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Aktive Feedbacksuche: Wann sie sich lohnt und wie Sie sie fördern können

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Eine Arbeitsatmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter aktiv auf Feedbacksuche gehen, ist in jedem Fall wünschenswert
Eine Arbeitsatmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter aktiv auf Feedbacksuche gehen, ist in jedem Fall wünschenswert (c) Mangostar/stock.adobe.com

Eine der wichtigsten Möglichkeiten, seine Vertriebsleistung zu verbessern, ist die aktive Umsetzung von Feedback durch Kollegen oder Vorgesetzte. Doch häufig scheuen sich Vertriebsmitarbeiter aus unterschiedlichen Gründen die Feedbacksuche. Wie aber sorgt man als Unternehmen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv Feedback einfordern und annehmen?

Hier spielen die wahrgenommene Arbeitsatmosphäre und die Kommunikation zwischen Mitarbeiter und Führungskraft eine zentrale Rolle.

Angst vor aktiver Feedbacksuche nehmen

„Das könnten Sie besser machen.“ – Beurteilungsgespräche werden häufig als unangenehm empfunden. Angestellte befürchten, von ihren Vorgesetzten negative Kritik zu erhalten und meiden daher häufig die aktive Suche nach Feedback. Im Vertrieb hilft konstruktive Kritik jedoch, beispielsweise die Herangehensweise an Kundengespräche oder Produktpräsentationen zu ändern und damit potenziell erfolgreicher zu sein. Positives Feedback motiviert Verkaufsberater außerdem und sorgt für eine bessere Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Vorgesetzten. Daher ist es erstrebenswert, ein Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Vertriebler proaktiv das Gespräch suchen und das Einholen von Feedback belohnt wird.

Heutzutage erfolgt in vielen Unternehmen jedoch Feedback nicht individuell – etwa aus Zeitgründen oder aufgrund einer fehlenden Coaching-Kultur. Dies kann dazu führen, dass Vertriebler sich an diesen Zustand gewöhnen und über die Jahre immer weniger Feedback zu ihrer Leistung und Herangehensweise einholen. Andere Vertriebsmitarbeiter glauben möglicherweise auch, dass sie kein Feedback mehr benötigen. Und tatsächlich profitieren nicht alle Mitarbeiter gleichermaßen von Feedback.

Feedback steigert die Motivation unzufriedener Mitarbeiter

So zeigt die Studie eines internationalen Forscherteams, dass gerade unzufriedene Mitarbeitern mit Hilfe des Feedbacks einen deutlich positiveren Effekt auf ihre Performance erzielen können als zufriedene Mitarbeiter. Ein Grund hierfür liegt darin, dass unzufriedene Mitarbeiter Beurteilungen als wertvoller betrachten und diese daher auch stärker beherzigen. Zusätzlich lässt sich so neben der Performance auch langfristig die Jobzufriedenheit steigern.

Zu einer aktiven Feedbacksuche tragen wiederum ein positives Arbeitsklima und eine enge Kommunikation mit dem Vorgesetzten bei. Das Forscherteam erklärt diesen Effekt damit, dass Verkaufsberater, die eine ausgeprägte Kommunikation zu ihren Vorgesetzten erfahren, sich unterstützt und motiviert fühlen. Aufgrund eines engen Austausches mit den Vorgesetzten erkennen Mitarbeiter eher den Wert von Feedback und sind dazu bereit, dieses selbstständig einzuholen.

Lohnt es sich also, dafür zu sorgen, dass Verkaufsberater aktiv Feedback einholen?

Für Ihr Unternehmen sollten Sie folgendes beachten

1. Eine ausgeprägte Kommunikation zwischen Führungskräften und Verkaufsberatern ist in jedem Fall erstrebenswert

Eine verstärkte Kommunikation ist immer förderlich und hat zahlreiche Vorteile. Wenn Führungskräfte in engem Austausch zu ihren Verkaufsberatern stehen, hat dies zur Folge, dass sie häufiger auf Sie zukommen, um sich eine Bewertung ihres Arbeitsverhaltens einzuholen. Aufzeigen von Fehlern und Bestärkung in positivem Verhalten ist dann einfacher möglich und hat eine Steigerung der Performance zur Folge.

2. Motivieren Sie Mitarbeiter, aktiv auf Führungskräfte zuzukommen

Seien Sie offen für das aktive Einholen von Kritik und teilen Sie Ihren Mitarbeitern mit, dass sie bei einem Beurteilungsgespräch nichts zu befürchten haben und zeigen Sie ihnen die Vorteile auf. Sie können durch spezielle Schulungen Ihren Vertrieblern zeigen, wie sie sich Feedback einholen können und gleichzeitig auf Sorgen eingehen und ihnen diese nehmen.

3. Konzentrieren Sie sich besonders auf unzufriedene Mitarbeiter

Unzufriedenheit führt dazu, dass auf der Arbeit nur das Nötigste getan wird. Verkaufsberater, die nicht mit ihrer Tätigkeit zufrieden sind, arbeiten somit nicht effizient. Identifizieren Sie unzufriedene Mitarbeiter und motivieren Sie diese durch einen erhöhten Austausch, auf Feedbacksuche zu gehen. Sie steigern nicht nur die Performance dieser Verkaufsberater, sondern auch deren Jobzufriedenheit.

Eine Arbeitsatmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter aktiv nach Rückmeldung suchen, ist in jedem Fall wünschenswert. Erreichen können Sie dies mittels Schulungen und einem hohen Maß an Kommunikation. Stehen Sie mit Ihren Verkaufsberatern in ständigem Austausch, sind diese eher dazu bereit, Sie nach einer Beurteilung zu fragen. Für Sie ist es so einfacher, Fehler aufzudecken und eine gute Arbeitsweise zu loben und als Resultat die Vertriebsperformance zu steigern.

Von Jan Helge Guba und Thomas Marquardt

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2019 im Journal of Service Research erschienenen Studie von Seigyoung Auh, Bulent Menguc, Pinar Imer und Aypar Uslu mit dem Titel „Frontline Employee Feedback-Seeking Behavior: How Is It Formed and When Does It Matter?”

So geben Sie richtiges Feedback: 10 Tipps eines „Happy Leaders“

Dr. Jan Helge Guba

Dr. Jan Helge Guba ist Geschäftsführer am DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Das Deutsche Institut für Vertriebsforschung stellt eine Brücke zwischen Wissenschaft und Praxis im Vertrieb dar. Mit Hilfe wissenschaftlicher Methoden findet das DIV im Rahmen von Beratungs- und Forschungsprojekten Lösungen für Vertriebsfragestellungen unterschiedlichster Art.

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