5 wichtige Vertriebstrends für B2B-Unternehmen in 2021

Orhan Dayioglu

2020 war ein verrücktes Jahr. In jedem Fall war es unberechenbar und in vielerlei Hinsicht disruptiv. Ende 2019 gemachte Planungen wurden in Frage gestellt: Keine Messen, keine Präsenztermine. Durch Homeoffice noch weniger direkter Kontakt zu den Kollegen im Marketing bedeuteten, weniger Verkaufsmöglichkeiten und schlechtere interne Zusammenarbeit, um die Buyer Experience zu optimieren. Doch welche Vertriebstrends werden uns in 2021 begleiten?

Welche Vertriebstrends für B2B Unternehmen hat das vergangene disruptive Jahr 2020 wohl angeschoben?
Welche Vertriebstrends für B2B Unternehmen hat das disruptive Jahr 2020 wohl angeschoben? © Wright Studio/stock.adobe.com

View: 1.250 Kommentieren: 1

Die Störungen in 2020 führten bei vielen B2B-Unternehmen aber auch dazu, dass die Digitalisierung endlich konsequent vorangetrieben wurde. Digitale Kommunikations-Tools wie Teams, Zoom und Slack, aber auch digitale Plattformen zur Vertriebsunterstützung wie CRM- und Sales-Enablement-Lösungen wurden verstärkt integriert. Laut dem „The Future of Sales“-Report von Gartner planen 57 Prozent der Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen Investitionen in KI und Automatisierung für das kommende Jahr.

2021 wird geprägt sein von den in diesem verrückten Jahr begonnenen Veränderungen und Investitionen. Im Vordergrund steht dabei der nötige Wandel bei Arbeitsweisen und -Prozessen durch die neuen digitalen Tools. Diese bringen neue Anforderungen an Mitarbeiter mit sich und auch an die Arbeitskultur im Unternehmen.

5 Vertriebstrends für B2B-Unternehmen für das nächste Jahr

1.Vertriebstrend: Remote Selling ist gekommen, um zu bleiben

Homeoffice gehört seit diesem Jahr für viele Vertriebsmitarbeiter zur Normalität. Das wird sich auch 2021 nicht schlagartig umkehren. Denn viele Unternehmen haben erkannt, dass Prozesse effektiver und manche Face-2-Face-Meetings nicht zwingend notwendig sind.

Deshalb wird weiter in Tools und Weiterbildungen investiert werden, die es den Sales-Mitarbeitern erlauben, noch besser über Video und Telefon zu verkaufen. Dabei wird der Fokus auf Lösungen liegen, die Interaktionen messen und auswerten können. Sei es mit gesendeten Vertriebsmaterialien oder in Video-Calls.

Mitarbeiter werden zudem vermehrt in Videopräsentationstechniken geschult. Denn laut der Forrester Q2 2020 B2B Channel And Sales Survey schätzen sich 70 Prozent der B2B-Verkäufer als weniger effektiv in virtuellen Verkaufsgesprächen ein.

2.Vertriebstrend: Datengetriebene Verkaufstaktiken

Schon in den letzten Jahren haben sich immer mehr Unternehmen darum bemüht, die Buyer Experience zu optimieren. Doch bisher fehlten vielen die richtigen Lösungen und Daten.

Dank des Digitalisierungsschubs 2020 können diese 2021 erstmals mit Daten arbeiten und auf der Basis dieser auch neue Verkaufsstrategien und -taktiken entwickeln. Vertriebsmitarbeiter können dann nicht nur Vorhersagen treffen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde etwas kauft und welchen Preis er voraussichtlich bereit ist, für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen. Sie können auf Basis der Interaktionsdaten mit Vertriebsmaterialien auch relevanter nachfassen und dadurch ihre Abschlussquoten erhöhen.

3.Vertriebstrend: Alles und jeder ist Teil des Vertriebsteams

In der Pandemie haben laut Forrester 41 Prozent der B2B-Unternehmen ihr Vertriebsteam reduziert. Die besonderen Umstände haben aber gezeigt: Jeder Kontaktpunkt mit dem Kunden ist Teil der Kaufentscheidung.

Damit werden andere Abteilungen in den Augen der Vertriebs- und Unternehmensleiter im nächsten Jahr wesentlich relevanter. Es entstehen unternehmensweit neue und engere Kollaborationen. Die traditionelle Fehde zwischen Marketing und Sales wird weniger intensiv ausgefochten und es kommt zu mehr konstruktiver Zusammenarbeit.

Feedback aus dem Service-Team wird ernster genommen und die Besucherdaten der eigenen Webseite werden mit dem verantwortlichen Team genauer analysiert, um Möglichkeiten zu finden, Kunden besser anzusprechen und abzuholen.

Ein Vertriebstrend wird sich auch darin zeigen, dass Viele dadurch erstmals auch über einen B2B-Webshop oder Vertriebsboni für Nichtvertriebler nachdenken. Ein wichtiger Schritt in Richtung der Demokratisierung des Vertriebs.

4.Vertriebstrend: Bestandskunden rücken in den Fokus

Kundenbindung und Bestandskundenpflege war vor der Pandemie laut Forrester für weniger als ein Drittel der befragten Unternehmen eine relevante Kennzahl. Mit dem Wegbrechen von Neukundenanfragen in der Krise rückte dieser Bereich aber immer stärker in den Vordergrund.

Die guten Erfahrungen mit der Bestandskundenpflege werden viele Unternehmen dazu verleiten, auch 2021 stärker auf diese Kundengruppe zu schauen. Damit rücken Up-Sell- und Cross-Sell-Maßnahmen, aber auch Kundenbindungsprogramme wieder in den Fokus von Marketing-, Service- und Vertriebsmitarbeitern.

5.Vertriebstrend: Sales Enablement führt mittelfristig zu Revenue Enablement

Sales Enablement, der Einsatz von Technologie als Brückenbauer zwischen B2B-Vertrieb und -Marketing, hat in den vergangenen Jahren immer stärker Einzug bei B2B-Unternehmen gehalten. Eine Studie der Miller Heiman Group kam schon letztes Jahr zu dem Ergebnis, dass über 60 Prozent der Unternehmen weltweit die Strategie und passenden Tools implementiert haben. Dieser Anteil dürfte sich 2020 noch einmal deutlich erhöht haben.

Unternehmen, die schon länger mit Sales Enablement arbeiten, haben im Krisenjahr 2020 erlebt, wie stark sie von der eingesetzten Lösung profitiert haben: Sei es bei der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit, beim Vertrieb aus dem Homeoffice, beim Coaching oder beim Onboarding und Training neuer Mitarbeiter.

Diese werden 2021 den nächsten Schritt wagen und die Strategie und Software-Lösung auf weitere kundenorientierte Abteilungen im Unternehmen ausrollen. Dazu gehören nicht nur der Vertrieb und das Marketing, sondern auch der Kundendienst sowie die Produktentwicklung.

Da B2B-Einkäufer vor einem Kaufabschluss durchschnittlich mit 11 unterschiedlichen Rollen im Unternehmen interagieren (SiriusDecisions 2019 B-to-B-Einkaufsstudie), maximieren diese Unternehmen damit den Wert jeder Interaktion mit Käufern und Kunden und legen damit den Grundstein für unternehmensweites Revenue Enablement.

Zur Person

Seit mehr als 20 Jahren ist es Orhan Dayioglus Leidenschaft, Vertriebs- und Marketingteams, produktiver und effektiver zu machen. Als Sales-Enablement-Pionier nutzt er seine bei Unilever und ZEISS gesammelte Managementerfahrung, um neue digitale Technologien in praxisrelevanten Kundenmehrwert zu überführen. In seiner Funktion unterstützt er Showpad Kunden dabei, ihre Transformationsprojekte ganzheitlich aufzusetzen und in ihr IT-Ecosystem einzubinden.

Orhan Dayioglu

Ein Kommentar zu “5 wichtige Vertriebstrends für B2B-Unternehmen in 2021

  1. Meike

    Weniger Verkaufsmöglichkeiten? Wirklich? Ich mag mich nicht einreihen in diesen Jammergesang!! Ganz im Gegenteil, wann wenn nicht jetzt bietet sich die Chance, das Optimum im Vertrieb zu starten, wenn keine Zeit mehr auf Flughäfen und auf der Bahn verschenkt wird. Es ist die Aufgabe des Vertriebs, mit ihren Kunden neue Wege zu gestalten. Wenn Marketing und Sales Hand in Hand gehen wie beim Digitalen Umsatzlotsen https://digitaler-umsatzlotse.de/ dann klappt es auch!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.