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31. Juli 2018 | 297 Artikelaufrufe

Messeverkauf

8 Tipps für erfolgreichen Messeverkauf!

Die Anwesenheit auf klassischen Messen ist auch im modernen Zeitalter für Betriebe ein wichtiger Grundstein für den unternehmerischen Erfolg. Vor allem in Bezug auf die Neukundenakquise sowie die Bestandskundenpflege bieten Events dieser Art Ausstellern einzigartige Möglichkeiten. Damit der Messeverkauf jedoch zum vollen Erfolg wird, sollten einige wichtige Faktoren unbedingt berücksichtigt werden.

Die Messe: Nicht nur eine reine Präsentationsplattform

Zwar eignen sich Messeveranstaltungen hervorragend für die Präsentation von Unternehmen und deren Produkte bzw. Dienstleistungen, allerdings lässt sich die Veranstaltung ebenfalls für anderweitige Zwecke nutzen.

In den letzten Jahren hat sich hier insbesondere der Direktvertrieb von Waren als wirksames Mittel erwiesen, denn durch den direkten Vertrieb lässt sich ein Teil der Messeausgaben unmittelbar vor Ort durch Einnahmen wieder hereinholen.

Vor allem klein- und mittelständische Unternehmen aus dem produzierenden Gewerbe können auf diese Weise zeitnah eine finanzielle Entlastung bewirken.

Ob der Verkauf von Waren am Messestand von Erfolg gekrönt ist, hängt dabei nicht zuletzt von den Fähigkeiten des Messe- und Vertriebspersonals an. Sie sind diejenigen, die durch ihr professionelles Auftreten Kunden an den Stand locken und diese im direkten Gespräch zum Kauf oder einen Lead animieren.

Mit diesen 8 Tipps können Aussteller Ihren Messeverkauf wirksam ankurbeln

1 Die passende Messe auswählen

Ob der Vertrieb auf einer Messe erfolgreich verläuft, steht und fällt in der Regel schon mit der anfänglichen Auswahl von Veranstaltungen. Grundsätzlich sollte sich das Publikum immer zu einem Großteil aus der eigenen Zielgruppe zusammensetzen, um sicherzustellen, dass auch ein allgemeines Interesse an den Produkten vorhanden ist. Auch die Anzahl der zu erwartenden Besucher spielt in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle.

2 Das richtige Personal auswählen

Da der Erfolg beim Verkauf maßgeblich von der Zusammenstellung des Messeteams abhängig ist, muss das Personal in jedem Fall zielgerichtet ausgewählt werden. Neben vorhandenen Verkaufsfähigkeiten ist hierbei insbesondere die Motivation von elementarer Bedeutung. So sollten nur gut gelaunte und hochmotivierte Mitarbeiter in das Team aufgenommen werden.

3 Eine einladende Haltung einnehmen

Im Zuge des Direktvertriebs ist es äußerst wichtig, dass die Mitarbeiter nicht nur als Statisten agieren, die am Stand auf Anfragen von Kunden warten. Vielmehr sollte das Personal sich wie ein herzlicher Gastgeber aufführen, der potenzielle Kunden aktiv an mobile Messestände einlädt. Hier ist aber darauf zu achten, dass dies nicht zu aufdringlich passiert.

Messeverkauf

4 Auf die Körpersprache achten

Ein wichtiger Teil der allgemeinen Kommunikation findet am Messestand auf der nonverbalen Ebene statt. So wirken Mitarbeiter mit verschränkten Armen oder gekreuzten Beinen auf Besucher alles andere als einladend. Personal, das hingegen den direkten Blickkontakt sucht und mit offenen Armen und freundlichen Gesten auf Besucher reagiert, zieht in aller Regel viel eher und freiwillig Menschen aus dem Publikum an den eigenen Stand.

5 Aufgaben für den Messeverkauf klar verteilen

Kaum etwas beeinträchtigt den Eindruck von Professionalität so sehr wie Standpersonal, das in bestimmten Situationen nicht weiß, was eigentlich genau zu tun und wer wofür zuständig ist. Um Fehler dieser Art zu vermeiden, sollten die Rollen und Aufgaben im Vorfeld klar formuliert und mitgeteilt werden. Auch die Festlegung einer Hierarchie ist in diesem Zusammenhang von großer Wichtigkeit.

6 Einseitige Gespräche vermeiden

Im Kundengespräch ist darauf zu achten, dass die Verkäufer nicht in einen Monolog verfallen und stattdessen auf die Wünsche und Bedürfnisse des Gegenübers eingehen. Vor allem gezielte Fragen an den Kunden fördern hierbei die Entwicklung eines Dialoges.

7 Aufmerksamkeit erzeugen

Zwar lassen sich mit der Hilfe des richtigen Personals vorbeigehende Besucher effektiv an den eigenen Stand locken, wer jedoch den maximalen Erfolg herausholen will, sollte zusätzlich separate Marketingmaßnahmen durchführen. Neben dem Einsatz von auffälligem Equipment ist hier vor allem das Engagement von Promotion-Teams eine sinnvolle Ergänzung. Auch geplante Aktionen wie Produktvorführungen oder die Durchführung von Shows sind hier hilfreiche Instrumente.

8Nach der Messe ist vor der Messe

Auch wer seinen Auftritt genauestens plant wird in der Regel nicht alles von Anfang an perfekt gestalten können. Damit etwaige Fehler in Zukunft vermieden werden können, ist eine ausführliche Analyse des eigenen Auftritts von großer Bedeutung. Nur wer ein Event genau auf seinen Erfolg hin untersucht, kann vorhandene Schwachpunkte effektiv aufdecken und damit eine Grundlage für zukünftige Veranstaltungen schaffen. Wie viele Dinge im Leben, sind auch Messeauftritte ein stetiger Lernprozess.

Was gibt es abschließend zum Thema Messeverkauf zu sagen?

Wie sich zeigt, wird der Messeerfolg in Bezug auf den direkten Vertrieb gleich von einer ganzen Reihe an Faktoren beeinflusst. Da viele Punkte direkt mit der Arbeit des Personals zusammenhängen, sollten Unternehmen keine Kosten und Mühen scheuen, wenn es um die Vorbereitung der eigenen Mitarbeiter geht.

Zur Person

MesseverkaufPer Schwarz ist Geschäftsführer der Nord Display GmbH aus Lüneburg. Das Unternehmen Nord Display hat sich auf die Herstellung und den Vertrieb von professionellen Messesystemen spezialisiert und kann dabei auf über 20 Jahre Erfahrung zurückblicken. www.norddisplay.de

 

 

 

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