Neukunden-Akquise: Diese 7 klassischen Fehler vermeiden

Die Neukunden-Akquise gehört zu den größten Herausforderungen im Vertrieb, besonders im B2B-Bereich. Doch die Digitalisierung hat die Spielregeln verändert und bietet zahlreiche Möglichkeiten, Fehler zu vermeiden und effektive Strategien umzusetzen.

Die Neukunden-Akquise bleibt eine anspruchsvolle Aufgabe. Doch mit einer klaren Strategie, modernen Technologien und der Vermeidung klassischer Fehler kannst du deine Erfolgsquote signifikant steigern.
Die Neukunden-Akquise bleibt eine anspruchsvolle Aufgabe. Doch mit einer klaren Strategie, modernen Technologien und der Vermeidung klassischer Fehler kannst du deine Erfolgsquote signifikant steigern.© Krakenimages/stock.adobe.com

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Das Wichtigste zur Neukunden-Akquise in Kürze:

  • Zielgruppenfokus sicherstellen

Einer der häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise ist, die falsche Zielgruppe anzusprechen. Hier setzt die datenbasierte Zielgruppensegmentierung an. Durch die Integration von demografischen Merkmalen, Verhaltensdaten und Kaufmustern lassen sich Zielgruppen präzise definieren. Dies ermöglicht eine gezielte Ansprache über personalisierte Inhalte und Kanäle, was die Erfolgsquote erheblich steigert.

  • Persönliche Ansprache bevorzugen

Allgemeine und unpersönliche Akquise-Nachrichten verlieren zunehmend an Wirksamkeit. Kunden erwarten individuell abgestimmte Kommunikation. Moderne KI-Tools wie ChatGPT oder Salesforce Einstein können dabei helfen, Botschaften auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zuzuschneiden. Authentische und relevante Inhalte sind der Schlüssel, um Vertrauen aufzubauen und Interesse zu wecken.

  • Nachfassen nicht vernachlässigen

Das strategische Nachfassen ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Automatisierte Follow-ups über CRM-Systeme wie HubSpot oder Pipedrive ermöglichen eine durchgängige und dennoch persönliche Kommunikation. Wer empathisch und gezielt nachfasst, kann die Chancen auf eine Conversion deutlich erhöhen.

  • Mehrwert in den Vordergrund stellen

Kunden interessieren sich nicht für Produkte, sondern für Lösungen. Effektives Storytelling, das den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt stellt, ist unverzichtbar. Besonders wirkungsvoll sind Fallstudien und Erfolgsgeschichten, die zeigen, wie andere Kunden ähnliche Herausforderungen gemeistert haben.

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Warum Neukunden-Akquise so wichtig ist

Ohne Neukundenakquise kann ein Unternehmen langfristig nicht wachsen. Kundenakquise B2B unterscheidet sich jedoch stark von der im B2C-Bereich. Es braucht fundierte Akquise-Strategien, um die richtige Zielgruppe anzusprechen und sie überzeugend durch den Verkaufsprozess zu führen. Besonders im digitalen Zeitalter ist eine klare Zielgruppenanalyse der Schlüssel zum Erfolg.

Aktuelle Trends in der Neukundenakquise

  1. Omnichannel-Strategien
    Kunden erwarten nahtlose Erlebnisse über alle Kanäle hinweg. Eine durchgängige Präsenz auf digitalen Plattformen, gepaart mit persönlicher Kommunikation, ist heute unverzichtbar.
  2. Social Selling und Personal Branding
    Vertriebsmitarbeiter, die aktiv auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn sichtbar sind, steigern ihre Chancen, mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.
  3. Künstliche Intelligenz (KI)
    Von der Lead-Generierung bis zur Nachverfolgung: KI revolutioniert die Kundenakquise. CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce nutzen KI, um Prozesse zu optimieren und personalisierte Ansätze zu entwickeln.
  4. Content-driven Sales
    Hochwertige Inhalte wie Whitepapers, Webinare und Branchenstudien ziehen potenzielle Kunden an und positionieren Unternehmen als Experten.
  5. Kollaboration zwischen Marketing und Vertrieb
    Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwimmt zunehmend. Gemeinsame Strategien und geteilte Ziele sorgen für bessere Ergebnisse bei der Neukundenakquise.

Die 7 klassischen Fehler bei der Neukunden-Akquise

1 Nicht die Pferde durchgehen lassen

Wer beim Akquirieren von neuen Kunden eine Reihe von Absagen erhält, sollte seine Frustration sachlich angehen und vor allem nicht persönlich nehmen. Vielleicht hat der Vertriebsmitarbeiter nicht die richtigen Verkaufsargumente oder die richtige Strategie angewendet.

KI-gestützte Tools können helfen, wertvolle Insights aus diesen Rückmeldungen zu gewinnen. Eine systematische Analyse zeigt, welche Argumente erfolgreich sind und welche optimiert werden müssen. Das Feedback von Kunden bleibt unerlässlich, aber nun kann es effizienter ausgewertet werden.

1  Zu wenige Kontakte

Die Erfolgsquote bleibt branchenspezifisch unterschiedlich. Neu ist, dass datengetriebene Systeme Verkaufskräfte dabei unterstützen, nicht nur die Anzahl, sondern auch die Qualität der Kontakte zu erhöhen.

Predictive Analytics zeigt, welche Leads besonders vielversprechend sind. Dabei gilt: Dranbleiben bleibt entscheidend, aber mit smarter Technologie wird das leichter umsetzbar.

Thomas Grimm, Geschäftsführer SUXXEED

Wichtig: Positives Denken hilft bei der Kaltakquise immer, doch es soll nicht illusorisch werden. So sind viele Verkäufer oft zu optimistisch. Nach dem Motto, „nach zehn Telefonaten habe ich fünf Aufträge“. Da die Erfolgsquote von Branche zu Branche extrem unterschiedlich ist, gilt es, sich einen entsprechend großen Adressenpool zu organisieren, wenn das Ziel tatsächlich fünf Aufträge sind.

Doch selbst wenn potentielle Kunden interessiert sind, machen Verkäufer zu wenig Kontakte. Die Statistik sagt, dass ein Käufer erst nach durchschnittlich sieben Kontakten eine Unterschrift unter den Vertrag setzt. Deshalb heißt es: Dran bleiben, dran bleiben, dran bleiben.

3 Es wird nicht mit den Entscheidungsträgern verhandelt

Ein Klassiker, der durch moderne Tools entschärft wird: Social Selling auf Plattformen wie LinkedIn hilft dabei, frühzeitig mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Vertriebler können gezielt Inhalte teilen, um ihre Expertise zu demonstrieren und Vertrauen aufzubauen – ein essenzieller Schritt, bevor es überhaupt zu Verhandlungen kommt.

Wichtig: Wer die Fachabteilung eines potenziellen Kunden überzeugt hat, bekommt noch lange keinen Auftrag, weil oft Geschäftsführer oder Einkäufer entscheiden. Wer sich mit dem Fachmann einig ist, sollte nach dem weiteren Prozess fragen. Mindestens kann man den bisherigen Ansprechpartner unterstützen, indem man die entscheidenden Gründe und Nutzen nochmals formuliert. Vielversprechender ist vielleicht eine weitere Präsentation vor den Entscheidern.

4 Nicht zuhören und verstehen wollen

Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, bleibt bei der Neukunden-Akquise zentral. Doch der Einsatz von KI kann hier unterstützen, indem Gespräche analysiert und Muster erkannt werden, die Hinweise auf Kundenbedürfnisse geben. So wird der Prozess des Zuhörens datenbasiert unterstützt und verbessert.

Gut zu wissen: Es ist nicht wichtig, welche Produkte und Dienstleistungen ein Verkäufer anzubieten hat. Entscheidend ist, welchen Nutzen sie seinem potentiellen Kunden stiften können. Der tollste Hammer nutzt nichts, wenn der Kunde einen Bohrer benötigt. Beide Seiten können sich dann Zeit sparen. Deswegen ist fragen, zuhören und den Wunsch des Kunden verstehen so wichtig. Nicht nur, dass der Verkäufer das Passende anbieten kann. Vielleicht stößt er auf einen Bedarf, den sein Unternehmen noch nicht erfüllt. Eine Idee, um innovative Produkte und Dienstleistungen zu schaffen.

5   Zu schnelle und leichtfertige Preisreduzierung

Preisverhandlungen bleiben kritisch. Neue Ansätze setzen jedoch auf Value-Based Pricing, das dem Kunden den Mehrwert des Angebots klar aufzeigt. Mit digitalen Tools lässt sich der ROI für den Kunden  berechnen und sichtbar machen, warum der Preis gerechtfertigt ist.

Wichtig: Der Gewinn neuer Kunden ist nicht per se ein Erfolg, wenn der Preis zu leichtfertig reduziert wird. Wer bei einem Deckungsbeitrag von zehn Prozent fünf Prozent nachlässt, muss doppelt so viel verkaufen, um den Preisnachlass wieder einzuspielen. Außerdem: Ist ein niedrigerer Preis einmal etabliert, so ist er später bei Nachfolgeverkäufen schwer auf ein höheres Niveau zu bekommen.

6 Zu wenig Zeit für aktives Verkaufen

Zeitmanagement wird durch den Einsatz von Automatisierung im Vertrieb wesentlich erleichtert. Routineaufgaben können delegiert werden, sodass mehr Raum für strategisches Verkaufen bleibt. Moderne CRM-Systeme bieten zudem Funktionen, die Vertriebsmitarbeitern helfen, sich auf die wichtigsten Aufgaben zu konzentrieren.

Gut zu wissen: Wer Neukunden gewinnen will, muss Prioritäten setzen und sich nicht durch sein bisheriges operatives Geschäft ständig ablenken lassen. Wer keine Freiräume dafür schafft, kommt nie zu Potte. Doch auch reine Verkäufer setzen lediglich 20 Prozent für Kundenakquise und aktives Verkaufen ein. Mehr als ein Viertel der Arbeitszeit geht für Verwaltung drauf, ein Fünftel für die Reisen und jeweils rund 15 Prozent für Ausfallzeiten und Problemlösungen. Effektivere Arbeitsstrukturen und bessere Akquise-Strategien führen zu besseren Ergebnissen.

7  Nicht verfrüht klein beigeben

Auch bei preisverhandlungen hilft die Digitalisierung. KI-gestützte Argumentationshilfen bieten Echtzeitvorschläge, wie man auf Preisbedenken eingehen kann, ohne sofort Zugeständnisse zu machen. Diese Tools unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, souverän zu bleiben und den Mehrwert des Angebots überzeugend zu kommunizieren.

Wichtig: Argumentieren Sie für Ihren Preis. Wenn es schon sein muss, dann geben Sie eine Zusatzleistung für die ersten drei Monate, die dann eben ausläuft. Gerade die Verkäufer hochwertiger Produkte sagen gerne, dass man ein Fünftel über dem marktüblichen Preis liegt, aber etwa das Produkt 50 Prozent länger hält und zusätzliche Dienstleistungen zum Produkt gehören.

Fazit: Fehler vermeiden und neue Chancen nutzen

Die Neukunden-Akquise bleibt eine anspruchsvolle Aufgabe. Doch mit einer klaren Strategie, modernen Technologien und der Vermeidung klassischer Fehler kannst du deine Erfolgsquote signifikant steigern. Nutze digitale Tools, setze auf Social Selling und investiere in Content, der deine Zielgruppe überzeugt. So schaffst du die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg.

 

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Birgit Ahlers, Chefredakteurin der Vertriebszeitung und Senior Marketing Managerin bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH.

8 Kommentare zu “Neukunden-Akquise: Diese 7 klassischen Fehler vermeiden

  1. Call Center

    Hallo,

    erstmals vielen Dank für Ihren Beitrag. Ihr Beitrag ist sehr Aktuell und genau für mich hilfreich. Da ich mich gerade mit der Thematik beschäftige. Sie haben gute Ratschläge gegeben, die man in einer Neukundenakquise vermeiden sollte. Akquise ist nicht sehr leicht, vor allem nicht die Telefonakquise. Auch bei einem ?Nein? und das hört man sehr oft, soll man sich nicht ermutigen lassen und weiter mit Motivation an die Sache ran gehen. Meiner Meinung nach, braucht man als aller erstes eine gute Vorbereitung. Vor allem wenn man am Anfang der Call Center Agenten Karriere ist. Später geht es immer mehr um die Steigerung der Qualität. Kompetenz und Sympathie eines Call-Center Agenten wie hier https://groe.me/qualitativer-call-center-agent-werden/ beschrieben ist , sind ein wichtiger Bestandteil für Erfolg. Die Kompetenz eines Call-Center Agenten bestimmt maßgeblich, wie gut ein Kunde beraten worden ist.

    Viele Grüße
    S.Otto

  2. Stephan

    Hallo,

    genau so ist es. Die Kundenakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Neukundenakquise ). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
    Viele Grüße

    Stephan

  3. Nicole Schläpfer

    Guten Tag Herr Frey

    Besten Dank für Ihren Artikel zur Neukundengewinnung. ich teile Ihre Ansichten betreffend zu vermeidender Fehler vollumfänglich. Besonderer Fokus sollte meines Erachtens auf die mentale Vorbereitung gelegt werden. Ein Nein des potentiellen Neukunden ist nicht mit Ablehnung der eigenen Person zu verwechseln. Und wenn man es für sich schafft, jedes NEIN als weiteren Schritt zum nächsten JA umzudefinieren, hat man sich grosses Frustpotential genommen. Mehr zu diesem Thema ist hier nachzulesen: https://target-sales.ch/dienstleistungen-verkaufsberatung/neukunden/

    Beste Grüsse
    N. Schläpfer

  4. Karl Heinz Jobi

    Hallo Herr Frey,
    zu den von Ihnen genannten Punkten kann ich nur sagen: Top erkannt und be-/geschrieben! Als langjähriger Angestellter wie auch als Freiberufler im Bereich Werbung / Marketing / Print (Agenturen ? Druckhäuser) kann ich Ihnen absolut beipflichten!

    Viele machen es sich zu leicht bzw. mit der Aquise!

    Die 10 größten Fehler in Kurzform:

    1. Fehlende Ziel- und Vorgehensdefinition (Wer-Wo-Wie-Wann).

    2. Möglicher Kundennutzen (Warum gerade ich? Warum mein Angebot?).

    3. Zu wenig Kontakte und damit zu wenig Möglichkeiten!

    4. Zu wenig Initiative und Kreativität und Ausdauer (im gesamten Gewinnungs-Prozeß).

    5. Nicht zuhören (Ziele und Wünsche des Kunden).

    6. Zu wenig Vorbereitung (Ansprache / Angebot / Kundenvorteil / Vorschau).

    6. Ängste ? Selbstzweifel (eigene Person / Produkt). Resultierend: Angst vorm Kunden! Angst vor Nachfragen. Angst vor Absagen! Fehlende und klare Kommunikation auf Augenhöhe!

    8. Klare Definition und Nennung des beabsichtigten Zieles (Gewinnung und Bindung).

    9. Fehlende Selbstreflexion (Gesamtübersicht Plus ? Minus)

    10. Fehlende After-Sales-Bemühungen (keine Bindung durch fehlende Benefits; Kontakt / Infos / News / Aktivitäten uvm.).

    Fazit
    Wer o.g. Schritte bzw. Ihre Ausführungen beachtet bei dem wird ? über kurz oder lang ? der Erfolg anklopfen und dann heißt?s zugreifen! Mit allem was zur Verfügung steht!

    In diesem Sinne ? Helm auf und mit horrido rauf auf die Gewinner-Spur!

    K.H. Jobi

  5. Jonas Beyer

    Schön formulierter Artikel! Ich schreibe zurzeit an meiner Bachelorarbeit über Neukundenakquise in der digitalen Welt und bin dabei immer auf der Suche, wie man das Ganze noch effizienter und moderner lösen kann. Zum Beispiel kann man mit dem B2B Souvenir Großhandel Euro Souvenirs ganz einfach über WhatsApp kommunizieren: https://euro-souvenirs.de/de/shop-service/kontakt/
    Mal sehen, wie sich das in Zukunft noch entwickeln wird.

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