicht des Informationsbedarfs Ihrer Zielkunden in allen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses und für alle Phasen nach dem Kauf. Das ist dann die Grundlage für Ihre effektive und passgenaue Content Strategie.

3. Schritt:  Bieten Sie wertstiftenden Content, der Kunden überzeugt

Traditionell war Marketing bei der Kundengewinnung für die Werbung und für die Produktliteratur zuständig. Nennen wir diese Abteilung fairerweise einfach die Werbeabteilung. In beiden Fällen wurde dabei nur über die Produkte des Unternehmens gesprochen. Die Bedürfnisse potenzieller Kunden standen dabei nicht im Vordergrund.

Das reicht natürlich bei digital gut informierten Menschen nicht mehr aus. Heute ist Content gefordert, das bedeutet inhaltsgetriebene und hilfreiche Information in Form von Blogposts, Website-Texten, Ebooks, Checklisten und Videos. Dieser Content soll potenziellen Kunden helfen, Ihre Probleme besser zu verstehen, sie zur Suche nach Lösungswegen motivieren und sie dabei von der Kompetenz des Anbieters zu überzeugen.

Der Content ist die Botschaft, die Sie mit Ihrer Inbound Marketing Strategie zu Kunden transportieren.  Ohne Content wäre das Internet buchstäblich leer. Content ist die Währung, nach der Google Ihre Autorität und Reichweite bemisst. Gestalten Sie daher anspruchsvolle Content-Angebote wie z.B. Ebooks, die auf Ihre Buyer Personas, also Zielkunden, zugeschnitten sind. Betrachten Sie Content-Gestaltung als laufenden Prozess Ihrer Kundengewinnung, in den Sie die Knowhow-Träger Ihres Marketing und Vertriebs gemeinsam einbinden.

Interessenten bezahlen Sie für guten Content – mit Ihren Kontaktdaten. Im Gegenzug für den Download eines Content Offers registrieren sich Interessenten mit ihrer Email-Adresse und je nach Wert des Content-Angebots mit vielen weiterführenden Informationen. Das kann zum Auftakt für eine langfristige Kundenbeziehung werden.

4. Schritt: Nutzen Sie Content in Marketing und Vertrieb zur Kundengewinnung

Ihr Content wird erst zum Instrument Ihrer Kundengewinnung, wenn Sie ihn zielgerichtet in Marketing und Vertrieb einsetzen, d.h. wenn Sie den Content dort anbieten, wo Ihre potenziellen Kunden ihn suchen.

Oft beginnt Ihre Kundengewinnung mit Content in den sozialen Medien, auf den Plattformen, die für genau Ihre Kunden relevant sind. Im B2B-Umfeld sind es oft LinkedIn, Xing und Twitter. Bei manchen Dienstleistungs- und B2C-Unternehmen sind es hingegen eher Facebook, Instagram, Snapchat und Co. Setzen Sie Social Media Posts ein, die erste Informationen bieten. Diese Posts sollten dann auf Ihre Content-Angebote verweisen und zu weiteren Infos auf die entsprechende Seite Ihrer Website verlinken wie z.B. auf einen entsprechenden Blogbeitrag.

Dort wirbt ein Kontaktfeld (Call-to-Action-Button) für den Content-Download. Der nächste Klick führt zur Landing Page, auf der sich ein Website-Besucher im Gegenzug für den Content-Download mit seiner Email-Adresse zu erkennen gibt. So erzielt Ihr Content im Rahmen Ihrer Kundengewinnung einen neuen und qualifizierten Kontakt, der z.B. mit Email Marketing gezielt intensiviert und gepflegt werden kann.

Durch Ihr Inbound Marketing wissen Sie dann bereits, wofür sich Ihr Neukontakt interessiert und wo er oder sie im Kaufprozess steht.

5. Schritt:  Empowern Sie Marketing und Vertrieb mit Software und Prozessen

Kundengewinnung im digitalen Zeitalter ist eine Teamaufgabe für Marketing und Vertrieb. Moderne Teams hängen nicht mehr an gegenseitigen Vorurteilen fest. Im Gegenteil, sie planen gemeinsam die Anzahl zu gewinnender Interessenten und Kunden. Sie erarbeiten gemeinsam die Content-Strategie und stimmen frühzeitig die Übergabeprozesse verhandlungsbereiter Leads an den Vertrieb ab. Sie entwickeln und überwachen gemeinsam Kampagnen zur Kundengewinnung und überprüfen in gemeinsamen Meetings die Zielentwicklung und Optimierungsmöglichkeiten.

Marketing hat in diesem Teamplay eine neue große Herausforderung. Nicht alle Marketing-Teams sind bislang darauf eingerichtet, mit echten Kunden zu arbeiten und ggf. sogar Kaufinteressenten anzurufen, um mehr über deren Bedarf und Ziele zu erfahren. Viele Marketing-Manager müssen sich dafür erst von einem „Marken-Manager“ zu einem „Kunden-Manager“ entwickeln.

Ebenso neu für viele Marketing-Kollegen ist die extreme Daten-Transparenz des Inbound Marketing-Jobs. Dank der Unterstützung durch moderne Inbound Marketing Software lassen sich täglich neue Kampagnenideen ausprobieren, Learnings erzielen, Arbeitserfolge messen und Optimierungen umsetzen.

Inbound Marketing ist daten- und softwarebasierte Kundengewinnung in Echtzeit. Die Inbound Marketing Software unterstützt das Marketing-Team bei der integrierten Nutzung aller Marketing- und Vertriebsinstrumente wie Website, Social Media, Email Marketing und SEO (Suchmaschinenoptimierung). Beispiele für solche Softwarepakete sind z.B. HubSpot, Marketo, Salesforce Pardot, Act-On oder Oracle Eloqua. Eine solche Marketing Automation Software ist perfekt kombinierbar mit bekannten CRM-Systemen wie z.B. Salesforce, Microsoft Dynamics CRM oder Sugar CRM.

Aber auch der Vertrieb steht bei der digitalen Kundengewinnung vor einer großen Herausforderung. Kunden, die über Inbound Marketing gewonnen werden, haben sich mit Hilfe des von Marketing bereitgestellten Content bereits sehr gut vorinformiert. Sie kennen ihren Bedarf und haben ggf. bereits Demos, Checklisten und Selbsthilfe-Tools auf der Website des Herstellers genutzt, um die für sie optimal geeignete Lösung zu ermitteln. Bei solchen Kunden ist als Vertriebsprofi mit Produktwissen und Sales Pitches allein nichts auszurichten. Solche Kaufinteressenten wollen bei der Wahl ihres Angebots durch neutrale Beratung bestätigt werden, auf mögliche Kaufbarrieren aufmerksam gemacht werden und auf die erfolgreiche Nutzung des Produktes bereits vor dem Kauf vorbereitet werden. Inbound Sales heißt dieser beratungsorientierte Verkaufsprozess, bei dem der Kunde das Tempo vorgibt und nur soweit entwickelt wird wie er sich sicher und informiert fühlt. Das bedingt eine neue, ergebnisoffene Verkaufshaltung und damit ggf. auch eine neue Zielsteuerung im Vertrieb.

Kostenlose Ebooks zu den Grundlagen und zur erfolgreichen Einführung von Inbound Marketing finden Sie hier:

https://www.thoughtleadersystems.com/inbound-marketing/

 

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Britta Schlömer hat über 20 Jahre Berufserfahrung im klassischen Marketing und im Online-Marketing verschiedenster Branchen. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der Thought Leader Systems GmbH, einem Beratungs- und Serviceunternehmen, das integrierte Marketing- und Vertriebslösungen für KMU und Großunternehmen entwickelt, um ihnen zur Vorreiterrolle im Markt zu verhelfen. Sie ist zertifizierter Agentur-Partner von Marktführern wie HubSpot und Marketo sowie Vertriebspartner weiterer Inbound-Software-Anbieter. Inbound Marketing setzt sie selbst für ihr Unternehmen erfolgreich ein, berät bei Implementierungen und gibt ihr Know-how in Trainings weiter.

1 Responses

  1. marie121291@web.de'

    Ein sehr interessanter Beitrag.

    Ich studiere momentan Wirtschaftswissenschaften und interessiere mich sehr für den Bereich Marketing und kann mir sehr gut vorstellen später in diesem Bereich tätig zu sein.

    Möglichkeiten neue Kunden zu gewinnen gibt es sehr viele. So wie sie es in ihrem Beitrag auch geschildert haben. Ich habe in den letzten Tagen einige Beitrage zum Thema Leadgenerierung gelesen und finde das Thema echt sehr spannend. Ist es eigentlich nicht eines der optimalsten Möglichkeiten neue Kunden zu gewinnen. Einfach die Kunden zu kontaktieren, von denen man sich sicher ist, dass sie ein bestimmtes Interesse an beworbenen Produkt oder Dienstleistung haben. Heutzutage kann man die Leads sogar auch kaufen. CS Management Consulting beispielsweise ist ein Unternehmen, welche unterschiedlichen Versicherungen Leads anbietet. Nach einigen Recherchen habe ich herausgefunden, dass jeder 10. Lead zu einem Kunden werden kann.

    Ich bin wirklich sehr interessiert in diesem Bereich. Haben sie mehr Beiträge zu diesem Thema?
    Liebe Grüße

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