7 Motivationstipps für Ihre Vertriebsmitarbeitenden in schwierigen Zeiten

Was tun, wenn die Leistung von Vertriebsmitarbeitenden durch äußere Einflüsse gemindert ist und den Unternehmenserfolg gefährden? Hier ist es die Aufgabe der Führungskräfte mit geeigneten Motivationsmaßnahmen gegenzusteuern.

Aktivieren Sie die Widerstandskräfte Ihres Teams, indem Sie das folgende Handlungsmotto diskutieren und nutzen: Wir können zwar nicht immer beeinflussen, was um uns herum passiert. Aber wir können stets beeinflussen, wie wir damit umgehen!
Aktivieren Sie die Widerstandskräfte Ihres Teams, indem Sie das folgende Handlungsmotto diskutieren und nutzen: Wir können zwar nicht immer beeinflussen, was um uns herum passiert. Aber wir können stets beeinflussen, wie wir damit umgehen!© contrastwerkstatt/stock.adobe.com

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Helfen Sie Ihren Verkäuferinnen und Verkäufern, ihre innere Kraft zu aktivieren

In schwierigen und turbulenten Zeiten entstehen auf Seiten der Verkäuferinnen und Verkäufer oft Ängste und Zweifel, welche die Handlungsenergie für die täglichen Aufgaben hemmen und so den Unternehmenserfolg infrage stellen.

Es droht eine Negativspirale. Mit der richtigen Motivation können Führungskräfte, Arbeitgeber und HR-Verantwortliche dies verhindern. An ihnen liegt es, den Mitarbeitenden Unterstützung anzubieten und die Chance zu nutzen, mit der richtigen Motivation gute Ergebnisse zu erzielen.

Diese 7 Motivationstipps helfen, die Motivation im Vertrieb anzukurbeln

1. Motivationstipp: Beachten Sie die Einzigartigkeit der Menschen

Jeder Verkäufer tickt anders, jede Verkäuferin ist einzigartig. Machen Sie nicht den Fehler, alle Mitarbeitenden über einen Kamm zu motivieren. Finden Sie – im Vieraugengespräch und mithilfe von Persönlichkeitsdiagnostiktools – heraus, mit welchem Verhaltenstyp Sie zu tun haben.

Beispiele:

  • Frau Müller ist eine dominante Macherin, die sich stets durchsetzen will.
  • Bei Herrn Schmidt handelt es sich um einen beziehungsorientierten Kommunikator, der die permanente Abwechslung und Aufregung braucht.
  • Mit Frau Maier sitzt Ihnen eine sicherheitsorientierte Bewahrerin gegenüber, die Kontrolle und Stabilität liebt.
  • Und Herr Huber gehört zweifellos zu den Unterstützertypen, die zu jedem Kunden eine harmonische Beziehung aufbauen wollen.

2. Motivationstipp: Drücken Sie den richtigen Motivationsknopf

Meistens lassen sich die Menschen nicht eindeutig einem Typ zuordnen, denn sie tragen Anteile mehrerer Typen in sich. Trotzdem: Vertrauen Sie Ihrer Menschenkenntnis und stimmen Sie Ihr Führungshandeln und Ihre Motivationsarbeit auf den Verhaltenstyp ab.

Beispiele:

  • Stellen Sie der dominanten Macherin Müller bei entsprechender Leistung einen Bonus oder eine Beförderung in Aussicht.
  • Verdeutlichen Sie dem Kommunikator Schmidt, die neue Akquisitionsoffensive eröffne ihm die Gelegenheit, sein rhetorisches Sprachtalent unter Beweis zu stellen.
  • Erklären Sie der Bewahrerin Maier, sie könne nach wie vor den bewährten Gesprächsleitfaden einsetzen, „nur den Interessenswecker sollten Sie leicht anpassen!“
  • Und dem Unterstützer Huber sagen Sie: „Die neue Gesprächstechnik hilft Ihnen, das Vertrauensverhältnis und die Beziehung zu den Kunden zu stärken.“

3. Motivationstipp: Loben Sie individuell und begründend

Verfeinern und perfektionieren Sie mithilfe der Kenntnis der Verhaltenstypen Ihre Kunst des Lobens. Sprechen Sie Anerkennung nie pauschal aus, sondern stets individuell, spezifisch, genau begründend und konkret.

Beispiele:

  • „Toll wie Sie sich gegen den schwierigen Kunden in der Verhandlung durchgesetzt haben, Frau Müller! Erzählen Sie doch mal.“
  • „Ihre Argumentationsstrategie hat den Durchbruch gebracht, Herr Schmidt. Wie sind Sie denn auf die Idee gekommen?“
  • „Mit der sachlichen Präsentation der Pro-und-Contra-Liste haben Sie den Kunden endgültig überzeugt, Frau Maier. Welche drei Punkte waren aus Ihrer Sicht wichtig, um den Kunden zu gewinnen?“
  • „Mensch, Herr Huber, Sie sorgen dafür, dass unser Kunden-Fanclub immer mehr anwächst. Wie machen Sie das nur?“

Geben Sie den Vertriebsmitarbeitenden Gelegenheit, ausführlich von ihren Erfolgserlebnissen zu berichten. So setzen Sie eine Positivspirale in Gang und nutzen den Wiederholungseffekt: Die Menschen wollen auch beim nächsten Mal Ihr spezifisches Lob zu hören bekommen.1

Aber Achtung: Übertreiben Sie nicht. Ihre Anerkennung muss immer ehrlich und glaubwürdig rüberkommen. Und zu viel Lob kann manchmal zu Selbstgenügsamkeit führen.

 

4. Motivationstipp: Kreieren Sie Wohlfühlmomente durch Wertschätzung

Das ist ein Klassiker und zugleich ein unverzichtbarer Bestandteil eines effektiven Motivations-Cocktails: Führen Sie wertschätzend, achten und respektieren Sie den Menschen in Ihren Verkäuferinnen und Verkäufern.

Bedenken Sie stets, was das, was Sie sagen, im Gesprächspartner auslösen könnte. Formulieren Sie darum achtsam und empathisch.

In einem sonnigen Betriebsklima fällt es leichter, wertschätzende Beziehungen zu den Mitarbeitenden aufzubauen. Sprechen Sie Konflikte sofort und direkt an, jedoch ohne jemanden anzuklagen. Es geht Ihnen um die konstruktive Konfliktlösung! Kehren Sie nichts unter den Teppich, denn dort schwelt der Konflikt nur vor sich hin, bis er eskaliert.

Ähnliches gilt für Kritik: Kritisieren Sie lösungs- und zukunftsorientiert, und zwar nie den Menschen selbst, sondern immer nur sein konkretes und beschreibbares Verhalten.

5. Motivationstipp: Vertrauen Sie darauf, dass Ehrlichkeit siegt

Viele Unternehmen müssen sich derzeit ständig auf wechselnde Marktstrukturen, unkalkulierbare Preise, mutlose Kunden und Lieferengpässe einstellen.

Es hilft alles nichts: Sprechen Sie die Ursachen und die unliebsamen oder gar gefährlichen Konsequenzen für Ihre Vertriebsabteilung offen und ehrlich an. Ehrlichkeit und Transparenz siegen. Ihre Glaubwürdigkeit steigt, wenn Sie die Probleme ohne Beschönigungen und wiederum lösungsorientiert thematisieren, die Situation so beschreiben, wie sie ist, und den Verkäuferinnen und Verkäufern reinen Wein einschenken.

Vergessen Sie nie, sich gemeinsam auf die Lösungssuche zu begeben! Gehen Sie als nachahmenswertes Vorbild voran, stecken Sie nicht den Kopf in den Sand, sondern veranstalten Sie ein Meeting mit dem Ziel, im Team kreative Problemlösungen zu finden.

6. Motivationstipp: Merzen Sie im Team blockierende Überzeugungen aus

Nutzen Sie das Meeting, um Haltungen aufzuspüren, die Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer daran hindern, gute Vertriebsergebnisse zu erzielen.

Sie kennen die unheilvolle Wirkung der sich selbst erfüllenden Prophezeiungen: „Die Marktlage ist zurzeit schwierig, da habe ich sowieso keine Chance, Neukunden zu gewinnen“ und „Ich kann angesichts der Rahmenbedingungen unseren Preis bestimmt nicht durchzusetzen.“

Wer so denkt und mit diesen Vorstellungen ins Kundengespräch geht, wird Interessenten niemals zu Kunden entwickeln und den gewünschten Umsatz nicht generieren können. Wenn die innere Überzeugung fehlt, muss die Umsetzung scheitern. Die Realität bestätigt dann die Haltung, die Negativspirale nimmt Fahrt auf.

Stemmen Sie sich dieser Entwicklung entgegen, indem Sie die typischen Blockaden benennen und zusammen mit dem Team förderliche Überzeugungen aufbauen, die Mut machen und produktive Energien freisetzen. Es geht nicht darum, die rosarote Wahrnehmungsbrille aufzusetzen, sondern um die realistische Einschätzung der Situation.

7. Motivationstipp: Stärken Sie aktiv die Widerstandskräfte der Menschen

„Die Situation ist nicht einfach und ungefährlich, aber wir erinnern uns doch alle daran, dass wir schon weitaus bedrohlichere Probleme in den Griff bekommen haben, denken Sie nur an …“

Stärken Sie die Resilienz der Verkäuferinnen und Verkäufer, unterstützen Sie sie dabei, ihre innere Kraft zu aktivieren. Jeder Mensch hat seine individuelle innere Tankstelle, an der er seinen Akku aufladen und alte Widerstandskräfte reaktivieren und neue Energien implementieren kann.

Helfen Sie Ihren Mitarbeitenden dabei, ihre Selbstwirksamkeitsüberzeugung auszubauen: „Ja, wir schaffen das, und wir wissen auch, wie!“ Ein Beispiel dafür ist, an frühere Erfolge zu erinnern und anzuknüpfen: „Wir haben das damals geschafft, was können wir für die aktuelle Situation daraus lernen?“

Aktivieren Sie die Widerstandskräfte Ihres Teams, indem Sie das folgende Handlungsmotto diskutieren und nutzen: Wir können zwar nicht immer beeinflussen, was um uns herum passiert. Aber wir können stets beeinflussen, wie wir damit umgehen!

 

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Carsten Kutzner, INtem-Trainergruppe

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