5 Vertriebspraktiken, unter die endlich ein Schlussstrich gezogen werden sollte

Der beste Zeitpunkt für eine kritische Inventur liebegewonnener und etablierter Gewohnheiten, Glaubenssätze und Verhaltensweisen ist immer jetzt. Auch im Vertrieb.

Es ist höchste Zeit den täglichen Stumpfsinn in der Vertriebswelt auch als solchen zu benennen und abzustellen. Hier sind einige Praktiken, die man abschaffen könnte.
Es ist höchste Zeit den täglichen Stumpfsinn in der Vertriebswelt auch als solchen zu benennen und abzustellen. Hier sind einige Praktiken, die man abschaffen könnte.© Dilok/stock.adobe.com

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Vertriebsmanagement für die Tonne

Es geht um die Frage, wie wir im Vertrieb miteinander umgehen wollen, damit Menschen sich im Vertrieb wertgeschätzt fühlen sich Menschen im Vertrieb wertgeschätzt fühlen, zur Eigeninitiative ermutigt werden, sich auf sinnstiftende Arbeiten konzentrieren können und Rahmenbedingungen vorfinden, in denen sie wirklich gute Leistung bringen können und weniger unter dem Stress leiden, der durch sogenanntes Vertriebsmanagement ausgelöst wird.

Es ist davon auszugehen, dass jeder dieser Schlussstriche auch direkt und positiv auf Kunden ausstrahlen wird. Ziehen wir die 5 schönsten Schlussstriche, die Sie je gezogen haben. Vertriebskollegen und Kunden werden sicherlich überrascht, aber sehr wahrscheinlich auch außerordentlich dankbar sein.

5 Vertriebspraktiken, unter die man Schlussstriche ziehen sollte

1. Schlussstrich: Unternehmenspräsentation

Kunden wollen Produkte kaufen, aber nicht die Unternehmen, die sie herstellen. Warum beginnen dann die meisten Vertriebspräsentationen immer noch mit der Vorstellung ihres Unternehmens?

Eine Seite mit Umsatzzahlen und vielen ansteigenden Kurven. Eine Landkarte zur Darstellung der internationalen Präsenz. Noch eine Zeitachse mit den wichtigsten Eckpunkten der Unternehmensgeschichte und einem Bild des Gründers. Und dann kommt der Höhepunkt: die Unternehmensvision und der Purpose. Das sind meistens austauschbare und allgemeine Plastikformulierungen, für die sich Kunden ebenso wenig interessieren, wie für den Rest der Selbstdarstellung.

Es ist davon auszugehen, dass Kunden sich bereits im Internet informiert haben.

Kunden sind bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen, weil sie ein Problem haben und nach einer Lösung suchen. Wenn der Vertrieb überhaupt eine Präsentation hält, dann eine speziell vorbereitete mit direktem Kundenbezug, mit vielen Fragen und den Informationen, die Kunden wirklich interessieren.

Denn das ist die Aufgabe des Vertriebs: Sich mit seinen Kunden zu beschäftigen und nicht mit sich selbst. Dummerweise bedeutet das gute Vorbereitung. Die Unternehmenspräsentation liegt griffbereit auf dem Server und kann per Knopfdruck ausgedruckt werden. Vertrieb, der solche Abkürzungen nimmt und so gedankenlos vorgeht ist aber sehr schlechter Vertrieb.

2. Schlussstrich: Selbstdarstellung auf LinkedIn

LinkedIn entwickelt sich immer mehr zur  spießigen und langweiligen große Schwester der angesagten sozialen Plattformen, die eine unendliche Quelle für Belangloses und mittelmäßig Unterhaltsames darstellen.

Wann war ich das letzte Mal auf LinkedIn? Wenn ich mich ablenken lassen möchte, dann gehe ich auf Tiktok oder Instagramm. Überall ist die Rede davon, dass es an Zeit und Kapazitäten fehlt. Wer hat also Zeit, sich in der Regel nicht sehr originelle Werbekurzvideos oder Bilder anzuschauen?

Um ein weitverbreitetes Missverständnis aufzulösen: Es ist kein Vertrieb, Menschen mit Selbstdarstellungsnachrichten in den sozialen Medien zuzuspammen. Auch nicht auf LinkedIn.

Gleiches gilt für plumpte Kontaktaufnahmen über LinkedIn, häufig das Ergebnis lieb- und weitgehend gedankenloser und breit gestreuter Marketingkampagnen, die für die Empfänger einfach nur ärgerlich sind. Dass Marketing-Abteilungen ihr Werbematerial auf allen möglichen digitalen Kanälen Posten, ist grundsätzlich nachvollziehbar.

Etwas anderes ist es jedoch, wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter versuchen, sich in sozialen Medien selbst zu vermarkten. Es sollte wichtiger sein, sich direkt um Kunden zu kümmern, gut ausgearbeitete Angebote zeitnah zur Anfrage zu verschicken und sich gut auf den nächsten Vertriebstermin vorzubereiten statt Bilder von der letzten Weihnachtsfeier, einen Hinweis auf das 20. Firmenjubiläum, Urlaubsfotos oder mehr oder weniger tiefsinnige Sprüche zu posten. Da verschiebt sich der Fokus dann schnell weg vom Kunden hin zum eigenen Ego.

Soziale Plattformen sollten nicht zum Spielplatz des Vertriebs werden. Diese Zeit kann deutlich produktiver und besser für Kunden genutzt werden.

3. Schlussstrich: Vertriebswettbewerbe

Wir erinnern uns noch an die Vertriebsprofis der Hamburg-Manneimer, von denen einige so ausgezeichnete Arbeit abgeliefert haben, dass sie von ihrem Arbeitgeber zu einer Belohnungsreise nach Budapest eingeladen wurde, Sex-Party inklusive. Solche Formen der Honorierung von Mitarbeiterengagement gibt es hoffentlich nicht mehr, aber die zugrunde liegende Grundlogik ist nach wie vor tief im Vertriebsdenken verankert: Wettbewerb führt zu besseren Leistungen.

In vielen Vertriebsorganisationen wird die formale Teamstruktur überlagert von einer Kultur des Einzelkämpfertums. Es wird gemessen und verglichen und die Besten erhalten einen Preis und werden gefeiert. Wenn die Zahlen nicht stimmen oder ein Manager, der ja auch in einem Wettbewerb steht, gewinnen oder nicht schon wieder am Ende der Rangliste stehen möchte, dann werden Vertriebswettbewerbe ausgerufen.

Was so spielerisch klingt ist tatsächlich eine recht menschenverachtende Praxis, die noch dazu neurobiologischen Erkenntnissen widerspricht. Menschen sind von Natur aus Teamplayer  und keine Ego-Shooter.

Es macht Menschen krank sich permanenter Leistungsprüfung und Vergleichen mit anderen ausgesetzt zu sehen. Druck verbessert weder die Leitungsfähigkeit noch die Leistungsbereitschaft, sondern führt zu kontraproduktivem Stress.

Aber Wettbewerbe mit den dazu gehörigen Belohnungszeremonien führen zu weiteren Kollateralschäden. Wo es Sieger gibt, gibt es auch Verlierer, und zwar sehr viele. Im Idealfall profitieren also zwei Personen in einer Organisation von Wettbewerben: die Führungskraft und ein Vertriebsmitarbeiter. Für alle anderen war es ein demotivierendes Erlebnis, wenn sie diese Herausforderung überhaupt ernst genommen haben.

Ach ja, auf der Verliererseite stehen natürlich auch die Kunden. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass gute Kundenbeziehungen unter den Bedingungen einer vertrieblichen Wettbewerbssituation entstehen, in der es nicht mehr um Kundenzufriedenheit, sondern nur noch darum, kurzfristig mehr Abschlüsse zu erzielen als die Kollegen und Kolleginnen. Wettbewerbe sind das überholte Steuerungsinstrument von Führungskräften, die keine Führungskräfte sind.

4. Schlussstrich: Vertriebsmeetings

Es gibt interessante Studien, die der Frage nachgehen, wie viel Zeit Vertriebler für direkte kundenbezogene Aufgaben aufwenden. Die Ergebnisse zeigen, dass viele Vertriebsorganisationen eigentlich keine Kunden mehr brauchen, weil sie sich sehr gut mit sich selbst beschäftigen können.

Immer ausgefeiltere CRM-Systeme wollen mit Informationen gefüttert werden. Planungs- und Zielvereinbarungsprozesse erzeugen viel Aufwand. Und es wird immer mehr Zeit in internen Meetings verbracht. Durch die Digitalisierung ist diese Situation nicht besser geworden, weil sie die Möglichkeit bietet, noch mehr Informationen zu erfassen und auszuwerten, die dann natürlich auch besprochen werden müssen und Manager immer mehr Möglichkeiten zum Micromanagement geben.

Das wäre alles kein Thema, wenn Kunden von diesen internen Aktivitäten profitieren würden. Aber das ist bedauerlicherweise nicht der Fall. Damit werden hauptsächlich innerorganisatorische Kontrollbedürfnisse befriedigt. Das abteilungsübergreifende Treffen zur Lösung eines Kundenproblems ist die Ausnahme.

Typische Themen interner Meetings sind das neue Layout von Unternehmenspräsentationen, die Einzelheiten für den neuesten Vertriebswettbewerb, die Gründe für das Nichterreichen der Wochenziele. Viele dieser Meetings sind Verkündungsmeetings, in denen meistens eine Person vorträgt und der Rest zuhört, und in denen daher wenig Neues und Hilfreiches entsteht.

Immerhin einen Vorteil hat die Digitalisierung. Diejenigen, die online an sogenannten Team-Meetings teilnehmen, können parallel etwas Sinnvolles machen. Gerade regelmäßige Meetings mit größerer Teilnehmerzahl gehören auf den Prüfstand. Und bei den Einzelmeetings mit Mitarbeitern ist eine interessante Frage, die sich Führungskräfte stellen sollten: Welche Ängste führen dazu, dass so viele Meetings mit Mitarbeitern erforderlich sind?

5. Schlussstrich: Vertriebsziele

Das ist vermutlich der schwierigste Schlussstrich. Wobei es auch hier nicht darum geht, auf etwas komplett zu verzichten. Aber gerade im besonders stark zahlengesteuerten Vertrieb ist das Nachdenken über Ziele überfällig.

Wenn ich eine Beziehung zwischen Menschen zerstören möchte, dann lasse ich sie ein Gespräch über Ziele und Boni führen. Wenn es noch einen Rest Vertrauen zwischen Chefin und Mitarbeiterin, zwischen Führungskraft und Geführtem gab, dann wird auch dieser in der Diskussion über Zielvereinbarungen und Erfolgsprämien verschlissen. Aus Gesprächspartnern werden Kontrahenten, die mit allen Mitteln taktieren, das Bestmögliche Ergebnis für sich selbst herauszuholen.

Das Gerechte daran: Es verlieren beide. Das Traurige daran: Meistens erkennt das keiner. Wenn überhaupt, dann der Kunden, der es häufig ausbaden muss. Es herrscht allgemeiner Zielfetischismus. Es ist sinnvoll, zu messen, um zu wissen, wo man steht. Es ist sinnvoll Ziele zu setzen, die einen Rahmen und eine Richtung geben.

So, wie vielerorts Ziele als Steuerungsinstrumente eingesetzt werden, liegt dem ein grundnegatives Menschenbild mangelndes Vertrauen zugrunde. Und so granular, wie Zielsysteme heute vielfach aufgebaut sind, entmündigen und demotivieren sie nicht nur, sondern erzeugen eine ungeheure Bürokratie. Es reichen Abteilungs- und Team-Ziele. Wichtig sind einige wenige und erreichbare Kernziele.

In welchem Zielkatalog taucht das Ziel Nummer eins eines Unternehmens auf: Probleme für Kunden zu lösen?

Eine interessante Prüffrage ist: Was würde passieren, wenn es morgen keine Zielvereinbarungen mehr gäbe? Und wenn Manager wirklich glauben, dass Ziele und damit verbundene finanzielle Anreize wirklich erforderlich sind, damit das Vertriebsteam die gewünschte Leistung erbringt, dann stellt sich die zweite Frage: Unter welche Rahmenbedingungen wird in einem Unternehmen gearbeitet, dass solche Maßnahmen erforderlich sind?

Wie wollen wir miteinander umgehen? Der nächste Schlussstrich

Warum gehen wir mit Menschen, denen wir im Büro begegnen, ganz anders um als mit Menschen in anderen Lebenssituationen? Ich geben meinen Kindern keine Quartalsziele und setze mich wöchentlich mit ihnen zusammen, um die schulischen Leistungen zu besprechen. Ich möchte das Gesicht meiner Frau sehen, wenn sie um ein Jahresbewertungsgespräch bitten würde.

Wie würde es sich auf das Familienleben auswirken, wenn wir die wichtigsten Tätigkeiten im Haushalt in einem digitalen Tool erfassen würden und es dann ein regelmäßiges Review-Meeting gäbe? Wer hat wie häufig den Müll rausgebracht, den Hamster gefüttert, gewaschen und gebügelt, die Einfahrt gefegt und mit den Großeltern telefoniert? Und wenn es nicht gut läuft, dann können in speziellen Wettbewerben Kinokarten gewonnen werden. Oder der variable Teil des Taschengeldes wird nicht ausgezahlt.

Fazit des Experten

Wer gerade beim Lesen der letzten Zeilen gelächelt hat, der ziehe den ersten Schlussstrich. Es ist höchste Zeit den täglichen Stumpfsinn in der Vertriebswelt auch als solchen zu benennen und abzustellen.

Leider sind es nicht nur diese 5 Schlussstriche. Das ist nur eine willkürliche Auswahl. Der Autor ist dankbar für Hinweise, wo sonst noch dringend Schlussstriche erforderlich sind, damit sich Menschen im Vertrieb wertgeschätzt fühlen, gern eigene Initiative und Leistung zeigen und weniger Stress empfinden. Wo ziehen Sie also ihren nächsten Schlussstrich?

 

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Dr. Udo Kords

Ein Kommentar zu “5 Vertriebspraktiken, unter die endlich ein Schlussstrich gezogen werden sollte

  1. Bodo Hardt

    Ein sehr guter Artikel, den ich voll und ganz unterschreiben würde. Ich habe in meinem Unternehmen die Zahlung von Provisionen eingestellt. Wir haben ein gemeinsames Ziel, an dem alle Mitarbeiter gleichermaßen arbeiten. Gerade hatte ich eine neue Vertriebsposition zu besetzen. Die Kandidaten waren alle überrascht, dass wir keine Provisionen zahlen. Ein Vertriebler, der sich nur über Boni motivieren kann, ist bei uns nicht richtig. Vertriebsmeetings gibt es noch, zum einen um den Kontakt der remote Arbeitenden mit dem Unternehmen zu fördern, aber vor allem, um gemeinsam Strategien zu erarbeiten und um voneinander zu lernen.
    Auch wenn alles im Artikel Sinn ergibt, so ist der allgemeine Tenor im Vertrieb noch das genaue Gegenteil. Leider.

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