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Customer Experience Management – 111 Tipps zu Touchpoints, die Kunden begeistern! Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Unternehmen suchen nach Alleinstellungsmerkmalen, die ihnen die Möglichkeit geben, sich von Mitbewerbern zu unterscheiden und sich gegenüber Kunden wie Mitarbeitern zu profilieren. Eine Lösung: Customer Experience Management (CXM bzw. CEM), denn professionelles CXM macht aus Kunden wie Mitarbeitern begeisterte und emotional gebundene Markenbotschafter, die Empfehlungen aussprechen und sich positiv an Ihre Erlebnisse erinnern. Das wirkt sich direkt auf den Umsatz aus! Und das ist nötig, denn Produkte und Dienstleistungen alleine werden immer austauschbarer. Statt ...Weiterlesen

Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist das Wissen über die Konkurrenz. Gerade im Hinblick auf die eigene Strategie spielt dieses Wissen eine wichtige Rolle: Was schätzen Kunden besonders an Wettbewerbern und wo haben diese Schwächen, die zum eigenen Vorteil genutzt werden können? Das gilt auch ganz besonders für den persönlichen Vertrieb. Denn nur wenn der Verkäufer überzeugend darlegen kann, warum das eigene Produkt besser als das der Konkurrenz ist, kann er erfolgreich verkaufen. Derartiges Wettbewerberwissen wird als Competitive Intelligence bezeichnet. Bislang konzentrierte sich die wissenschaftliche Forschung weitestgehend auf die Bedeutung ...Weiterlesen

Wer Wachstum generieren, Wettbewerbsvorteile aufbauen und Marktanteile gewinnen will, benötigt Verkäufer, die mit Biss und Sympathie verkaufen. Die Verdrängung der Konkurrenz darf bei der Vertriebsorganisation kein Tabuthema sein. Ein engagierter und auf Wachstum ausgerichteter Vertrieb darf keine Scheu haben, mit einer gehörigen Prise Aggressivität und natürlich Kompetenz der Konkurrenz Kunden weg zu schnappen. Was genau heißt das für die Vertriebsorganisation? Konsequenz 1: Neues Selbstbewusstsein aufbauen Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern, dass Sie über die für die Kunden bestmögliche Problemlösung verfügen. Vielleicht nicht für jeden Kunden, aber doch für die allermeisten. Denn wenn dies ...Weiterlesen

Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und Leidenschaft. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen die Rollen getauscht werden. Kundengewinnung und -betreuung sowie Verkaufsgespräche sind nicht immer leicht und angenehm. Skepsis, Kritik und Sorge, dass die Konkurrenz vielleicht doch das bessere Produkt oder die bessere Dienstleistung anbietet, stehen heutzutage in Verkaufsgesprächen nahezu immer mit im Raum. Dazu gesellt sich die Sorge, dass der Kunde sein Wissen um die Materie entweder aus dem Internet gezogen oder aus schon vorangegangenen Beratungsgesprächen ...Weiterlesen

Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.  Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann wären deine Umsätze ...Weiterlesen

Erfolge sind in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team möglich. Der klassische Verkäufer ist bisher vorwiegend als Einzelsprinter unterwegs, um seinen Umsatz zu generieren. Nicht selten arbeiten zudem Innen- und Außendienst, Marketing und Einkauf oder Produktion voneinander separiert in ihren Silos, statt gemeinsam als Crossläufer Team beim agilen Arbeiten das Beste für die Kunden zu bewirken. Ein erfolgreicher Vertriebler konzentriert sich lieber auf sich selbst und seine Kunden. Darin ist er geübt und schnell unterwegs. Doch die Zukunft ist durch Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und die globale Konkurrenz nicht ...Weiterlesen

Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet man ehrgeizige Vertriebler? Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und ein gesunder Wettbewerb innerhalb des Teams den Ehrgeiz im Vertrieb fördern. Talent allein ist nur die halbe Miete Sowohl in der Vertriebspraxis als auch in der wissenschaftlichen Forschung wird sie ...Weiterlesen

Eine agile Transformationswelle rollt über die Unternehmen teils wie ein Tsunami. Doch wie steht es um den Vertrieb? Warum sind erst 14,3 Prozent der Vertriebe agil unterwegs? In diesem Artikel geht es um Voraussetzungen und Definitionen, es geht um die Dringlichkeit und Notwendigkeiten eines agilen Vertriebs. Vor Allem jedoch geht es um eins: Was bringt es? Das Ende des Vertriebs auf der Jagd In Zeiten, in denen die meisten Menschen das größte Shoppingcenter der Welt in Form ihres Smartphones jederzeit bei sich tragen, wollen sie diese Angebote auch auf allen ...Weiterlesen

In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig – oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: „Ihr müsst’ uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst …“, während sie selbst angehalten sind, gute Preise zu erzielen. Hierfür sollten sie sich im Vorfeld wappnen. „Industrie in Schockstarre“, „Auftragseingang stockt“. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten – unter anderem aufgrund der Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und weil in vielen Branchen – ...Weiterlesen

Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es keine Produkte geben, sondern nur mehr Dienstleistungen, weist das unter anderem auch auf die wechselnde Rolle des Vertriebes hin. Ebenso wie die immer lauter werdende Forderung, der Vertrieb müsse sich von einer Art „Verkaufsabteilung“ in Richtung einer kundenberatenden Funktion entwickeln. Oder ...Weiterlesen

Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. Sehr viel leichter sogar. Daher ist es durchaus sinnvoll, sich auf die Suche danach zu machen. Doch die meisten USPs sind eher eine Sache des Marketings. Herausragende Produktqualität, ein ganz besonderes Feature oder sogar ein Patent können sehr spannende USPs ...Weiterlesen

Finden Sie Ihren USP und werden Sie einzigartig! Wettbewerb und Konkurrenz ohne Ende und alle bieten dasselbe an – zumindest aus Sicht vieler Kunden. Positionierung, sich zu differenzieren, am besten einzigartig zu sein, wird für viele Unternehmen immer wichtiger. Überlebenswichtig. Es gilt ein Alleinstellungsmerkmal, eine Spezialisierung zu finden, idealerweise einen USP, ein einzigartiges Nutzenversprechen (Unique Selling Proposition). In diesem Marketing Buch erhalten Sie eine praxiserprobte Strategie wie Sie Ihre Marktpositionierung und Ihren USP finden Ideen wie Sie Ihren Kundennutzen unverwechselbar darstellen Wege, um mehr Aufmerksamkeit für Ihre Marke zu erzielen ...Weiterlesen