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Agiler Vertrieb: Was ist das und warum sollte man ihn einsetzen?

agiler Vertrieb
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Vertriebsorganisationen standen schon oft vor Herausforderungen und mussten Strukturen ändern und ihr Vorgehen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dieser Artikel gibt einen kompakten Einblick darauf, was agiler Vertrieb ist und welchen Nutzen agile Methoden für eine Vertriebsorganisation haben.

Jeder Veränderung folgt mindestens eine Management Methode, die verspricht, eben diese erfolgreich zu meistern. Die größte Veränderung und Herausforderung für die meisten Unternehmen ist die Digitalisierung. World Wide Web beschleunigt das Wirtschaftsleben und macht es viel komplexer. Auch vor Branchen und Industrien, die sich lange Zeit auf ihre bewährten Geschäftsmodelle verlassen konnten, macht sie nicht halt.

Denken wir nur an die Automobilindustrie: Unternehmen wie Tesla oder Google drängen auf den Markt und in wenigen Jahren wird sich das Bild dessen, was wir heute als Auto bezeichnen, stark verändern. Solche Unternehmen, die Veränderungen gestalten oder gar auslösen, gibt es mittlerweile in jeder Branche. Und diese Unternehmen arbeiten alle agil.

Diese 3 Wirkprinzipien haben alle agilen Methoden gemeinsam

1 Kurze Arbeitseinheiten

Sogenannte Sprints, statt langer Planungen. Am Anfang jedes Sprints von z.B. 2 Wochen, plant ein Team die Arbeit. Dabei werden zwei Fragen beantwortet: was werden wir in diesem Sprint tun um unser langfristiges Ziel zu erreichen? Und was müssen wir alles nicht tun, um zu einem guten Ergebnis zu kommen? Am Ende jeder Arbeitseinheit wertet das Team die Ergebnisse aus und plant mit den gewonnenen Erkenntnissen die Arbeit neu, wobei jedes Mal wird abgeglichen, ob die Ergebnisse auch den Kundenwunsch treffen.

2 Wenige Werkzeuge

Agile Teams haben regelmäßige Meetings, die alle zeitlich begrenzt sind, sog. Timeboxing. Sie visualisieren und priorisieren ihre Aufgaben mittels eines Boards. Hier wird transparent, welche Aufgaben zuerst erledigt werden, wie hoch der zeitliche Bedarf ist und wieviel Zeit jedes Teammitglied in die Erledigung einbringt.

3 Teamwork

Agile Teams sind sehr gut und eng vernetzt, können auch abteilungsübergreifend besetzt sein. Die Teammitglieder sind gleichgestellt, teilen ihr Wissen und entscheiden eigenverantwortlich und gemeinsam.

Diese drei Wirkprinzipien schaffen optimale Rahmenbedingungen, um handlungsfähig zu sein und zu bleiben, auf Unvorhergesehenes schnell reagieren zu können sowie die wertvollste Ressource, Mitarbeiter und ihr Know-how, wertschöpfend einzusetzen.

Diese drei wichtigsten Merkmale zeichnen auch einen agilen Vertrieb aus. Sehr oft höre ich an dieser Stelle: wir machen das alles schon, nur unbewusst. Diese Aussage stimmt. Da Überraschungen und Komplexität zum Verkaufen schlicht und einfach schon immer dazu gehören, können Verkäufer bereits intuitiv darauf reagieren.

Da die Kunden und ihre Anfragen meistens den Verkaufsalltag bestimmen, können Verkäufer sich organisieren. Verkäufer sind agil, nur eben unbewusst. Und etwas unbewusst zu tun, ist wie Schlafwandeln. Quasi im Autopilot-Modus agieren. Sie könnten einen Marathon oder einen Oskar gewinnen und wüssten nicht mehr, wie sie das geschafft haben. Sie können ihr Handeln nicht bewusst und gezielt abrufen und einsetzten.

Agile Methoden machen das Verkaufswissen ihrer Vertriebsorganisation sichtbar

Quasi transparent. Mit wenigen Regeln und klaren Strukturen schaffen sie Klarheit und geben Orientierung. Warum brauchen sie das? Weil sich auch Vertriebsorganisationen nicht mehr auf bewährte Geschäftsmodelle verlassen können und neue Verkaufsprozesse schaffen müssen, um den digitalen Kunden und sein verändertes Kaufverhalten verstehen zu können.

Was passiert denn in einem Vertriebsteam, das agil arbeitet?

Unsere Kunden berichten uns sehr oft, dass es durch Visualisieren und Priorisieren von Vertriebsaufgaben erst einmal viele Aha-Momente gibt. Kurzfristig werden die oft unterschiedlichen Meinungen zu einem Begriff oder einer Tätigkeit aufgedeckt und Missverständnisse geklärt. Dadurch sparen Verkäufer sofort Zeit und unnötige Arbeit.

Das gemeinsame Planen ist in der Anfangsphase anstrengend. Nach circa sechs bis acht Wochen erleben wir, dass das Team nicht nur Probleme anspricht, sondern auch selbst etwas verändert. Mittelfristig übernehmen alle gemeinsam immer mehr Verantwortung für das eigene Handeln. Ab jetzt wird der Vertriebsleiter nicht mehr als „Feuerwehr“ für alles Mögliche benötigt.

Mittel- bis langfristig entsteht eine Kultur von Vertrauen und dem Fokussieren auf das Verkaufen und die Kundenwünsche. Das merken wir daran, dass bei einem Review die Sätze fallen, wie:  „Was wollen in diesem Sprint tun, um unser Umsatzziel zu erreichen? “ oder „Ich habe eine Idee für eine Vertriebskampagne. Wollen wir gemeinsam einen Plan entwickeln?“.

Nach circa neun bis zwölf Monaten Agilität, also kontinuierlicher Verbesserung, Transparenz und stetigem Fokussieren auf den Kunden und das Verkaufen, verändern sich auch die Kundenbeziehungen. Der Kunde wird zum Partner und belohnt dies mit mehr Umsatz und Loyalität.

Fazit: Eine agile Vertriebsorganisation hat nicht automatisch die Lösungen für alle Herausforderungen, aber das nötige Werkzeug um in komplexen Zeiten handlungsfähig zu sein.

Frau Halina Maier ist Verkaufstrainerin und Expertin für Agilität im Vertrieb. Mit ihrem Unternehmen „Agile Sales Company“  begleitet sie Vertriebsorganisationen bei der agilen Transformation. Ihr Konzept hat sie bereits als Gastdozentin an der Ruhr Universität in Bochum unterrichtet. Das Buch zum Thema von Frau Maier heißt „Agiles Verkaufen“. Infos über das Unternehmen: www.agile-sales-company.de

Einzelkämpfer vs. Vertriebsteam – wer hat die Nase vorn?

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