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5 Tipps für mehr Agilität im Vertrieb

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Selbstorganisierte Teams leben Agilität im Vertrieb
Selbstorganisierte Teams leben Agilität im Vertrieb (c) alfa27/stock.adobe.com

Wer im Vertrieb rasch auf Veränderungen reagieren will, muss flexibel sein. Agile Vertriebsstrukturen helfen dabei, Entscheidungswege zu verkürzen, weil Hierarchien flach sind und jeder einzelne Mitarbeiter sich verantwortlich fühlt. Wie Sie Agilität im Vertrieb umsetzen, weiß Unternehmensberater Roland Wolf von Goffin Consult.

5 Tipps für mehr Agilität im Vertrieb

1 Nur wer agil denkt, kann auch agil arbeiten

Agilität muss im Unternehmen oder zumindest in Ihrer Abteilung implementiert sein. Dazu gehört für Chefs: loslassen. Und für Mitarbeiter: mitdenken. Auch wenn viele Regeln existieren, wie die Methodik umgesetzt werden kann, die Grundeinstellung gegenüber flexibleren Strukturen muss stimmen. „Man muss sich auf klare Ziele, festgelegte Strukturen, Transparenz und Mittel, um das eigene Tun immer wieder zu überprüfen, eingelassen haben. Sonst funktioniert Agilität nicht“, so Wolf.

2 Sprints und Daily Standups implementieren

Jahrelange Entwicklungszyklen sind passé. Im Vertrieb kann heute auch keiner mehr an ewigen Entscheidungsphasen für die neue Strategie feilen. „Wer sich beispielsweise zwei Wochen lang täglich zu einem bestimmten Thema austauscht, klare Aufgaben definiert und den Zielkorridor transparent macht, bekommt rasch Ergebnisse“, beobachtet der Goffin-Consultant. Das motiviert zusätzlich, um dranzubleiben und sorgt für kurze Fristen. Jeder Mitarbeiter sollte außerdem für kurze Kommunikationswege und regelmäßige Absprachen sorgen.

3 In kleineren Strukturen denken

Der Fokus liegt auf den Teams. „Denken Sie in kleineren Einheiten, nicht in großen Abteilungen“, rät der Bereichsleiter Agiles Management bei Goffin. Denn die operative Ebene gewinnt in agilen Vertriebsteams an Bedeutung und die übergreifende Zusammenarbeit mit anderen sorgt für das große Ganze. „Legen Sie strategierelevante Kennzahlen fest, die es zu erreichen gilt. Den Weg dorthin sollen die Teams aber selbst definieren.“

4 Transparenz schaffen

Regemäßige Absprache, ständige Feedbackschleifen und immer wieder den Zielkorridor überprüfen – so geht Agilität im Vertrieb. „Wer möchte, dass alle das Ziel vor Augen haben und motiviert mitarbeiten, der muss das auch visualisieren“, weiß Wolf. Ob mit den Kanban-Klebezettelchen, mit Scrum, nach dem OKR-Modell (Objectives and Key Results) oder nach einem eigenen System: Transparenz und Visualisierungen sind ein Muss. „Man braucht konkrete Anhaltspunkte, um Verbesserungen zu definieren und zu messen“, sagt der Berater. Aber Achtung: Wählen Sie ein System, das „mitwachsen“ kann. Agilität beinhaltet schließlich auch, schnelle Reaktion auf sich verändernde Rahmenbedingungen. Zu detaillierte und starre Pläne sind da oft nicht hilfreich.

5 Diszipliniert bleiben

„Agilität im Vertrieb ist alles andere als Chaos in den Teams. Es handelt sich vielmehr um streng durchorganisierte Methodik“, sagt Wolf. Zwar gibt es in den selbstorganisierten Gruppen keinen Chef, der die Leitlinie vorgibt. Klare Ziele, festgelegte Strukturen, Transparenz und Mittel, um das eigene Tun immer wieder zu überprüfen, charakterisieren jedoch agiles Arbeiten. Da heißt es dranbleiben und die Methodik zwar den eigenen Bedürfnissen anpassen, aber bloß nicht verwässern. „Wenn Sie Daily Standups anberaumt haben, dann müssen Sie diese auch durchziehen. Sonst nutzen Sie die Vorteile der Methodik nicht aus und bleiben beim Business as usual“, warnt der ehemalige Ernst & Young-Berater.

Zur Person

Roland Wolf leitet den Bereich Agiles Management innerhalb der Goffin Consult GmbH. Nach verschiedenen Führungspositionen bei BMW im wechselte er zu Ernst & Young Global Client Consulting und leitete dort zahlreiche Beratungsprojekte. Als Bereichsleiter Agiles Management innerhalb der Goffin Gruppe gestaltet er für zahlreiche Kunden agile Führungsprinzipien sowie agile Prozesse und Organisationen. www.goffin-consult.de

 

 

 

 

Agiler Vertrieb: Was ist das und warum sollte man ihn einsetzen?

Leila Haidar

Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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