| selbstgesteuertes Lernen
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Agiles Lernen im Vertrieb: Mit Lernhäppchen zum Erfolg

von Susanne Groth
Agiles Lernen im Vertrieb
(c) vegefox/stock.adobe.com

Alles wird agiler im Vertrieb – auch das Lernen. Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ist das agile Lernen wie gemacht. Denn es kann in den Arbeitsalltag integriert werden, ist mobil möglich und der Lernende ist zeitlich ungebunden. Der Mitarbeiter sollte sich angesichts der allgemeinen Wissensflut zum agilen Lernen im Vertrieb nur nicht verzetteln.

Es gibt einige Merkmale, die erfolgreiche Vertriebsprofis auszeichnen. Die meisten davon sind nicht bei allen gleich ausgeprägt, eines jedoch gilt durch die Bank weg für alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter: Sie haben den Biss und die Bereitschaft, immer wieder an sich selbst und den eigenen Leistungen zu arbeiten. Durch permanente Weiterentwicklung und den uneingeschränkten Willen, besser zu werden, erreichen sie dauerhaften Erfolg.

Bislang war es für Vertriebler jedoch gar nicht so einfach, sich kontinuierlich fortzubilden. Bekanntermaßen haben sie einen eher unsteten Alltag. Sie sind viel unterwegs, feste Büro- und Arbeitszeiten sind selten – und somit ist es auch schwierig, Schulungen zu besuchen. Ein Glück, dass Lernen agiler wird und die herkömmliche Art des Lernens durch Trainings und Seminare zunehmend ersetzt!

Agiles Lernen im Vertriebsalltag

Doch was bedeutet es eigentlich, agil zu lernen? Zwei typische Kennzeichen sind, dass agiles Lernen meist im Arbeitsalltag stattfindet und immer selbstgesteuert und -organisiert abläuft. Der tägliche Alltag im Vertrieb bietet hier ein ständiges Entwicklungsfeld und unzählige Lernchancen. Die heißt es wahrzunehmen.

Ein Beispiel: Sie sind in einem Gespräch mit einem Kunden bei diesem vor Ort. Alles läuft optimal, doch am Ende des Termins vergessen Sie, nächste Schritte und ein „Wie-geht-es-konkret-weiter?“ zu vereinbaren. Erst auf dem Weg zum Auto fällt Ihnen das auf. Nutzen Sie solche Momente der Erkenntnis! Führen Sie ein kleines Tagebuch mit sich, mit dessen Hilfe Sie Ihre Gespräche regelmäßig reflektieren.

In dem geschilderten Fall notieren Sie kurz den Verlauf des Gesprächs und den entscheidenden „Lernpunkt“, beim nächsten Termin nach Abschluss des Gesprächs unbedingt auch Folgeschritte festzuhalten. An diesem einen Lernpunkt bleiben Sie nun die nächsten 20 bis 30 Gespräche dran – so lange, bis Sie das gewünschte Verhalten verinnerlicht beziehungsweise automatisiert haben.

Schaffen Sie sich außerdem Hilfen, um immer wieder an das Schlüsselverhalten zu denken. Ein Post-it an der Mittelkonsole oder an der Autotür mit einem passenden Stichwort erinnert Sie beispielsweise daran, bevor Sie den nächsten Kunden treffen. Je häufiger Ihr Gehirn mit einem bestimmten Thema in Berührung kommt, desto einfacher und früher gelingt die Verhaltensänderung.

Mobil lernen mit Learning Nuggets

Ein weiteres Beispiel: Ihr Unternehmen hat eine Neuentwicklung auf den Markt gebracht, und es ist Ihre Aufgabe, das neue Produkt zu präsentieren. Nun haben Sie zwar hübsche Marketingbroschüren und auch technische Handreichungen erhalten. Doch Sie haben schlicht zu wenig Zeit, sie alle in der Tiefe zu lesen.

Davon, dass Sie die Merkmale des neuen Produkts flüssig über die Lippen bringen, sind Sie weit entfernt. Fest steht jedoch, dass Sie diese lernen müssen. Was also tun? Die heutige mobile Kommunikationstechnologie gibt Ihnen die Möglichkeit, auch dann zu lernen, wenn Sie unterwegs sind: Nutzen Sie die Aufnahmefunktion Ihres Smartphones und sprechen Sie sich passende kleine Tonaufnahmen ein. Diese können Sie während der Autofahrt hören und eventuell mitsprechen.

Nutzen Sie vielfältige Lernmöglichkeiten und binden Sie alle Sinne ein

Vieles ist machbar, solange die Lernhappen und -schritte klein und überschaubar bleiben. Dann haben diese sogenannten Learning Nuggets auch eine Chance, zu Ihrem täglichen Lern-Ritual zu werden und gehören so irgendwann zu Ihrem Alltag ohne, dass Sie darüber nachdenken müssten.

Richtig selbstgesteuert lernen

Die große Herausforderung beim agilen Lernen im Vertrieb ist indes das Thema Selbststeuerung. So gilt es zum Beispiel, aus der allgemeinen Wissens- und Informationsflut die für sich passenden Inhalte zu filtern.

Gerade Vertriebsmitarbeiter im Außendienst können aus einer ungeheuerlichen Vielzahl von Podcasts wählen. Es finden sich themenrelevante Beiträge, vom Erstkontakt mit Kunden, über Terminvereinbarung und Verhandlungstaktiken bis hin zu Tipps, wie die eigene Abschlussquote gesteigert werden kann.

Hinzu kommen E-Learning-Einheiten zu digitalen Aspekten, Akquise-Möglichkeiten und, und, und. Angesichts dieser Flut an Lernangeboten empfiehlt es sich, im Vorfeld genau einzugrenzen, wo der eigene Entwicklungsbedarf überhaupt liegt.

Um beim Lernen fokussiert zu bleiben, tun Sie außerdem gut daran, sich einzelne Themenbereiche in Wochen einzuplanen. Achten Sie darauf, dass Sie sich eine realistische Anzahl an Podcasts oder Hörbüchern vornehmen, für die Sie tatsächlich die nötige Zeit aufbringen können.

Doch Achtung: Mit dem Anhören alleine ist es nicht getan. Gute Podcasts sollte man mehrmals hören. Zunächst einmal „reinhören“; das klappt im Auto. Wenn etwas mehr Zeit vorhanden ist, heißt es Stift, Block oder Lernjournal rausholen und gute Podcasts „nacharbeiten“. Also die größten Lernpunkte festhalten, mit eigenen Gedanken ergänzen und überlegen, welche man in den kommenden Tagen in der Praxis ausprobieren wird.

Denn die goldene Regel für Lernerfolg heißt: „Kein Input ohne Transfer“. Das ist der Garant dafür, dass Ihre Lernkurve nach oben verläuft. Ausprobieren und üben können Sie jederzeit, wenn der Lernhappen entsprechend klein ausgewählt wurde.

Beim agilen Lernen im Vertrieb zum eigenen Lernprozessmanager werden

Agiles Lernen für den Vertrieb ist überall möglich, Sie müssen dafür kein Seminar belegen. Alles, was Sie brauchen sind Aufmerksamkeit, die Fähigkeit zur Selbstreflexion, den nötigen Fokus sowie Konzentration. Werden Sie also zu Ihrem eigenen Lernprozessmanager. Übernehmen Sie Eigenverantwortung für Ihre Entwicklung! Nichts Anderes ist agiles Lernen.

Zur Person

Susanne Groth ist Lerncoach mit 20-jähriger Erfahrung in der Personalentwicklung. Sie berät Unternehmen, wie sie die Selbstlernkompetenz ihrer Mitarbeiter erhöhen können, die durch die immer schnelleren Entwicklungen zunehmend wichtiger wird. Mit ihrem modularen Selbstlerntool LEARN² will sie Unternehmen und Mitarbeiter unterstützen, ihre Lern- und digitalen Kompetenzen auszubauen, um eine positive Lernkultur zu schaffen. http://www.learn2.jetzt/

 

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