5 Tipps – So gelingt die Terminierung im Verkauf!

Viele Verkäufer tun sich mit professioneller Terminierung im Verkauf schwer. Ein Unding, schließlich ist eine Neukundengewinnung kaum möglich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann.

Neukundengewinnung beginnt mit regelmäßiger Terminierung
Neukundengewinnung beginnt mit regelmäßiger Terminierung© SizeSquares/stock.adobe.com

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Es gibt keine sicheren Kunden! Warum kontinuierliche Akquise unverzichtbar ist

Kunden können aus verschiedenen Gründen abwandern, was die Notwendigkeit einer fortlaufenden Akquise unterstreicht. Auch weil Mitbewerber stets versuchen, Ihre besten Kunden abzuwerben, können Sie sich nicht auf bestehenden Kundenbeziehungen ausruhen.

Vier Hauptgründe für Kundenabwanderung

  1. Unzufriedenheit mit Produkt oder Service
  2. Mangelnde Kundenbetreuung
  3. Besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bei der Konkurrenz
  4. Veränderungen in den Bedürfnissen oder Vorlieben der Kunden

Ausdauer und Leidensfähigkeit sind gefragt

Für Verkäufer ist die Neukundengewinnung eine essenzielle, jedoch oft schwierige Aufgabe. Natürlich wäre es schön, gleich beim ersten Kontakt einen Auftrag zu schreiben. Dies ist aber in der Regel nicht üblich.

Das Selbstwertfühl und der Spaß des Verkäufers gehen schnell in den Keller, wenn er zehn potenzielle Kunden zwecks Terminierung anrufen soll – und er nur Absagen einkassiert. Viele Verkäufer finden sich hier in einer Zwickmühle wieder, da die unmittelbare Belohnung ausbleibt und dann die notwendige Ausdauer dann fehlt, ebenso wie die Fähigkeit, Rückschläge zu verkraften.

Abwälzen hilft auch nicht

Darüber hinaus tendieren einige Verkäufer dazu, die Verantwortung für die Kundengewinnung gern auf Marketingabteilungen oder externe Agenturen zu übertragen, anstatt eigeninitiativ zu handeln.

Soll ihre Marketingabteilung doch mit irgendwelchen Kampagnen für neue Kunden sorgen – oder Agenturen könnten doch für sie terminieren. Das ist eigentlich genauso, als würde ein Fußballer der Nationalelf mit Freude auf der Ersatzbank sitzen – aber hoffen, dass er nicht aufs Spielfeld muss.

Geduld ist gefragt

Eines darf niemals vergessen werden: Neukundengewinnung braucht Zeit!

Gern wird ein Verkäufer zusätzlich zum täglichen Geschäftsbetrieb und administrativen Aufgaben auch noch mit unrealistischen Tagesumsätzen konfrontiert. Da bleibt oft wenig Zeit für die strategische Planung und Durchführung von Maßnahmen zur Kundengewinnung. Dann darf man sich auch nicht wundern, wenn es mit der Neukundengewinnung nichts wird.

Für die erfolgreiche Terminierung am Telefon helfen folgende 5 Tipps

1 Der Anrufer muss vorher eine konkrete Idee haben, wieso er für den angerufenen potenziellen Kunden relevant ist.

Oder anders gesagt: Er muss eine konkrete Antwort draufhaben, weshalb es sich aus Kundensicht lohnt, sich mit ihm zusammenzusetzen. Verkäufer müssen klare Nutzen und Mehrwerte kurz und knackig kommunizieren können. Wer das nicht kann, provoziert Ablehnung.

2 Wer Termine machen möchte, darf nicht gleich enttäuscht sein, nur weil er ein Nein hört

An sich wäre es doch unheimlich, wenn jeder potenzielle Kunde dem Wunsch nach einem Termin sofort nachkommt. Würde das jeder machen, wären vermutlich auch die eigenen Kunden von heute auf morgen weg. Gut ist es also, wenn man sich nicht nur das Ziel steckt, einen Termin für ein persönliches Gespräch zu bekommen, sondern auch Rückzugsziele parat hat.

Auch kann es nicht schaden, eine Strategie zu haben, wie der Kontakt zum Wunschkunden gehalten werden kann, damit dieser einen nicht vergisst.

3 Die eigene Haltung ist entscheidend

Wer Termine machen will, weil er zwingend Termine haben muss, der hat ein Problem. Denn wer händeringend Umsatz benötigt, kann nicht souverän kommunizieren. Die Gefahr ist viel zu groß, bettelnd, dominant oder anderswie unangemessen aufzutreten. Es ist ein himmelweiter Unterschied, ob der Anrufer die Haltung hat „Ich brauche den Termin, sonst werde ich verhungern“ oder „Komm in meine heile Welt, ich habe dir viel zu bieten“.

4 Neukundengewinnung darf nicht nur dann gemacht werden, wenn Zeit ist

In der Praxis wird oft zu wenig Zeit für Neukundengewinnung eingeplant, da das Alltagsgeschäft von der notwendigen Akquise abhält – oder dies eine willkommene Ausrede ist, nicht zu terminieren bzw. zu akquirieren.

Doch Planung ist nötig. Ob das nun jeden Tag eine Stunde ist, einmal in der Woche ein halber Tag oder irgendwie anders organisiert ist, hängt letztlich von den eigenen Zielen ab.

Hier hilft die Statistik: Wer den Funnel mal rückwärts durchkalkuliert, wie viele persönliche Termine nötig sind, um einen Auftrag im gewünschten Umfang zu erhalten und auch berücksichtigt, wie viele Anrufe bei wie vielen potenziellen Kunden dazu notwendig sind, kann ungefähr erahnen, wie viel Engagement und Zeit zu investieren ist.

5 Üben, üben, üben.

Profisportler üben jeden Tag, auch wenn sie nur alle paar Wochen zum entscheidenden Wettkampf gehen. Verkäufer sind hier deutlich arroganter. Sie glauben, dass sie keine Übung und Selbstreflexion nötig hätten, da sie schon lange genug als Verkäufer tätig sind. Oder sie verschätzen sich, finden ihre Gesprächsaufhänger und Argumente für den Kundentermin persönlich toller als der potenzielle Kunde.

Verkäufer, die ihre Aufgabe ernst nehmen, reflektieren jedes Gespräch mit der Frage „Was lerne ich daraus?“, um zunehmend souveräner und natürlicher ihre verkäuferischen Ziele zu erreichen.

Fazit des Experten: So gelingt die Terminierung im Verkauf

Verkäufer müssen lernen, wieder regelmäßig zu terminieren, um zu akquirieren. Nach ein paar Wochen werden sie merken, dass das Terminieren an sich gar nicht so schlimm ist, manchmal standen falsche Glaubenssätze im Weg. Und solange diese nicht durchbrochen sind, werden Verkäufer viel zu defensiv sein – und damit ungewollt ihre Mitbewerber stärken.

Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: Von wem?

Oliver Schumacher

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