Agiler Vertrieb: Wie kann agiles Arbeiten im Vertrieb zukünftig aussehen?

Dr. Andrea Wetzel

„Wir müssen agiler werden!“ Diese Forderung hören wir immer öfter, auch im Vertrieb. Doch was steckt tatsächlich dahinter? Wofür steht das vielgenannte Buzzword „Agilität“? Richten wir einmal unseren Blick auf das große Ganze und die wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen agilen Vertrieb.

Agiles Arbeiten im Vertrieb bedeutet eine flexible Art der Zusammenarbeit und einen Kulturwandel. Mitarbeiter müssen autonom im Team arbeiten und mehr Verantwortung übernehmen, Führungskräfte müssen Entscheidungsbefugnisse abgeben.
Agiles Arbeiten im Vertrieb bedeutet eine flexible Art der Zusammenarbeit und einen Kulturwandel. Mitarbeiter müssen autonom im Team arbeiten und mehr Verantwortung übernehmen, Führungskräfte müssen Entscheidungsbefugnisse abgeben.

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Agiler Vertrieb in der Zukunft – Wir sind doch heute schon agil

Agilität beschreibt die Fähigkeit von Organisationen und Menschen flexibel auf den Wandel im Umfeld zu reagieren und sich an neue Anforderungen anzupassen. Viel mehr noch, sie umfasst auch die Fertigkeit Veränderungen vorwegzunehmen und dafür gewappnet zu sein.

Agil ist ein Unternehmen, wenn schnelle Reaktionen auf Veränderungen eine Selbstverständlichkeit sind. Die Reibungsverluste im Wandel und der Einsatz erforderlicher Ressourcen ist dann gering.

Und genau hier wird klar, wieso der Vertrieb per se schon ein gutes Maß an Agilität in sich trägt. Der Vertrieb hat durch seinen engen Kontakt zum Kunden den Blick immer auch nach außen gerichtet und kann deshalb sehr früh mögliche Veränderungen erkennen. Und zwar Veränderungen der Kundenwünsche genauso wie Änderungen im Wettbewerbsumfeld oder neue technologische Trends.

Vertrieb ist wichtige Schnittstelle und Informationsquelle für das Unternehmen zugleich. Zudem kennen Vertriebsmitarbeitende sehr gut die Herausforderung, auf veränderte Kundenwünsche flexibel reagieren zu müssen. Damit ist der Vertrieb prädestiniert, agiles Arbeiten weiter auszubauen.

Mehr Agilität – wieso?

Der Kunde hat heute umfassende Möglichkeiten sich bereits vor einem Verkaufsgespräch zu informieren. Der Vertrieb trifft hier auf einen gut informierten Gesprächspartner. Der Kunde möchte nicht nur ein Produkt, sondern eine Lösung. Gleichzeitig werden die möglichen Produktvarianten und Kombinationen mit Services immer komplexer. Gerade durch die Kombination Produkte und Services ist ein optimales Angebot für den Bedarf des Kunden möglich.

Hier bedarf es einer ganzen Reihe von Experten für den Verkaufsprozess – einem Team. Beim agilen Arbeiten ist das autonome Team Dreh- und Angelpunkt. Durch die Autonomie liegt die Verantwortung im Team und eine hohe Reaktionsgeschwindigkeit ist möglich. Genau das ist es was Kunden heute wünschen.

Wesentliche Erfolgsfaktoren für einen agilen Vertrieb

Eine ganze Reihe von Charakteristika agilen Arbeitens sind ideal, um den heute veränderten Kundenbedürfnissen entgegenzukommen.

1Das Team als Kern agilen Arbeitens

Beim agilen Arbeiten ist das autonome Team Dreh- und Angelpunkt. Durch die Autonomie ist eine hohe Reaktionsgeschwindigkeit möglich, genau das was Kunden heute wünschen. Gleichzeitig ist eine Vielfalt an Expertise im Team vertreten. Dadurch können auch komplexe Problemstellungen umfassend bearbeitet und ideale Lösungen erarbeitet werden.

2Interdisziplinäres und bereichsübergreifendes Arbeiten

Der Vorteil von Interdisziplinarität kommt besonders dann zum Tragen, wenn dem Kunden zu Beginn der Verkaufsverhandlungen noch gar nicht klar ist, wie genau die Lösung aussehen sollte. Und genau durch diesen Prozess will der Kunde bestmöglich geführt werden.

Im Rahmen dieses Prozesses kann die Expertise aus Vertrieb, Marketing und Services einfließen, genauso wie die Kenntnisse von Produktspezialisten aus der Entwicklung.

Typisch für das Arbeiten in agilen Teams ist die Auflösung von Bereichs- und Abteilungsgrenzen. Maßgeblich ist die benötigte Expertise, damit das Team die definierte Aufgabe bestmöglich bearbeiten kann.

3Lernen voneinander

Mitarbeitende im Vertrieb haben durch ihren Blick nach außen und die Kundenkontakte ein hohes Maß an Informationen und Wissen. Der Einzelkämpfer, motiviert durch Einzelincentivierung, gibt diese Informationen nur selektiv weiter und behält vieles für sich. Wechselt dieser Mitarbeitende das Unternehmen gehen viele Informationen verloren.

Ganz anders bei einer Incentivierung des ganzen Teams: Informationen und Wissen werden geteilt. Junge Mitarbeiter lernen von Mitarbeitern mit vielen Jahren Erfahrung. Dafür bringen sie neue Perspektiven ins Team. Der Austausch nützt dem gesamten Team. Wissen bleibt erhalten und ist auch verfügbar, wenn einmal ein Mitarbeiter länger in Urlaub ist oder krankheitsbedingt ausfällt.

4Transparenz

Transparenz ist eine wichtige Säule von Agilität. Eine intensive und offene Kommunikation und das Teilen von Wissen mit allen Beteiligten ist eine wesentliche Voraussetzung für Entscheidungen. Nur so können schnell zielführende Entscheidungen getroffen werden. Alle haben dasselbe Ziel und ziehen an einem Strang

Die wichtige Rolle von Transparenz gilt jedoch nicht nur für die agilen Teams, sondern für das agile Arbeiten insgesamt. Auch wenn nicht das gesamte Unternehmen agil arbeitet, ist es doch ein wesentlicher Erfolgsfaktor, dass alle Kolleginnen und Kollegen informiert sind, was agiles Arbeiten bedeutet. Auch die klare Definition der Schnittstellen und Verantwortlichkeiten zwischen agilen und klassischen Organisationsteilen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Wie kann agiles Arbeiten im Vertrieb zukünftig aussehen?

Agiles Arbeiten bedeutet auch einen Wertewandel im Unternehmen und eine andere Art der Zusammenarbeit. Der Kulturwandel betrifft Werte wie Offenheit, Mut und Selbstverpflichtung ebenso wie ein neues Führungsverständnis. Mitarbeiter müssen bereit sein, autonom im Team zu arbeiten und mehr Verantwortung zu übernehmen.

Auf der anderen Seite müssen Führungskräfte bereit sein, Verantwortung abzugeben. Alle Beteiligten müssen mit einbezogen und bereits vorab gut informiert werden. Dies bedeutet, dass die Beteiligten und Stakeholder gute Kenntnisse über agiles Arbeiten haben und die Auswirkungen und den Nutzen für sich selbst und die anderen erkennen können. Dann können die Potenziale eines agilen Vertriebs voll ausgeschöpft werden.

Dies gelingt am besten, indem man nach dem Wie fragt und nicht nach dem Was. Häufig wird beim Blick auf andere Organisationen nur geschaut, welche Rahmenwerke und Methoden eingesetzt werden. Diese sind lediglich Werkzeuge. Sie sind wichtiger Bestandteil, mit den Werkzeugen allein, gelingt jedoch keine nachhaltige Veränderung. Viel bedeutender sind die Fragen „Wie gestalten wir diesen Veränderungsprozess?“ und „Wie beziehen wir alle Beteiligten ein?“

Und so sieht der Vertrieb der Zukunft aus

Der agile Vertrieb arbeitet in interdisziplinären, bereichsübergreifenden Teams. Diese haben die zur Bewältigung ihrer Aufgaben notwendigen Entscheidungsbefugnisse erhalten. Die Teams sind so groß, dass alle Kompetenzen, die zum Erreichen des gesteckten Ziels gebraucht werden, im Team vorhanden sind. Gleichzeitig sind sie klein genug, um eine intensive und transparente Kommunikation und Abstimmung zwischen allen Teammitgliedern zu gewährleisten.

Kurze Arbeitszyklen gehören genauso zum Vorgehen wie die regelmäßige Rückschau und die Bewertung des Gelingens der Zusammenarbeit und der erreichten Ergebnisse. Die Schnittstellen zu den klassisch arbeitenden Teilen der Organisation sind klar definiert. So gelingen Schritt für Schritt die Anpassungen, die einen Beitrag für die Zielerreichung leisten.

Zur Person

Dr. Andrea Wetzel, Change Expertin, Moderatorin, Trainerin, ist seit 20 Jahren als Beraterin tätig. Sie ist Senior-Partnerin bei dr. wetzel + partner und unterstützt als systemische Organisationsentwicklerin Unternehmen in Veränderungsprozessen. Sie ist Expertin für agile Transformation und agilen Vertrieb. www.wetzelundpartner.de

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Dr. Andrea Wetzel

Ein Kommentar zu “Agiler Vertrieb: Wie kann agiles Arbeiten im Vertrieb zukünftig aussehen?

  1. Helmut Maiwald

    À propos Lernen von einander: Um letztendlich einen Vertragsabschluss zu erreichen benötigt das Team Leute, die Abschlusstechniken beherrschen. Das lernt man mit dem anregenden Praxis-Lehrbuch: ?Ich bin ein Verkäufer und du??

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