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5 Tipps für eine bessere Bedarfsermittlung im Verkauf

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Bedarfsermittlung im Verkauf

Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da. 

Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen.

Wären da nicht Fragen, die Verkäufer nicht zu fragen wagen oder gar nicht kennen. Ohne diese Fragen allerdings gelingt keine ordentliche Bedarfsanalyse. Soweit die tägliche Praxis. Eigentlich schade, denn wer Kunden versteht, kann einfach mehr verkaufen.

Mit folgenden 5 Tipps gelingt die Bedarfsermittlung im Verkauf leichter

1 Die Perspektive des Kunden einnehmen

Ein Fehler bei der Bedarfsermittlung im Verkauf kommt ebenso häufig vor, wie er diese unbrauchbar macht: Auf der Spur nach den Motiven des Kunden verharren Verkäufer zu sehr in der eigenen Gedankenwelt. Sehen allerdings sowohl der Verkäufer als auch der Kunde alles nur aus ihrer eigenen Perspektive, geht bei der Kommunikation zu viel verloren.

Ein gutes Beispiel dafür ist das Fachwissen: Der Verkäufer hat oft zu viel davon, der Kunde ist eher unerfahren. Und selbst wenn er im Vorfeld versucht hat, möglichst viele Informationen zu sammeln, fehlen doch meist wichtige Erfahrungswerte. Es wird zu wenig geschrieben, visualisiert, und hinterfragt – von beiden Seiten. Die Folge davon: Der eine nimmt manches zu leicht, der andere macht manches zu kompliziert. Schnell entsteht Frustration.

Die Gesprächspartner setzen gewisse Dinge voraus, die der jeweils andere nicht erfüllt – und reden nicht darüber. Eine schlechte Kommunikation kann vermieden werden, wenn vor allem Verkäufer von Anfang an die Perspektive des Kunden einnehmen.

2 Anforderungen auf Erfüllbarkeit prüfen

Auch aus einem weiteren Grund ist es für den Verkäufer wichtig zu wissen, wie sein Kunde tickt. Dessen bereits gemachte Erfahrungen – herausgefunden mit der Frage „Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit XY gesammelt?“ – in einem bestimmten Bereich oder einer Branche sind ausschlaggebend für das Angebot und alle weiteren Gespräche.

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass vor allem negative Punkte zur Sprache kommen. Diese signalisieren dem Verkäufer die Anforderungen an ihn selbst – sofern er bereit ist, diese zu erfüllen.

Trotz Weisungsbefugnis ist es die Aufgabe eines ehrlichen Verkäufers, einen Auftrag lieber abzulehnen, wenn er merkt, dass er die Anforderungen nicht erfüllen kann. Auch dazu ist die Bedarfsermittlung im Verkauf da.

3 Preisvorstellung rechtzeitig klären

Spricht der Verkäufer von sich aus souverän seinen Preis an, so merkt der Kunde, dass der Verkäufer zu diesem Preis steht – und ist selbst oft eher dazu bereit, seine Vorstellung zu nennen.

„Wir haben für das, was Sie brauchen, verschiedene Lösungen. Die eine Lösung liegt bei ungefähr x Euro. Damit erreichen Sie A und B. Die andere Variante für y Euro kann darüber hinaus auch noch C und D. Was meinen Sie, welche Lösung halten Sie für besser?“ klingt besser als die sehr direkte Frage „Wie viel möchten Sie denn ausgeben?“

Es gibt immer Kunden, die eine komplett andere Preisvorstellung haben – und auch nicht dazu bereit sind, über diese hinaus deutlich mehr zu bezahlen. Eine Bedarfsermittlung hilft, dies rechtzeitig herauszufinden und so weder dem Kunden noch sich selbst die Zeit zu stehlen.

4 Gespräche immer gut vorbereiten

Endlich ein Termin! Für viele Verkäufer ist dies die erste Hürde, für deren Überwindung sie so froh sind, dass sie lieber nicht mehr nachfragen. Dabei wäre es zielführend, an dieser Stelle wenigstens noch einmal zu fragen, um was es konkret geht: „Damit ich mich optimal vorbereiten kann: Was sind Ihre Erwartungen an das Gespräch?“.

Aufschlussreich ist auch: „Ich gehe davon aus, dass Sie mehrere Lieferanten einladen, die grundsätzlich für Sie in Frage kommen. Was sind denn für Sie die entscheidenden Kriterien, nach denen Sie sich für einen entscheiden?“ Um sicherzustellen, dass auch Entscheider anwesend sind, hilft folgende Frage „Mit wem gemeinsam entscheiden Sie sich für den Lieferanten?“.

5 Chance auf Zusatzverkauf nutzen

Leider agieren viele Verkäufer nach dem Motto „Wenn der Kunde A verlangt, dann soll er auch A bekommen.“ Damit machen sie es sich aber nicht nur zu einfach, sondern handeln zum Teil auch verantwortungslos. Vor allem dann, wenn es aus Angst „Ja nicht widersprechen, sonst wird bestimmt nichts aus dem Geschäft?“ oder gar Profitgier „Was wird dann aus meinem Umsatz/meiner Provision?“ geschieht.

Ein Verkäufer, der immer nur genau das verkauft, was der Kunde sagt, macht etwas falsch. Er ist schließlich der Experte.

Und fällt ihm etwas auf oder ein, damit der Kunde eine andere/bessere Lösung bekommt, ist es seine Pflicht, dies zu erklären und anzubieten – beispielsweise mit: „Ah, interessant. Sie möchten das Modell A. Was wollen Sie denn damit vorrangig machen?“ oder „Prima. In diesem Bereich gibt es ja viele Alternativen. Was wollen Sie denn damit genau machen, vielleicht gibt es ja noch bessere Möglichkeiten für Sie.“

Die Bedarfsanalyse mit ihren Fragen kann den Kunden dazu bringen, wertvolle Informationen preis zu geben, die dazu führen, dass der Verkäufer leichter passend anbieten kann. Verkäufer hingegen, die nicht engagiert mitdenken und sich wirklich für die beste Lösung aus Kundensicht einsetzen, werden zunehmend vom Mitbewerber Internet verdrängt.

Regelmäßig weitere Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge gibt Oliver Schumacher auf seinem YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer 

Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten – Mit 6 Fragen zum Abschluss!

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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