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9. April 2018 | 475 Artikelaufrufe

selbständiger Verkaufstrainer

7 Checks für Ihren Sprung in die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer

Verkaufsleiter und Verkäufer, die die Seite wechseln und als selbständiger Verkaufstrainer Menschen und Unternehmen bei ihrer Weiterentwicklung unterstützen wollen, sollten einen Entscheidungs-Check durchführen.

7 Fragen, die Sie als angehender selbständiger Verkaufstrainer klären sollten

1.Check: Haben Sie schon Ihre Eignung überprüft?

Ihre Entscheidung, in Zukunft als selbständiger Verkaufstrainer zu arbeiten, sollten Sie emotional und rational untermauern. Welche objektiven Gründe sprechen für die selbstständige Existenz? Aber auch: Brennen Sie für diese Tätigkeit, wollen Sie „es“ mit Leib und Seele, mit Herz und Verstand, mit Leidenschaft und Vernunft?

Bedenken Sie: Ihr Erfolg als Verkaufsleiter oder Verkäufer muss noch lange nicht bedeuten, dass Sie ein Toptrainer sein werden! Wie sieht es etwa mit Ihren fachlichen und didaktisch-methodischen Kompetenzen aus? Wie mit Ihren lernpsychologische Kenntnissen? Wie wollen Sie Ihren Teilnehmern Ihre Inhalte so nahebringen, dass sie diese in ihrem Verkaufs- und Führungsalltag sofort einsetzen können?

2.Check: Welche Vision und Mission verfolgen Sie?

Die selbstständige Existenz als Verkaufstrainer ist Ihre Chance, sich beruflich und persönlich weiterzuentwickeln. Ausgangspunkt sollte eine Vision sein, ein emotionales, motivierendes und emotionalisierendes Bild Ihrer Zukunft. Denn die Vision führt Sie dazu, dass Sie Ihre ganze Kraft dafür investieren, ein selbstbestimmtes berufliches Leben aufzubauen.

Eine Vision, die für viele Trainer eine Sogwirkung ausübt, besteht darin, Menschen aktiv dabei zu unterstützen, ihre Ziele – als Verkäufer und Verkaufsleiter – zu erreichen.

Bleiben Sie konkret und leiten Sie aus Ihrer Vision einen Auftrag an sich selbst ab: Betrachten Sie es als Ihre Mission, eher durchschnittliche Verkäufer zu Spitzenverkäufern und Verkaufsleiter zu Topführungskräften zu entwickeln.

3.Check: Verfügen Sie über ein absolutes Alleinstellungsmerkmal?

Das ist enorm wichtig: Bei aller Euphorie und Begeisterung für den Trainerjob und bei all Ihrer didaktisch-methodischen Qualifikation: Sie müssen unterscheidbar sein und sich von möglichst vielen Ihrer Trainerkollegen abheben und unterscheiden. Ohne Differenzierung geht gar nichts.

Überlegen Sie darum: Welchen Nutzen können nur Sie – und vielleicht noch ein paar andere Trainer – Ihren Teilnehmern bieten? Was ist das Einzigartige und Einmalige, das Sie Ihren Teilnehmern bieten?

Das kann der spezifische Trainingsinhalt, Ihre individuelle Kompetenz, die Trainingsmethode, die Sie anwenden, oder die individuelle Zielgruppe sein, der nur Sie einen Nutzen bieten. Oder auch eine Kombination aus all diesen Aspekten.

4.Check: Haben Sie schon die ersten Kunden akquiriert?

Wahrscheinlich können Sie Ihre Position als Topverkäufer oder Verkaufsleiter nutzen, um bereits die ersten Interessenten zu Kunden zu entwickeln. Aber Achtung: Dieses Reservoir ist schnell aufgebraucht. Ihr Ziel sollte von Anfang sein, stets über eine gut gefüllte Verkaufspipeline zu verfügen, sodass Ihr Auftragsbuch gar nicht erst ausdünnt. Wenn da aber nur nicht die wenig beliebte Mühsal der Akquisition wäre …

Darum: Nutzen Sie die Reputation des starken Partners, um Kunden zu überzeugen. Gerade in der herausfordernden Akquisitionsphase zu Beginn der Selbstständigkeit ist es hilfreich, wenn Sie den renommierten Namen eines Premiumanbieters anführen können.

Nun aber ein wichtiger Praxistipp: Sie sind ja (demnächst) Verkaufstrainer! Und als solcher sollten Sie die Herausforderung der Akquisition auch elbst stemmen können. Trotzdem: Die akquisitorische Unterstützung durch einen Partner vor allem im administrativen und verwaltungstechnischen Bereich kann schon eine wichtige Hilfe sein.

5.Check: Sind die finanziellen Aspekte geklärt?

Natürlich: Auch als Verkaufstrainer leben Sie nicht von der Begeisterung für den Job allein. Der Sprung in die Selbstständigkeit sollte mit spitzem Bleistift durchgerechnet sein, auch was zum Beispiel die Kosten für die Weiterqualifizierung zum Verkaufstrainer anbelangt.

So stehen eventuell die Erstellung eines Businessplans und der gefürchtete Finanzierungsgang zur Bank an. Viele Selbstständige in spe unterschätzen die betriebswirtschaftlichen Aspekte ihrer beruflichen Neuorientierung – dieser Fehler darf Ihnen nicht unterlaufen.

6.Check: Brauchen Sie Unterstützung?

Es lohnt sich, wenn Sie intensiv Gedankenschmalz in Ihre Positionierung investieren. Natürlich können Sie selbst recherchieren, welche Alleinstellungsmerkmale möglich und – im Vergleich zum Wettbewerb – sinnvoll sind. Zugleich jedoch ist es zielführend, bei der Suche nach Ihren hervorstechenden Leistungsmerkmalen einen Positionierungsexperten hinzuzuziehen, der den Markt aus dem Effeff kennt und gemeinsam mit Ihnen auf die Suche nach den Unique Selling Points und der Nische geht.

Also: Mit welchem starken Partner können Sie kooperieren?

Vielleicht ist eine Kooperation auf Franchisebasis eine Alternative. Die Partnerschaft mit einem Franchisegeber bietet den Vorteil, dass Ihnen einige erfolgsentscheidende Arbeiten abgenommen werden. Das fängt mit einem professionellen Internetauftritt an und reicht über Broschüren, Flyer, Newsletter und Trainingsordner bis hin zur Konzeptionierung der Trainingsmaßnahmen. Sie selbst können sich voll und ganz auf das Wesentliche konzentrieren, das Ihnen primär am Herzen liegt: auf die Weiterentwicklung von Menschen und Unternehmen.

7.Check: Haben Sie alle Aspekte Ihrer Entscheidung bedacht?

Beantworten Sie in Ruhe die Fragen der folgenden Checkliste und entscheiden Sie erst dann.

Checkliste zu Ihrem Ausbildungspartner

→ Holen Sie wo immer möglich Informationen über den Ausbildungspartner ein. Welche Infos finden Sie insbesondere zu seinem Konzept? Welches Kosten-Nutzen-Verhältnis bietet er, welche Gebühren verlangt er?

→  Prüfen Sie die Internetseite potenzieller Partner im Detail. Die Rubrik „Wir über uns“ bietet oft interessante und nützliche Hinweise, um ihn einzuschätzen: Welche Trainingsphilosophie wird verfolgt, gibt es nachweislich (namentlich genannte und überprüfbare) Referenzkunden, kann er mit Auszeichnungen punkten, die seinen Qualitätsanspruch legitimieren? Finden Sie unabhängige und authentische Presseberichte zu und über ihn?

→  Fragen Sie nach, ob ein Schnuppertag angeboten wird, auf dem es in aller Regel konkrete Antworten auf Ihre drängenden Fragen gibt.

→  Wie ist es um die Reputation bestellt? Seit wann agiert er am Markt? Wer sich bereits länger am Markt hält, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über eine gewisse Qualität verfügen.

→  Verkaufstrainer müssen und wollen ihren Kunden den Trainingserfolg messbar und nachweisbar belegen. Welche Möglichkeiten zum Bildungscontrolling bietet der Ausbildungspartner an?

→  Finden Sie heraus, welche Trainer am Markt mit dem Ausbildungspartner kooperiert haben oder noch kooperieren. Befragen Sie sie nach ihren Erfahrungen. Gibt es ein Trainernetzwerk? Das ist für Sie eine ergiebige Informationsquelle.

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Helmut Seßler ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem®-Gruppe, Mannheim. INtem® arbeitet zurzeit mit über 80 lizenzierten Verkaufstrainern und Coachs zusammen und unterstützt vertriebsaktive Firmen, ihren Umsetzungserfolg zu steigern und messbar mehr Verkaufserfolg zu erreichen.

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